안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.

아마존은 one product one listing이라는 독특한 시스템을 갖고 있습니다. 즉, 동일한 상품을 판매하는 셀러가 여러명 존재해도 리스팅은 하나밖에 없고, 해당 상품을 판매하는 셀러들은 그 하나의 리스팅 안에서 단순히 그들의 판매 제안 (offer)만 조회되는 방식입니다. 그리고 이러한 시스템이 가능하도록 하는 동시에 밀접한 관계를 맺고 있는 컨셉이 바로 아마존의 바이박스(buy box) 컨셉입니다. 쉽게 얘기해서 바이박스는 ‘즉시 구매하기’ 버튼이며, 이 버튼을 소유할 수 있는 셀러는 해당 상품을 판매하는 여러 셀러 중에 단 한 명입니다. 약간 과장해서 표현하면, 해당 상품 리스팅의 바이박스를 차지하고 있는  셀러가 해당 상품의 매출을 독식한다고 볼 수 있습니다. 이렇듯이, 바이박스는 아마존 셀러들에게 굉장히 중요한 요소이고, 반드시 쟁취해야하는 대상입니다. 하지만 아마존의 바이박스의 정확한 작동 원리 및 특성은 아마존이 공개하지 않기 때문에 무수히 많은 의문과 미신이 있습니다. 오늘 제가 여러분들께 소개하고 싶은 내용은 바로 이 아마존의 ‘바이박스에 대한 종합적인 소개’와, 저희의 경험을 토대로 알려드릴 수 있는 ‘바이박스에 대한 모든 것’입니다.

1. 바이박스가 무엇인가요?

이미 위에서 얘기했듯이 바이박스는 쉽게 말해서 ‘구매하기’ 버튼입니다. 아마존에서는 하나의 상품에 대해 여러명의 판매자가 존재한다고 하더라도 리스팅은 하나만 존재하는 게 룰입니다. 따라서, 여러 셀러가 해당 상품을 판매한다면 해당 상품은 리스팅은 하나이지만 ‘여러 판매자’들이 존재하게 됩니다. 이 때, 아마존은 여러 셀러들 중에 가장 경쟁력 있는 제안을 엄선하여, 해당 판매자에게 ‘바이박스’를 위임합니다. 바이박스를 획득한 판매자는 해당 상품을 판매하는 타 판매자들보다 훨씬 눈에 띄는 위치에 본인의 ‘제안’이 조회되게 됨으로써, 구매자들은 여러 판매자 중에 가장 경쟁력 있는 제안을 손쉽게 구분할 수 있게 되는 것입니다.

2. 바이박스는 어떻게 생겼나요?

아마존에서 어느 특정 상품을 클릭하여 해당 상품의 상세페이지에 접속하게 되면 오른쪽에 주황색 버튼이 통상적으로 2개 존재합니다. 각각의 버튼은 1) Add to Cart 2) Buy Now라는 이름을 가지고 있습니다. 1번 버튼은 ‘장바구니에 담기’ 버튼이며 2번 버튼은 즉시 구매하기 버튼입니다. 이 두 버튼을 아우르는 회색 테두리로 구분된 ‘지역’을 ‘바이박스’라고 표현합니다.

3. 바이박스를 차지하지 않고도 매출이 발생하나요?

이론적으로 바이박스를 차지하지 않고도 매출이 발생할 수는 있습니다. 하지만 고객들은 제품을 구매할 때 당연히 눈에 가장 잘 띄는 바이박스 내의 2개 버튼들 중 하나를 클릭하여 구매하기 마련입니다. 그렇다면 이 제품을 판매하는 다른 판매자들의 offer(제안)은 어디에 노출될까요? 그건 바이박스 바로 밑에 ‘Other Sellers on Amazon’ 구역에서 확인할 수 있습니다.

Other Sellers on Amazon 버튼을 클릭했을 때 아래와 같이 다른 판매자들을 볼 수 있습니다. 아래 예시에서는 FBM (Fulfilled by Merchant)으로 판매하는 셀러들도 있고, FBA (Fulfilled by Amazon)으로 판매하는 셀러들도 있고, 심지어 Amazon Warehouses라고 아마존이 직접 판매하기도 합니다.

이렇듯이, 바이박스를 차지하지 않고도, 추가적인 절차를 거쳐서 굳이 다른 셀러들을 조회한다면 그들의 offer를 통해 제품을 구매할 수는 있습니다. 하지만 이미 예상하셨겠지만 이렇게 조회되는 offer들은 거의 판매가 일어나지 않는다고 볼 수 있습니다. 그럼 특정 상품에 대하여, 그 상품의 전체 매출 중 바이박스가 차지하는 비율이 몇 %가 될까요?

4. 특정 리스팅의 매출 중 바이박스가 차지하는 비율이 몇 %인가요?

아마존에서 이 수치를 직접 발표하지는 않았습니다. 하지만  Feedvisor라는 아마존 관련 소프트웨어 회사에서 조사한 결과로는 82% 정도의 매출이 바이박스에서 비롯된다고 합니다. 아무래도 제 3자의 조사 결과이기 때문에 이 수치를 있는 그대로 믿을 수는 없겠지만, 편리한 ‘구매하기’ 버튼을 지나치고 other sellers on amazon을 클릭해서 다른 offer를 살펴보는 번거로움을 감수할 고객들의 수는 많지 않을거라는 것은 누구나 공감할 것입니다.

바이박스가 차지하는 매출 비율이 이렇게 높은데, 여러 셀러 중에 오직 한 명만 바이박스를 독식하게 되면 그것도 공정성이 떨어지는 것입니다. 따라서 아마존은 바이박스를 획득할 자격이 있는 셀러들에게 돌아가면서 배분합니다. 이걸 보고 바이박스 로테이션 (buy box rotation)이라고 표현합니다.

5. 바이박스 로테이션이란 무엇인가요?

바이박스 로테이션은, 해당 상품을 판매하고 있는 여러 셀러들 중에 바이박스 획득 자격 조건 ‘범위’ 안에 속한 셀러들끼리 바이박스를 나눠갖게 해주는 시스템입니다. 하지만 바이박스의 특성상 어느 한 순간에는 1명만이 바이박스를 획득할 수 있기 때문에, 아마존은 이 문제를 24시간을 분할해서 바이박스 획득 자격 조건에 부합하는 사람들끼리 공평하게 나누는 방법을 고안해낸 것입니다. 하지만 어느 상품은 셀러가 50명이 넘기도 하는데, 그렇게 많은 인원의 셀러들을 바이박스 로테이션 시키면 바이박스의 메리트가 급락하게 됩니다. 그렇다면 바이박스를 획득하려면 어떻게 해야될까요? 컨택틱이 알고 있는 바이박스 획득 조건 및 알고리즘에 대해서 다음 포스트에 이어서 최대한 설명드려보겠습니다.

컨택틱의 모든 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소와 접수하고 진행합니다. 교육 신청은 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 가능합니다.

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그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!
감사합니다.