[K글로벌타임스] 대한민국 창업생태계의 지속적인 성장을 견인하는 길잡이 ‘펜벤처스(대표 송명수)’가 17일 연세대학교 이윤재관에서 G&G 스쿨 4기 스타트업을 대상으로 해외 진출 전략에 대한 특강을 진행했다. G&G 스쿨(이사장 이윤재)은 다양한 분야의 유망 스타트업을 선발해 글로벌 무대에서 활약할 수 있도록 성장을 견인하는 스케일업 프로그램이다.

펜벤처스는 유망한 초기기업을 발굴하고 지원해 신시장을 개척하는 스타트업들의 해외시장 진출을 돕고 있다. ‘글로벌 CVC와의 협업을 통한 딥테크 기업의 해외 진출 전략’을 주제로 한 강연에서 송명수 대표는 “성공적인 투자유치와 협업을 성사하기 위해서는 많은 리서치를 해야 하고, 두려워하지 말고 실패를 많이 해봐야 한다”라고 강조했다.

펜벤처스(PEN VENTURES)는 △유망기업 발굴 및 투자 △액셀러레이팅 프로그램 △글로벌 협업 네트워크 구축 △민간 협업 프로젝트 등을 수행한다. 유망한 초기기업을 발굴해 직접투자, 초기기업의 성장을 견인하고, 아기 유니콘 등의 글로벌 진출 및 투자유치를 지원한다. 이를 위해 세계 최고의 기업 및 투자자들과의 네트워킹을 제공한다.

한국(13명), 미국(8명), 싱가포르(5명), 스웨덴(4명) 등 세계 각지에 30명에 달하는 최고의 창업생태계 전문가들이 리더십을 구현하고 있다. 이와 함께 오픈 AI, 마이크로소프트, IBM, 아마존, 인텔, 다쏘시스템, 구글벤처스, 스톰벤처스, GGV 캐피탈, 플러그 앤드 플레이 등 굴지의 세계적 기업들과 파트너십을 맺고 글로벌 네트워킹을 구축했다.

펜벤처스는 직접투자, 액셀러레이팅, 컬래버레이션, 해외 투자유치 등을 주력으로 한다. 인공지능(AI), 초연결사회, AIOT 기술, 자율주행, 인지지능 등 딥테크 분야에 관심을 두고 있다. 머신 러닝, 딥러닝, 텍스트 분석, 핀 솔루션, LB SaaS 등에도 눈길을 두고 있으며 최근에는 신재생에너지, 친환경 자동차, 탈탄소 등 ESG에 주목하고 있다.

창업진흥원과 국내 최대의 액셀러레이팅 프로그램 ‘초격차 1000+(DIPS 1000+) 프로젝트’를 운영하고, 서울경제진흥원(SBA)의 오픈 이노베이션 파트너사로서 ‘기술 기반 스타트업 80’ 프로그램도 진행한다. 아기 유니콘의 글로벌 시장 진출 및 투자유치를 지원하고, 프랑스·스웨덴 액셀러레이터와 협력해 유망 스타트업의 해외 진출을 돕는다.

송명수 대표는 “우리나라의 해외 진출 지원 정책을 보면, 우리 스타트업들은 사각지대, 섬에 있는 것 같다. 중기부는 글로벌에 대한 경험이 적고, 산업부에는 글로벌 담당이 없다. 과기정통부가 그나마 산하기관 본투글로벌을 통해 해외 진출을 돕고 있다. 해외 진출을 위해서 투자에 진실성이 있는 글로벌 CVC가 중요한 이유다”라고 밝혔다.

송명수 대표는 투자 시장이 굉장히 정보 비대칭적인 시장이라고 설명했다. 원활한 투자 거래를 위해서는 정보들이 있어야 하는데, 그렇지 못하다는 설명이다. 실제로 대부분의 스타트업 대표는 어떤 투자자가 어떤 부분에 관심이 있는지 잘 모른다. 이 펀드에 뭐가 있고, 이 하우스에는 뭐가 있는지 제대로 알아야 투자유치에 성공할 수 있다.

정보가 비대칭이면 결국에는 발품을 팔거나 어떤 식으로든 시간과 기술을 줄이는 방법을 고민할 수밖에 없다. 중개 시장이 필요한 이유다. 우리나라의 경우 투자자들이 정보 공개를 잘 안 한다. 좋은 정보는 혼자만 알고 있어야 투자 수익을 극대화할 수 있다는 생각에서다. 펜벤처스가 그런 중개 역할을 하면서 많은 프로그램을 운영하는 이유다.

펜벤처스에 따르면 현재 창투사는 200개, AC는 450개, CVC는 100개 정도로 추산된다. 투자사, 심사역이 어떤 걸 좋아하고 자금 현황이 어떤지 등등 정보를 알기 위해 스타트업 대표들이 쓰는 시간을 100시간에서 60시간으로 줄여주는 게 펜벤처스 서비스의 핵심이다. 네트워크가 좋은 사람이나 회사를 연결해 주는 다리 역할을 하는 것이다.

펜벤처스는 오픈 AI와 협업해 신규사업 발굴 프로젝트를 진행하고 다쏘시스템과 창업기업 지원 프로그램을 공동으로 운영하고 있다. 오픈 AI하고는 AI 분야 유망 스타트업을 찾아 지원하고, AI를 활용한 신규 비즈니스모델을 발굴하는데 협업하고, 다쏘시스템과는 1억 원 규모의 지원금을 제공할 유망 스타트업을 선별하는 프로그램을 운영한다.

스타트업의 안정적인 성장과 업그레이드를 지원하는 오픈 이노베이션 프로그램도 활발하다. 전 세계 최대규모의 반도체 제조 및 소프트웨어 전문 기업인 어플라이드 머티리얼즈와 오픈 이노베이션 및 투자유치의 기회를 제공하고, 미국 동부 최대규모의 에너지 기업 도미니언 에너지와 국내 유일의 미국 현지 액셀러레이팅 프로그램을 운영한다.

송명수 대표는 “사업 초기에는 글로벌 투자사들이 필요로 하는 정보들을 수집해 전달해 줬다. 그들은 투자할 만한 K-스타트업에 대한 정보들을 리스트업 하길 원했다. 해외에서는 보통 이런 중개 서비스를 유료로 하는데, 우리는 처음에 수수료를 안 받았다. 시간이 지나면서 고마움과 신뢰도가 쌓이니까 끈끈한 네트워킹이 만들어졌다”라고 했다.

성공적인 해외 진출을 위해서 가장 중요한 첫 번째는 ‘사이트 셀렉션’, 즉 적합한 시장을 선택하는 것이다. 예를 들어 미국의 공공 시장을 뚫고 싶다면 버지니아를 선택해야 유리하다. 미국에서는 버지니아가 공공 시장 조달 시장을 선점하고 있기 때문이다. 그리고 나면 경쟁지역을 살피고, 인센티브 등을 잘 따져본 후 지역을 결정하면 된다.

두 번째는 내 얘길 하지 말고 저들이 듣고 싶은 이야기를 해야 한다는 것이다. 투자사든 심사역이든 상대가 듣고자 하는 텍스트가 중요하다. 상대방이 원하는 바가 무엇인지를 알고, 그에 맞추어서 나를 메이크업 하는 전략이 필요하다. 어떤 CVC 담당자들을 만나더라도 그들의 철학이나 지금까지 어디에 투자했는지 그런 것들을 살펴봐야 한다.

세 번째는 파트너, 에이전시를 잘 활용하라는 것이다. 스타트업은 바쁘다. 회사도 운영하고 투자도 받아야 한다. 그 속에서 회사에 적합하고 유익한 프로그램을 찾아서 참여해야 한다. 무역협회, 창진원, 대기업 등등 지원 프로그램들이 수없이 많은 만큼 펜벤처스와 같은 에이전시를 활용해 회사에 적합한 프로그램을 찾아 참여할 수 있을 것이다.

송명수 대표는 “여러 기관에서 운영하는 프로그램마다 지원 방법을 올려두는데 내용이 같은 것 같아도 자세히 보면 다 다르다. 그 차이를 읽을 줄 알아야 한다. 담당자의 입장은 10분 안에 여러 사업 계획서를 파악해야 한다. 다른 기업보다 내가 훨씬 좋은 건데 선정이 안 되었다 느낀다면, 그 행간을 못 읽은 것일 가능성이 크다”라고 말했다.

송 대표는 이어 “미리 정보를 파악해야 투자자들이 ‘여기는 내 투자를 잘 이해하고 왔구나’ 하고 관심을 더 가진다. 스타트업의 현황은 똑같은 계획서 하나 만들어 놓고 여기저기 지원한다. 해외에 지원할 때도 단순하게 영어로만 번역해서 제출한다. 프로그램마다 요구하는 사항, 우선적 요소가 있으니 제대로 선택받을 리가 없다”라고 부연했다.

강의를 통해 송명수 대표는 “스타트업 대표들이 많은 리서치를 했으면 좋겠다”라고 강조했다. 그는 “실패를 두려워하지 말고 많이 부닥쳐 보면서 경험하기를 추천한다. 많은 사람을 직접 만나서 이야기를 해보고 실패를 많이 경험해 봐야 얻을 수 있는 노하우들이 있다. 이를 통해 비즈니스 확장을 위한 폭넓은 시야를 확보할 수 있다”라고 조언했다.

[K글로벌타임스 황정일 기자] [email protected]