"다큐멘테이션(제안서)을 잘 만드는 것이 첫 번째다. 신뢰성 있는 네트워크를 만들기 위해서 최선을 다하는 것도 매우 중요하다."

엑셀러레이터인 펜(PEN)벤처스 송명수 대표(사진)가 스타트업 등 한국의 창업기업에게 글로벌 시장 진출 노하우를 조언해달라는 질문에 고심 끝에 답한 말이다.

그가 이야기하는 핵심은 '제안서'와 '사람'이다.

송명수 대표는 "회사의 면면을 알릴 수 있는 자료 형식은 상당히 많다. 참고할 수 있는 폼도 많이 있다. 하지만 IR, 회사소개, 수출박람회, 라이센싱 등 목적에 따라 양식과 내용도 달라야 하는데 그게 쉽지 않다. 다큐멘테이션이 중요한 이유는 투자 등을 받기 위해선 상대편이 말보다 서류를 먼저 검토하기 때문"이라고 설명했다.

그러면서 송 대표는 "누군가로부터 잊지 못할 투자를 유치하기위해 제대로된 네트워크를 만드는 것에도 최선을 다해야한다. 신뢰성있는 네트워크가 중요하다. 나를 도와줄 수 있는 '엔젤'(천사)을 만들어야 한다는 것이다. 벤처캐피탈(VC)들은 멤버십이 아주 강하다. 연결되는 포인트를 잘 잡아야한다. 그리고 네트워크의 힘을 믿어라. 이는 매우 중요하다"고 덧붙였다.

송 대표의 말대로 '귀인'을 잘 만나는 것이 스타트업들에게 필수라는 것이다.

재보험회사인 코리안리에서 15년 가량을 근무한 그는 홍콩, 싱가포르 등 해외에서 근무하며 전 세계 보험회사들이 '기업형 벤처캐피탈'(CVC)을 만들어 투자하고 스타트업들을 성장시키는 모습을 눈으로 보고 세상이 바뀌고 있음을 직감했다.

그래서 미국 실리콘밸리의 대표적인 엑셀러레이터인 플러그앤플레이(Plug and play)에 자신이 한국을 맡고 싶다고 당차게 제안서를 보냈다. 이는 그가 액셀러레이터시장에 뛰어든 결정적인 계기가 됐다.

송 대표는 2년간 플러그앤플레이 한국 대표를 맡은 후 자신이 직접 한국의 스타트업들을 글로벌 시장에 진출할 수 있도록 돕는 엑셀러레이터를 운영해보겠다는 꿈을 갖고 지금의 펜벤처스를 창립했다. 사무실은 미국 실리콘밸리에 먼저 차렸다.

펜벤처스의 한국법인인 펜벤처스코리아는 올해 4월 중소벤처기업부에 등록한 후 국내에서의 활동도 본격 시작했다.

그런데 송 대표 자신의 관련 업계 경험이나 올해 상반기 한국에 진출한 신생 엑셀러레이터치곤 참여 멤버들의 면면과 초반의 기세가 만만치 않다.

송 대표는 "플러그앤플레이나 테크스타와 같은 글로벌 엑셀러레이터의 장점을 접목해 스타트업들에게 서비스를 하자고 마음을 먹었다. 그래서 국내외에서 관련 분야 전문가 6명을 파트너로 모셨다. 이를 통해 한국의 스타트업들이 글로벌 진출에 필요한 교육, 네트워크, 후속투자 등의 서비스를 제공해나갈 것"이라고 설명했다.

송 대표는 대우증권IB본부장, SC증권 대표를 거쳐 모태펀드를 운영하는 한국벤처투자 대표를 역임한 서강대 정유신 교수를 파트너로 영입했다. 정 교수는 현재 금융위원회 산하의 핀테크지원센터장도 맡고 있다.

카이스트(KAIST) AI대학원 겸임교수인 이지환 KAIST 경영대학교수도 파트너로 모셨다. 이 교수는 현재 KAIST-SK임팩트비즈니스센터장을 맡으면서 소셜벤처 창업가들을 육성하고 있다.

휴렛패커드(HP) 연구소 등 30년 이상 산업기술 개발 및 연구현장에서 근무하며 200여개 이상의 스타트업 멘토링을 진행한 헨리 상(Henry Sang), 한국의 창업진흥원과 글로벌 엑셀러레이터 프로그램인 글로벌 스타트업 아카데미에서 시니어 멘토로 활동한 요나스 안데르손(Jonsas Andersson), 보잉 출신으로 지금은 L3 해리스 테크놀로지에서 시니어 인재 인수 전문가로 재직하고 있는 마이크 로빈슨(Mike Robinson), 글로벌 스타트업 아카데미, 창업진흥원, 서울핀테크랩, 대전창조경제혁신센터의 멘토로 금융, 모빌리티, 의료 등 다양한 분야에서 테크 스타트업 컨설팅을 하고 있는 제이콥 레이드헤드(Jacob Reidhead)도 파트너에 이름을 올렸다.

이를 통해 펜벤처스는 스타트업들에겐 ▲오픈 이노베이션 프로그램 매칭 ▲엑셀러레이션 멘토링 ▲직접투자 및 공동투자 ▲투자자 매칭, 그리고 기업들에겐 ▲사내벤처빌딩 프로그램 기획 및 진행 ▲오픈 이노베이션 기획 및 진행 ▲스타트업 VC 네트워킹, 정부에게는 ▲엑셀러레이팅 프로그램 기획 및 진행 ▲스타트업 매칭 ▲IR라운드테이블 프로그램 진행 등의 서비스를 할 계획이다.

눈에 띄는 성과도 나타나고 있다. 쟁쟁한 경쟁자들을 물리치고 최근 중기부와 창업진흥원이 진행한 '혁신분야 창업패키지(BIG3) 및 멘토링 플랫폼 투자유치 지원 프로그램'에 선정된 것이 대표적이다.

송 대표는 "글로벌 대형 엑셀러레이터와 손을 잡고 지원한 것이 선정에 주효했던 것 같다"면서 "미래차, 시스템반도체 부문에서 펜벤처스가 162개 스타트업들의 투자유치를 지원하는 역할을 맡아 이들의 글로벌 진출을 돕게 될 것"이라고 전했다.

이외에 펜벤처스는 과학기술정보통신부와 정보통신산업진흥원이 진행한 'K-Startup Grand Challenge 2022', 서울시·서울산업진흥원의 '서울창업허브M+ 글로벌 진출 허브 공식 파트너'에도 각각 뽑혀 관련 프로그램을 진행하고 있다.

한국 스타트업들의 글로벌 진출을 돕는 '서포터' 역할을 하기 위해 관련 분야 전문가들과 엑셀러레이터를 차린 송 대표가 이야기하는 최근의 트렌드는 이렇다.

그는 "스타트업들이 해외의 VC로부터 투자를 받기 위해선 '현지화'가 무엇보다 중요하다"고 말했다.

이를 관련업계에선 '플립'(Flip)이라고 부른다. 국내에 창업한 회사가 미국 진출을 염두에 두고 아예 해당 국으로 본사를 옮기는 것이 플립이다. 미국에 본사를 둔 스타트업이 한국에 자회사를 두는 구조의 스타트업도 대부분 플립 형태다. 

송 대표는 "동남아 시장을 공략하려는 스타트업이라면 플립을 통해 현지에 본사를 만들고 인력도 현지에서 채용해야한다. 그래야 동남아 VC로부터 투자를 받기에 유리하다. 금융전략도 현지화가 중요하다"고 설명했다.

VC가 선호하는 투자 유형은 무엇일까.

송 대표는 "VC는 예전에 투자한 사람을 가장 선호한다. 연쇄창업가에게 VC가 꾸준히 투자하는 것은 이때문이다. 사람을 보고 투자하는 것이다. 실패한 경험도 VC는 중요하게 생각한다. 여기서 '실패'란 기술력은 충분하지만 소속 기업의 사업화 방향과 맞지 않아 제대로 빛을 보지 못했거나 또는 거시적인 이유로 시장성을 검증하지 못한 사업의 실패를 말한다"고 덧붙였다.

펜벤처스는 앞으로 ESG에 기반한 지속가능한 스타트업 투자에 집중할 계획이다.

클린테크, 핀테크, 에듀테크, 디지털 헬스케어 부문이 대표적이다.

송 대표 본인을 포함한 7명의 파트너 면면이 이를 충분히 가능케 하고 있다.

"기업이 필요로 하거나 한계를 해결하기 위해 외부의 혁신 스타트업으로부터 기술과 아이디어를 조달하는 '오픈 이노베이션'(개방형 혁신) 활동을 펜벤처스의 모든 역량을 집중해 적극 지원하겠다.”