2007년에 필자가 처음 아마존에서 판매를 시작할 당시에는 자료도 많지 않았고 판매자도 비교적 적어 입점을 하면 판매가 어느정도 이뤄질 수 있는 구도였으나 이는 그 문턱이 낮아지면서 완전히 다른 구도가 되었다. 예를 들어 코스트코와 같이 입점에 대한 진입장벽이 여전히 높은 마켓에서는 입점의 벽을 넘기만 하면 그 이후의 판매는 어느정도 보장이 된다. 하지만 2020년의 아마존의 경우는 정반대로 누구나 손쉽게 입점이 가능한 곳이기 때문에 그 이후의 무한경쟁에 따라 승자와 패자가 명확히 갈리고 이 둘의 격차는 냉정하다 못해 잔인할 정도로 벌어진다. 그리고 누가 이기든 상관없이 판매에 따라 커미션을 챙기는 아마존은 패자에게 관대한 곳은 전혀 아니다.

지난 첫 컬럼에서 바이박스 경쟁의 중요도와 그에 따라 “PL 상품 + 아마존 FBA”방식이 대세를 이루게 된 배경에 대한 설명으로 아마존 판매에 대한 이야기를 시작했다. 하지만 이는 필요조건일 뿐 아마존에서의 성공을 보장하는 충분 조건은 되지 못한다. 다시 말해 바이박스 경쟁에서 이기는 것은 꼭 필요하지만 경쟁에 이긴 셀러가 모두 아마존에서 판매를 많이 하지는 못한다는 말이다. 다시 말하지만 아마존은 ‘쉽기 때문에 어려운 곳’이다. ‘누구나 손쉽게 시작할 수 있다’라는 말은 다시 말하면 그만큼 치열한 경쟁이 있다는 뜻이기 때문이다.

그렇다면 아마존 판매의 진정한 성공 방정식은 무엇일까? 아마존을 시작한 많은 셀러들이 아마존의 알고리즘이나 PPC 광고 최적화 기법과 같이 기술적인 부분에 대한 지식과 이해가 높아지면 아마존에서 성공할 수 있으리라 생각하지만 이는 사실이 아니다. 이러한 디테일은 분명히 아마존 상에서 성공이라는 도착지로 가는 자동차의 속도를 더 높여주거나 기름을 절약해 수 있는 기능을 하지만 자동차 그 자체는 아니기 때문이다. 우선 아마존이라는 플랫폼은 소프트웨어이지만, 결국 구매를 결정하는 주체는 사람이라는 것을 잊지 말아야 한다. 그렇기에 아마존에서 성공한 셀러가 되기 위해 필요한 공식은 손님이 끊이지 않는 식당에 필요한 그것과 근본적으로 크게 다르지 않다. 아마존 플랫폼을 이해하는 것보다 더 중요한 것이 사람에 대한 이해라는 말이다. 

식당이 잘 되려면 무엇이 필요할까? 우선 파는 음식이 좋아야 한다. 단기적으로 맛은 물론이고 장기적으로 고객의 건강도 생각하고 재료도 좋은 것들로 사용하는 등 각자의 숨은 철학으로 손님의 마음을 얻어야 한다. 마찬가지로 아마존에서 하나의 물건을 팔 때도 그 물건 자체가 미국의 소비자들의 마음을 얻을 수 있는 좋은 물건이어야 한다는 것은 너무나 당연한 이야기이지만 기술적인 부분에 마음을 사로잡히면 자칫 간과할 수 있는 부분이다. 상품 자체가 좋지 않다면 다른 모든 방식을 통해서 초반 판매를 높이게 되더라도 실제 고객들의 제품 후기가 쌓이면서 점차 힘든 싸움을 하게 되고 결국에는 약점을 보완한 경쟁상품에게 자리를 빼앗기고 만다. 그러니 지금 판매를 고민하고 있는 상품이 구매자를 감동시킬 수 있는 제품인지를 고민해보면 도움이 될 것이다.

맛있고 좋은 음식을 파는 모든 식당이 다 잘 되는 것은 아니다. 경쟁자들에 비해 너무 비싸거나, 인테리어와 서비스가 형편없거나, 또 파는 음식에 대한 설득에 실패하면 고객들은 발길을 돌리게 된다. 특별히 광고비의 대부분을 PPC방식(Pay Per Click, 구매와 상관없이 제품 페이지를 클릭할 때마다 광고비를 내는 방식)으로 쓰게 되는 온라인 쇼핑의 경우 방문자 대비 구매자의 비율인 전환율이 핵심 지표 중 하나다. 예컨데 100명이 제품 페이지를 들어오고 한 명당 $1불의 광고비를 지불하게 되면 그 중에 구매자가 있든지 없든지 광고비는 $100을 내게 된다. 전환율이 좋지 않다면 광고비만 실컷 쓰고 실제로 판매는 일어나지 않게 되는 셈이다.

따라서 좋은 상품과 더불어 아마존 판매에서 가장 중요한 것은 어떻게 전환율을 높일 것인가에 대한 끊임없는 고민이다. 좋은 식당이 인테리어를 단장하고, 메뉴에 신경을 쓰고, 가격을 조정하듯 아마존의 판매자들도 친절한 사진과 비디오등을 통해 제품이미지와 제품페이지의 수준을 높이고 가격을 조정하면서 상품을 보러 온 방문자들이 구매자로 전환할 수 있도록 노력한다. 한 마디로 아마존 제품 페이지를 방문한 이들의 마음에 ‘오, 이건 사야 돼’ 또는 ‘가지고 싶다’라는 생각을 불러일으켜야 한다는 말이다.

음식도 좋고 가격도 좋고 인테리어, 서비스등 뭐하나 부족한 것이 없는 식당도 망할 수 있을까? 있다. 그 식당이 거의 사람이 다니지 않은 곳에 있다면 제아무리 다른 내용이 훌륭하더라도 고전을 면하기 힘들 것이다. 식당은 목이 좋아야 한다는 말이 있다. 마찬가지로 아마존에서 가게를 열더라도 방문자 곧 트래픽을 어떻게 높일지 고민해야 한다. 온라인인 아마존에서의 트래픽은 오프라인과 같이 물리적인 위치나 거리에 의해서 정해지지 않고 검색어에 의해서 결정된다. 이는 아마존에서 판매의 90% 이상이 제품 검색을 통해서 이루어지기 때문이다. 따라서 해당 검색어가 얼마나 많이 검색이 되는지, 또 더불어 검색결과 페이지의 첫번째 페이지에 내 상품이 노출이 되는지의 여부가 아마존 상에서의 트래픽의 대부분을 좌우한다.

요약하자면 아마존의 성공을 위해 필요한 삼요소는 상품, 전환율, 그리고 트래픽이다. 공식이 “판매량 = 전환율 x 트래픽”이니 좋은 상품, 높은 전환율, 그리고 높은 트래픽이 있다면 잘 되기 싫어도 잘 될 수밖에 없다. 말은 쉽지만 어려운 과정임은 분명하다. 하지만 그저 아마존에 물건을 올리기만 하면 잘 팔릴 것이라고 생각하는 이가 혹 있다면 이 세가지에 비추어 점검을 해보면 어느 곳이 부족한지 진단을 내릴 수 있을 것이다. 앞으로 물론 기술적인 부분도 하나하나 이야기를 나누겠지만 그 보다 비교할 수 없이 중요한 것이 바로 ‘사람의 마음을 얻어야 한다는 것’이 나의 지난 15년 아마존 판매를 통한 결론이다.