안녕하세요. 대한민국 셀러들이 성공적으로 아마존에 진출하도록 돕는 아마존 컨설팅 회사 ㈜컨택틱의 이이삭 대표입니다. 

지난 6편에서는 합리적으로 물류 업체 활용하기, 시장 반응 검증을 정확히 하는 방법에 대해 알아봤습니다.

▶ 아마존을 활용하여 캐시카우(Cash Cow)성장

7편에서는 6편에서 다뤘던 시장 반응 검증 이후의 과정을 말씀드리겠습니다.
시장 반응 검증이 끝난 뒤에는 여러 가지 방향으로 새로운 의사 결정을 해야 하는 시기가 옵니다. 이때 이용하는 방식이 '시장 반응 결정'이며, 크게 세 가지가 있습니다.
저희 컨택틱에서는 내부적으로 CC(Cash Cow), AJ(Average Jo), PS( Parasite)라고 정의합니다. 
첫 번째, CC(Cash Cow)는 가장 이상적으로 잘 팔리는 상품입니다.
두 번째, AJ(Average Jo)는 무난한 상품, 즉 버리긴 아깝고 투자를 병행하진 않지만 전체적인 매출에 적당히 기여하는 제품입니다.
마지막으로 PS(Parasite)는 한국말로 기생충이란 뜻인데, 잘 팔리지 않으면서도 다른 비용이 많이 들어 자본금을 갉아먹는 상품이기 때문에 조금 강한 표현이지만 이렇게 부릅니다.

컨택틱에서는 2주간에 걸쳐 시장 반응 검증을 한 후의 결과를 토대로 이 세 가지 절차로 나눕니다. 이를 위해 내부적으로 판매량을 기준으로 한 표준을 만들었습니다.

먼저 CC는 2주간에 70개 이상 판매된 상품입니다. AJ는 2주 안에 20개 이상~69개 이하, PS는 19개 이하로 판매된 상품입니다.

이 2주간의 상품 판매 테스트는 광고 없이 진행된 Organic Sales(유기적 매출)이 기준입니다. 이 테스트 과정에서는 과감한 결단력과 유기적 판단력이 필요합니다. 2주간의 판매 기간 동안 PS 결과가 나온 상품은 과감히 결단하여 판매를 접어야 합니다.

유기적 판단력이란 예를 들면 'AJ 판단이 나온 게 겨울 시즌이었는데 이 상품을 여름에 판매했다면? 또는 새로운 시장에서 판매했다면?' 등 다양한 상황을 고려하여 결과를 예측하는 것입니다. 이를 통해 만약 추가 판매 가능성이 있다면 전략을 재정비하여 CC로 올라가는 방법을 시도해 보는 것도 중요합니다.

대기업, 중소기업, 개인 셀러 구분 없이 Cash Cow를 발견한 순간부터는 멀티태스킹이 필요해집니다.
첫 번째로 Cash Cow가 된 한 상품에 안주하면 안 됩니다. 이 한 가지 Cash Cow 상품이 생겼으면 곧바로 다음 Cash Cow로 만들 제품을 준비해야 합니다. 이때 유의해야 할 점은 자본금이 많이 투입됩니다. 

그렇기 때문에 이 이후부터는 자본금 관리를 잘해야 합니다. 자본금 관리는 이 상황에 크게 두 가지 자본금 운영을 진행해야 합니다. 
첫째는 Cash Cow가 된 상품을 키우는 자본금, 둘째는 다음 제품을 소싱하고 Cash Cow 제품으로 만들기 위한 자본금, 이렇게 두 가지 자본이 함께 투입되어야 합니다. 이때 돈이 많이 나가게 되는데 이 상황에서 반드시 주의해야 할 점은 아마존에서 대금 결제를 언제쯤 해주는지 감을 잡고 있어야 합니다.

아마존은 통상 배송일로부터 2주째에 대금을 결제해 주는데, 이때 반품, 교환, 환불 등에 대비해 유보금을 잡아두고 지급합니다. 따라서 판매 대금의 50%만 받는다고 생각하면 얼추 계산이 맞습니다. 물론 유보금이기 때문에 언젠가는 받을 수 있는 돈입니다. 하지만 상품이 많이 팔리면 팔릴수록 유보금도 많이 잡힌다는 게 아마존의 단점입니다. 그렇기 때문에 이 유보금은 보증금이라고 생각하고 사업을 진행해야 합니다.
아직 아마존에 진출하기 전인 셀러나 점점 제품이 많이 팔리기 시작한 셀러들은 이 점을 매우 유의해야 합니다.

세 번째, 우리가 관리하는 CC를 키우는 것입니다.
CC를 키우는 방법은 크게 두 가지입니다. 아마존 안에서 할 수 있는 것은 On-Amazon, 아마존 밖에서 할 수 있는 것은 Off-Amazon이라고 표현하겠습니다. 
On-Amazon에서는 첫 번째로 브랜드에 대한 Optimization을 진행하는 것입니다.  이때 많은 셀러들이 처음부터 브랜드를 제작하고 상품 포장지 또는 제품에 브랜드 로고를 작업하는 등 많은 비용을 들여서 아마존에 진출하는데, 이보다는 먼저 브랜드 없이 진출해 제품 반응을 살펴본 뒤 반응이 좋으면 그때 브랜드를 입혀 판매를 극대화하는 것이 가장 효율적입니다.  

▶ 다양한 플랫폼을 이용하여 광고

마지막으로 On Amazon Marketing, Off Amazon Marketing에 대해 설명하겠습니다. 
On Amazon Marketing에는 Sponsored Products 광고가 있습니다. Sponsored Products는 클릭당 요금이 부과되는 가장 보편적인 광고입니다. 저는 Sponsored Products를 Enhance라고 표현합니다. 그 이유는 우리가 시장 반응 검증을 하면서 쌓은 데이터에서 얻은 정보를 바탕으로 Sponsored Products 광고를 집행함으로써 더 명확한 소비자를 타깃팅 하여 최적의 광고를 하는 전략이기 때문입니다.

Sponsored Brands라는 방법도 활용하면 좋습니다. Sponsored Brands는 동영상 광고, 웹 상·하단 배너 광고를 할 수 있습니다.

또한 DEAL이라는 것도 있는데, DEAL은 쉽게 말해 아마존이 셀러들에게 이런 제품을 취급하라고 역제안하는 것입니다. 아마존에서 역제안한 상품은 잘 팔리도록 더욱 밀어주기 때문에 아마존 역제안 상품에 들어가게 되면 제품 판매를 극대화하는 데 도움이 될 것입니다. 

Off Amazon Marketing은 인플루언서 마케팅, SNS 마케팅, 채널 마케팅이라고 표현합니다.
인플루언서 마케팅은 인플루언서가 내 제품을 홍보했을 때 인플루언서는 매출의 5%를 인플루언서가 받습니다. 그런데 여기서 충격적인 것은 인플루언서 수수료를 셀러가 아닌 아마존에서 제공합니다.

SNS 마케팅은 우리의 인스타그램, 페이스북, 브랜드 계정을 키우는 것입니다.
채널 마케팅은 인스타그램, 페이스북, 틱톡 등에서 플랫폼에서 광고를 집행하는 것을 의미합니다.

이상으로 시장 반응 결정 후 CC(Cash Cow) 상품을 키워 판매를 극대화하는 방법을 알아보았습니다.

다음 시간에도 더 많은 팁으로 찾아오겠습니다.!