지난 8월 31일 SK텔레콤 자회사 11번가에 아마존이 오픈했다. ‘아마존 글로벌 스토어’는 관세청에서 발급받은 개인 통관 고유 번호를 입력하면 기존 온라인 쇼핑몰 주문 방식과 동일하게 쇼핑을 즐길 수 있다. 11번가 내에 아마존 해외 직구의 길이 열린 것이다.

전 세계 12개국에 글로벌 스토어를 운영하고 있는 아마존은 한국에 직접 진출 대신 현지 사업자와 제휴해 서비스를 제공하는 우회 전략을 선택했다. 아마존 입장에서도 처음 진행하는 방법으로, 앞으로 상품의 수와 서비스를 늘려나갈 계획이라고 전했다.

전 세계 온라인 쇼핑의 거대 공룡이라 불리는 아마존이 국내에 입성하며 국내 이커머스 업계를 위협하고 있다. 아마존은 11번가의 기업 공개(IPO) 등 사업 성과에 따른 신주 인수 권리를 부여받는 약정까지 체결하며, 아마존 상품을 국내에서 손쉽게 구매할 수 있는 수준을 넘어 아마존 프라임과 같은 고유의 서비스를 접목하는 등 한국 시장을 공략하기 위한 다양한 방법을 모색하고 있다. 이제 국내 소비 시장에서도 아마존의 영향력은 더욱 커질 것으로 예상하고 있다.

▶ 팬데믹 상황에서도 아마존은 성장하고 있다

코로나19 이후 혼란스러운 팬데믹 상황을 겪고 있는 가운데, 전 세계적으로 아마존의 입지는 견고하다. 지난 6월 아마존의 총매출액이 미국 오프라인 유통 채널의 절대 강자인 월마트의 매출액을 뛰어넘었다. 뉴욕타임스가 인용한 금융 조사 회사 팩트셋(FactSet)의 추산 자료에 따르면 2020년 6월부터 2021년 6월까지 아마존은 6,100억 달러(약 715조 원), 월마트가 5,660억 달러(약 664조 원) 매출을 보였다.

온라인 마켓이 오프라인 마켓을 뛰어넘은 것이 대수로운 일이냐고 생각할 수도 있다. 하지만 미국 유통 시장을 안다면, 온라인 유통에 관심이 있다면 매우 신선한 뉴스일 것이다. 월마트도 온라인 플랫폼을 운영하고 있는데, 온라인 세일즈로만 따져봤을 때 이미 2015년부터 아마존이 월마트의 온라인 매출액을 제쳤고, 그로부터 6년 뒤 전체 오프라인 매출액까지 추월한 것이다. 코로나19 사태로 인한 소비 패턴의 변화가 이러한 결과를 냈다고 전문가들은 분석한다.

아마존의 온라인 영향력은 압도적이다. 대한민국의 1년 예산과 맞먹는 금액이 ‘아마존’이라는 온라인 상거래를 통해 발생하고 있다. 아마존의 2020년 연간 매출액은 400조 원이 넘었는데, 이는 웬만한 나라의 국가 예산보다 더 높은 금액이다. 물론 아마존 전 세계의 매출 규모다.

코로나19로 인한 팬데믹 현상으로 이커머스의 성장률은 1년에 35% 이상 성장하고 있다. 올해 역시 20~25%의 성장률을 기대하고 있고, 2,000조 원에 도달하는 시장 규모가 될 거라고 말한다. 혹자는 아마존은 이제 고점을 찍었다고 말하며 보수적인 의견을 내놓는다. 혹은 정체기라고도 말하고, 과도한 규제 때문에 살아남는 것이 어려운 시장이라며 진입 자체를 어려워한다. 하지만 여전히 많은 브랜드가 아마존에 입성해 매출 경쟁력을 가지고 싶어 하는 것은 앞으로 온라인 시장의 성장은 지속될 것이고, 아마존이 그런 시장 트렌드를 이끄는 대표 마켓이라고 생각하기 때문이다.

▶ 아마존에서 성공하는 길, 키워드 활용이 포인트

이처럼 경쟁이 치열하고, 살아남기가 쉽지 않은 아마존에 국내 브랜드가 입성해 성공하려면 어떤 준비를 해야 할까? 아마존 전문 컨설팅 겸 대행사 컨택틱의 이이삭 대표는 “아마존 상거래의 생태계를 살펴보면 무한 경쟁 속에서도 틈새를 찾고 우뚝 서는 브랜드들이 있다”며, “아마존 생태계에 잘 맞는 브랜드가 성공할 수 있으며, 적합한 셀러가 적절한 타이밍을 찾아 진출해야 한다”고 조언했다. 또한 “아마존 온라인 시장에서 성공하고 자리를 잡은 톱 50위권에 든 셀러들을 보면 키워드를 잘 활용해 성공을 거뒀다”고 소개하며, 아마존 판매의 핵심은 ‘키워드 활용’이라는 말을 덧붙였다.

아마존은 모든 구매가 대부분 키워드에서 발생한다. 키워드가 일종의 시장이라고 봐도 무방하다. 아마존에 존재하는 키워드만 200만 개로, 공식적으로 아마존에는 200만 개의 시장이 있다고 해도 과언이 아니다. 키워드에 따라 순위를 나열하고 줄을 세운다. 물론 유망 카테고리의 키워드는 대부분 대기업이 선점하고 있다. 이때 중소기업이나 소상공인이 노려야 할 것은 경쟁 키워드가 아닌 틈새 키워드다. 키워드를 공략하는 것이 곧 경쟁력이고, 아마존에서 입지를 다지는 방법이다.

컨택틱 이이삭 대표는 “아마존의 기관 투자자들은 경쟁이 포화상태이고, 시장 점유율을 확보하는 것이 매우 어렵다고 말하는데, 키워드 활용으로 컨택틱에서 지난달에 성공한 브랜드 케이스만 5개가 넘는다”고 말하며, “성공한 브랜드의 공통점은 검색량이 비교적 낮은 40~60만 키워드를 공략해 독점한 것이 주효했다. 검색량이 낮더라도 그 키워드를 잘 소화할 수 있는 독창성이 있는 브랜드라면 아마존에서 승산은 있다”라고 설명했다.

▶ 브랜드의 독창성과 주요한 키워드 공략이 중요

‘Back to the Basic’을 생각해 볼 때다. 정형화된 마케팅 방법, 이미 성공한 키워드를 공략하는 것이 아닌, 브랜드의 자체 경쟁력을 기반으로 적절한 타이밍에 주요한 키워드로 공략해야 한다. 또한 무엇보다 중요한 것은 브랜드의 기본인 팔고자 하는 제품에 경쟁력이 있어야 한다. 아마존에 입점했을 때 여타의 제품에 비해 경쟁력이 있는지, 타고난 강점이 있는지 제품 본질에 대한 경쟁력도 살펴야 한다.

아마존의 키워드 목록은 하루에 한 번씩 바뀐다. 200만 개의 키워드는 매일 바뀌는데, 틱톡이나 유튜브 등의 요즘 인기 있는 미디어를 통해 새로운 키워드가 형성되기도 한다. 오늘 내가 검색한 키워드의 검색량이 낮았어도 내일 어떤 미디어의 영향으로 새로운 마켓플레이스가 생겨날지 모른다는 것이다. 그래서 타이밍과 시시각각 변하는 키워드를 적절하게 활용하는 것이 망망대해(茫茫大海) 같은 아마존에서 승부수를 찾는 방법이다.