글로벌셀러 창업연구소 안영신 대표는 온라인 쇼핑몰을 이용한 해외 상품의 한국 판매와 한국 상품의 해외 판매를 지원하는 솔루션, 마케팅, 배송까지 토탈 전자상거래 서비스를 제공하고 있다.  UNIT808 오픈마켓을 운영하며 ntos를 통해 글로벌셀러의 상품등록 자동화 솔루션을 제공하고, 글로벌셀러 창업연구소를 통해 국내셀러와 해외셀러를 양성해왔다.

본지는 수출감소와 GDP 마이너스 성장이라는 어려운 국내경기를 감안하여 중소기업의 수출을 지원하고 차세대 무역 역군을 육성하기 위한 취지로 본지 이금룡 발행인이 전문가를 찾아 인터뷰했다. 

▶전 세계적으로 전자상거래가 매우 빠르게 발전하면서 변화하고 있습니다. 해외 상품의 한국 판매와 한국 상품의 해외 판매를 함께 진행하는 것으로 아는데 현재 국내외 전자상거래 현황은 어떤지 궁금합니다.

우리나라에 22만개의 쇼핑몰이 있습니다. 그 중 거래가 많은 오픈마켓을 보면 11번가에 등록된 상품수가 7900만개, G마켓 5700만개에 이릅니다. 11번가가 상품 수도 많고 방문자, 클릭 수도 많습니다. 우리 회사가 운영하는 오픈마켓 UNIT808에는 상품 1800만개 등록되어 있습니다. UNIT808은 상품을 자동 등록하게 만든 시스템입니다.

온라인 비즈니스가 오토 비즈니스로 바뀌고 있습니다. 네이버도 오토 비즈니스를 받아들여서 스마트스토어를 만들었습니다. 누구나 세계 어디서든 상품을 자동 시스템으로 등록할 수 있고 전세계를 대상으로 판매할 수 있게 되었습니다.  

예컨데 이탈리아에 사는 한인이 이탈리아 현지 매장에서만 구할 수 있는 상품의 사진을 찍고, 미국에 있는 한인은 미국 매장에서 사진을 찍어서 이것을 한국에 팔려고 하면 이전에는 블로그나 인스타그램에서 소소하게 팔았던 것을 이제는 커머스 플랫폼을 만들어서 팔고 싶어하고 실제 그 수요가 많습니다.

▶오픈 마켓을 포함해 전 세계 쇼핑몰에 상품을 자동 시스템으로 등록하고 전 세계 고객을 대상으로 판매할 수 있다, 꼭 필요하고 좋은 시스템인데 물류비나 배송 기간 등은 어떤가요?

 미국 LA에서 한국 소비자에게 도착하기까지 한국 택배비를 포함해서 7천원이면 옵니다. 페덱스, DHL, EMS 등은 B2C라서 2만원, 3만원 이렇게 받는데 물류의 과정을 이해하면 단가를 낮출 수 있습니다.

미국에서는 뉴욕공항까지 물건이 오게 하면 되고, 뉴욕공항에서 물건을 비행기에 태우고 인천공항까지 오는 포워드 과정만 있으면 됩니다. 인천공항에서는 통관택배를 하는 국내 택배사가 있으면 되겠죠. 이 3가지 과정을 엮어내면 단가가 낮아집니다.

한국에서 동남아에 보내는 경우 페덱스, DHL, EMS로 보내면 가장 많은 비용이 듭니다. 비용을 낮추려면 현지에서 택배회사들을 컨소시엄으로 묶으면 됩니다. 국내 택배비용은 저렴하게 이용하고 인천공항까지 도착하는 포워드 비용은 컨테이너 비용으로 하기 때문에 킬로그램으로 나누면 1.5불 또는 2불 정도 이하가 될 수 있습니다.

그럼 국내택배 포함 미국공항에서 소비자까지 도착하는데 4불정도 비용이 들고, 현지 창고에서 송장을 붙이고 미국공항까지 운반해서 비행기에 올리는 업체만 확보하면 그 비용을 3불 정도라고 하고 전체 7불정도의 배송비가 들어갑니다.

중국에서 오는 배송비는 4천원이면 옵니다. 중국, 일본의 경우는 배로 올 수 있습니다. 비행기로 오나 배로 오나 하루 걸립니다. 배로 오게 되면 단가가 많이 낮아지죠. 인천공항에서는 통관택배를 하는 국내 택배사가 있으면 이런 구조를 만들 수 있습니다. 

▶해외 쇼핑몰에서 한국 소비자에게 직접 배송되는 구조는 B2C가 되겠는데, 글로벌셀러를 통해 전세계 고객을 대상으로 판매하려는 오픈마겟은 B2B2C 형태가 되는 건가요?

그렇죠.  UNIT808에는 프로그램으로 상품을 등록했고 하루 방문자가 10만명 정도 됩니다. 연매출로는 100억이 조금 안되는 수준입니다. 스타트업 연매출로는 100억이면 적지 않고, 이 정도면 트래픽을 어느 정도 모았다고 봅니다.

2단계로 전세계에 유학생, 선교사, 주재원 등 나가있는 한인들이 한국 사람들이 좋아할 만한 상품을 현지에서 사진을 찍어서 상품등록을 하고, 상품을 확보하여 판매하는 것입니다.

3단계는 아마존이 한국에 진출할까 두려워하고 알리바바가 진출할까 두려워하는데, 우리는 아마존에서 상품을 파는 미국 셀러 중에서 한국에 진출하고 싶은 셀러, 일본 라쿠텐 셀러 중에 한국 진출하고 싶은 셀러, 중국 알리바바 셀러 중에 한국 진출하려는 셀러, 이들 셀러를 UNIT808에 넣으려 합니다.

아마존에 이 상품을 올린 셀러가 있습니다. 아마존에서 12만원인데 우리가 마진을 붙여 13만원에 그동안 팔았습니다. 이 셀러는 그동안 10만원 사서 12만원에 팔았을 것 아닙니까? 그런데 아마존 셀러가 우리 UNIT808에 직접 올리면 그 셀러는 똑같이 12만원에 팔면 됩니다. 그렇다면 UNIT808에 아마존이 들어온 것과 똑같은 효과가 있습니다.  그런 면에서 미국 셀러를 받아들이기 위해 고민하는 찰나에 중국의 한 언론사가 먼저 중국 셀러 공급 제안을 해와서 지금 중국 셀러를 모집하고 있습니다.

▶그럼 그 언론사에는 셀러가 몇명이나 있고 알리바바와의 차이점은 뭔가요?

200만명 정도의 셀러가 있습니다. 비유해서 말한다면 알리바바는 G마켓과 같고 언론사는 무역경제신문과 같습니다. 알리바바는 기업이 상품을 등록하는 B2B 중개 커머스 개념이고, 언론사는 중국의 200만명 글로벌셀러 DB를 가지고 해외 판매를 할 수 있는 기사를 공급하면서 셀러들이 전자상거래의 트랜드를 파악하게 합니다. 쇼핑몰 업체로부터 중국 셀러 입점에 대한 요청을 받으면 이에 대한 중개와 컨설팅 업무를 하는 것입니다.

▶그런 과정을 거쳐서 중국 셀러가 공급되고 영향력도 커지는 것이군요. 전세계 쇼핑몰에서 중국 셀러들의 활동이 대단하죠?

아마존 매출의 70%는 중국 셀러가 판다고 합니다. 한국의 G마켓 매출의 60~70% 상품은 중국 상품이라고 합니다. 이것은 중국 셀러들이 아마존에 물건을 팔고 있다는 의미죠.

중국 셀러는 100불 상품을 아마존에 200불에 팔고, 우리는 아마존에서 200불에 사서 300불에 팔고 이런 구조였다면 이제 이런 구조를 바꾸어야 합니다.

최근에 찾은 회사에 chinabrand.cn이 있습니다. 우리나라도 koreabrand.cn이나 koreabrand.kr이 되어야 합니다. 중국은 중국 제조사의 상품을 하나씩이라도 전세계 배송을 해줄테니 홍보해달라, 이런 커머스를 하고 있습니다.

아마존에 상품을 파는 셀러는 두 부류로 볼 수 있습니다. 하나는 아마존 물류창고에 재고를 두고 파는 셀러, 또 하나는 주문이 오면 중국에서 바로 배송하는 드랍쉬핑 부류인데  최근 드랍쉬핑 부류가 트랜드가 되고 있습니다.

팔릴 지 안팔릴 지 모르는 상품을 재고 창고에 가져다 두는 것은 리스크가 될 수 있죠. 일부는 물류창고에 두고 많은 셀러들이 대부분은 드랍쉬핑으로 판매합니다. 알리익스프레스가 드랍쉬핑 글로벌 넘버원 사이트입니다. 상품가 포함 10불이면 전세계 배송을 다 해줍니다. 단점이라면 30일~60일이 걸리는 배송기간입니다. 중국에는 차이나포스트라는 우체국 택배가 있는데 정부가 배송비 지원을 해줍니다.

단점이 있긴 하지만 중국은 이제 제조사에서 상품의 이미지를 만들어 쇼핑몰에 주고, 쇼핑몰은 한 개를 사도 전세계 배송해 줄게, 이렇게 변하고 있는 것입니다.

그러다 보니 차이나 브랜드 현지에서 2불짜리 상품이 아마존에서 찾아보면 10불~30불 상품으로 올라 있습니다. 주문이 들어오면 현지에서 배송합니다. 그럴 요건이 돼 있는 거죠.

이 상품을 한국에서 찾아보면 같은 상품이 4만원입니다. 이게 무슨 원리냐면 아마존에 있는 10불, 20불 상품을 마진을 붙여서 한국에 파는 것입니다.

그래서 우리가 하고자 하는 것은 현지 2불짜리 이 상품을 한국에 만원에 공급하자는 것입니다. 한국까지 배송하는 것은 15-25일 걸리는데 배송비는 1500~1600원이면 됩니다. 경험적으로 배송기간은 더 단축할 수 있습니다. 중국 물류창고를 이용할 수 있는데 중국 로컬배송을 이용하면 2~5일이면 중국 물류창고에 도달합니다. 항공으로 와서 소비자까지 10일이면 도착할 수 있습니다.

중국 젊은 셀러들이 전세계에 팔 물건을 찾는데 한국 아니면 살 수 없는 상품들이 필요합니다. 그런데 그런 상품이 있어도 팔 수가 없습니다. 이미지가 아마존 국제표준에 안맞기 때문입니다. 아마존 표준은 상품 뒷배경이 하얗게 돼 있어야 합니다. 영어 상품명과 영어 상품 설명 이렇게 3가지를 갖추면 됩니다. 우리나라 이미지는 국제 쇼핑몰에 올리기 어렵습니다.   

아마존 이미지는 철저히 고객중심입니다. 누군가 같은 상품을 팔고자 하면 이미지 복사하여 가격만 정하면 됩니다. 한국은 상품등록을 따로 해야 합니다. 아마존은 이미지 복사하고 가격 25불, 이렇게 저장만 하면 됩니다. 그러면 판매가 중에서 높은 가격은 밑으로 내려가고 최저가만 상단에 보입니다. 철저하게 아마존은 최저가만 팔리는 고객중심 쇼핑몰을 추구한 것입니다.

▶제조일 수 있고, 유통일 수 있는데 매우 중요한 얘기입니다. 누구나 같은 상품을 팔 수 있고 경쟁을 통해 소비자는 가장 저렴한 가격에 구매하는 서비스를 받는 형태다, 정말 철저히 고객에게 가장 낮은 가격을 보여주는 것이군요.

그래서 서로 가격을 낮추게 됩니다. 철저히 소비자 우선이죠. 비싼 가격은 안팔린다, 똑같은 상품은 상세 페이지를 많이 만들지 마라, 이런 컨셉입니다. 

우리 나라는 가격비교가 있지만 이미지나 상품코드만 보고 똑같은 상품인지 구별이 어렵고 같은 상품의 가격 비교가 묶여 있지 않습니다. 최근 네이버가 같은 상품의 경우 가격비교를 묶어 놓는 노력을 하고 있습니다.

아마존은 상품 고유번호로 가격 비교를 직접 할 수 있게 했습니다. 같은 상품을 다른 가격에 팔고 싶을 경우 고유번호와 이미지 올리고 가격만 낮추면 상세페이지는 그대로 따라갑니다. 더 싼 가격에 같은 상품을 팔게 되고 고객이 이익을 보게 되죠.

전에는 최저가만 보여주었는데 독식이 심해지다 보니 이제는 최저가 1등부터 3등까지를 랜덤으로 보여주고 있습니다. 그래서 이런 니즈를 파악하고 중국의 상품들은 전세계 어느 곳이든 팔자, 이런 관점에서 뒷배경이 하얀 이미지로 상품을 등록한 것입니다.

한국은 이미지를 포토샵으로 꾸미고 그러다보니 아마존이나 표준화된 이미지를 쓰는 전세계 온라인 쇼핑몰에 상품 등록이 어렵게 돼 있습니다.

▶상품 이미지도 아마존에서 팔기 어려운 중요한 이유 중 하나군요? 전 세계 고객을 대상으로 상품을 팔기 위해서는 이미지를 아마존 표준에 맞추는 것이 우선이겠네요.

전세계 트랜드입니다. 이번에 알리바바가 인수한 동남아의 라자다는 동남아의 아마존 같은 곳인데 상품이 전부 뒷배경이 하얗습니다. 라자다에서 한국 상품을 많이 등록해 달라는 요청을 받았습니다. 그래서 한국의 셀러 교육생들에게 라자다에 상품등록을 하라고 안내했는데 생각보다 상품등록을 못했습니다. 이미지 때문입니다. 우리나라 G마켓, 쿠팡 다 이미지가 아마존 표준에 안맞게 되어 있습니다.

그래서 한국 상품을 라다자에 등록하지 못하고 미국 아마존에서 팔리는 상품을 마진을 조금 붙여서 라자다에 등록해 팔았더니 실제로 팔렸습니다. 그렇게 해서 제가 한국인 최초로 몸은 한국에 있는데 미국 아마존에 있는 상품을 마진 붙여서 동남아에 팔게 되었습니다. 

한국의 케이몰24에 등록된 이미지로는 전세계에 팔기 어렵습니다. 이미지 표준이 맞지 않아서 입니다. 케이몰24가 koreabrand.com으로 가야 합니다. 케이몰24의 경우 정부가 만든 것인데 직접 마케팅하기 어려운 점이 있습니다. 그러면 이베이, 아마존 등에 연동해서 팔 수 있게 해야 하는데 상품 등록 이미지부터 이미 표준에 맞지 않아 불가능하죠. 연동도 안되어 있지만 연동이 되어 있다고 해도 이미지때문에 안됩니다.

아마존만 해도 미국, 영국, 프랑스, 독일 등 전세계 십몇개국에 진출해 있고, 라자다도 말레이시아, 필리핀, 싱가폴 등 국가별로 쇼핑몰이 있습니다. 그러면 셀러가 상품을 전세계에 팔려면 각 국가별로 따로따로 상품을 등록해야 합니다. 주문도 따로따로 들어 갑니다. 그래서 이것을 한번에 연동되게 해서 한번만 등록하면 모든 쇼핑몰에 등록되고 어디에서 주문이 오든 한 곳에 모이게 하면 된다, 그것을 국내의 한 업체에서 하려 했던 것입니다.

그런데 그것을 이미 앞서 만든 기업이 생겼습니다. 인도 사람이 만들었는데 회사는 싱가폴에 있습니다. 전세계 100군데 쇼핑몰에 다 연결되어 있고 각국 오픈마켓도 API 연동이 다 되어 있습니다.

셀루셀러(Selluseller)라는 회사인데 우리 회사가 한국 판권을 가지고 있고 다음 주에 정식 런칭합니다. 중국 셀러들은 이 솔루션을 이미 이용하고 있습니다.

한국 기업도 이런 기능으로 만들고 있는데 여기 들어오는 셀러들이 글로벌을 목표로 하지 않습니다. 그래서 상품 이미지가 아마존 표준과 다릅니다. 그러다보니 전세계를 대상으로 팔 수 없는 단점은 여전합니다. 해외 쇼핑몰에 기술적으로는 연결되어 있지만 상품 이미지가 해외버전에 안맞아 등록이 안되는 것입니다.

그래서 한번은 누군가 상품을 전세계 이미지 표준에 맞게 등록을 해주어야 합니다. 그걸 제조사들이 하기를 바라고 있습니다.

▶전세계 쇼핑몰에 이미지 등록부터 어려움이 있다면 그런 어려움을 극복하고 상품을 세계를 대상으로 팔기 위해 어떤 과정이나 마케팅이 필요할까요?

SNS마케팅 공팔리터(0.8L)라는 회사가 있습니다. 공팔리터와 같은 업무를 수행하는 회사들이 다수 생기고 있습니다. 이 회사는 페이스북, 인스타그램 등에 친구가 많은 유저에게 물건을 주고 홍보를 의뢰하는 중개 플랫폼 회사입니다.

예를 들면 화장품이나 샴푸 등 샘플을 사용해보고 리뷰해줄 유저를 모집하는 역할을 합니다. 물건을 가진 기업이나 셀러가 인플루언서 모집을 의뢰하면 이 회사가 인플루언서를 모집하고 샘플을 무료로 보내줍니다. 그러면 인플루언서가 샘플을 사용해보고 리뷰하고 판매사이트 링크를 걸어주게 됩니다. 이런 업무를 하는 회사입니다.

캠페인 건당 일정 금액을 받거나 리뷰당 얼마 이렇게 받기도 합니다. 10번(10개월 동안) 캠페인 해줄게, 그래서 10번의 캠페인 비용을 선납받고 진행하는 구조입니다. 리뷰 당 5만원, 이런 식으로 리뷰 인플루언서 수에 따라 받기도 합니다.

캡션이라는 동남아 뷰티 인플루언서 중개 플랫폼이 있습니다. 한국 화장품 회사가 물건이 있는데 동남아에 팔려고 동남아 인프루언서 소개 좀 해줘, 이렇게 부탁하면 캡션에서 동남아 인플루언서 모집을 합니다. 인플루언서 입장에서는 메이드인 코리아 화장품이네, 하고 신청합니다.

신청을 받으면 광고주가 신청자의 프로필을 보고 그 중에서 광고주가 10명이든 20명이든 선택을 하면 캡션에서 샘플을 무료로 보내줍니다. 그리고 라자다에 상품을 올려두고 링크주소를 인플루언서가 홍보하고 리뷰를 달고 합니다.

한국 중소기업 화장품을 동남아에 수출하고 싶다고 하면, 상품등록과 마케팅까지 해주는 토탈 대행사업을 우리회사에서 하반기를 목표로 준비하고 있습니다.

컨셉이 그 회사의 영문 쇼핑몰을 만들어 주고, 거기를 통해서 전세계 오픈마켓에 셀루셀러를 통해 상품 등록하고 마케팅은 캡션에서 하게 하는 것입니다. 중소 화장품 기업의 영문 쇼핑몰, 전세계 오픈마켓 등록, 캡션의 마케팅 이 3박자를 갖추려는 것입니다.

기업이 직접 할 수 있으면 프로그램을 써서 하고, 못하면 우리가 대행해주는 에이전시 기능까지를 하려고 합니다.

▶마케팅 기법이 계속 발전하고 있군요. 한국 기업의 준비도 잘 되고 있는 편인가요?

인플루언서 마케팅이 좋은 게 공유가 되어서 갈수록 확산되고 트래픽이 생각보다 많이 들어온다는 것입니다. 샘플 하나만 주어도 동남아 사람에게는 한국 화장품이 비싼 것이기 때문에 어차피 하는 SNS, 공짜로 샘플받고 하려는 수요가 많습니다.

처음은 뷰티 관련 제품을 하고 다음에는 한국 패션을 하려고 하고 동대문과 준비를 하고 있습니다.

▶플랫폼 시장이 활발하게 나오고 있네요. 직접 능력이 있으면 라자다나 알리바바에 바로 올리면 되고, 아니면 한꺼번에 올릴 수 있는 셀루셀러를 이용할 수도 있고, 마케팅까지 의뢰하려면 캡션 이용하고, 아주 생태계가 활발하네요.

쇼핑몰, ERP, 플랫폼, 마케팅까지 구축이 되어 있습니다. 작년까지는 해외 물건을 한국에 팔았다면 이제 한국 상품을 해외에 팔려고 하는데 우선 중소기업이 준비가 안되어 있는 느낌입니다. 상품 이미지 좀 주세요, 하면 없다고 합니다. 쇼핑몰에서 이미지 찍어서 해주세요, 이런 식이죠.

중국은 상품이 중국에도 있고 미국에도 있습니다. 배송을 빨리 하기 위해 일부 상품은 미국 창고에 가져다 둡니다. 그러면서도 재고관리가 됩니다. 중국에 몇 개 있고, 미국에 몇 개 있고 이런 관리가 다 됩니다. 정말 무섭게 발전해가고 있습니다.  

우리도 해외에 팔려면 인천공항 창고에 재고를 가져다 두는 것이 바람직합니다. 이게 어려우니까 현지 창고에 있더라도 인천공항까지 가게 하고 물류 플랫폼 회사가 전세계에 뿌려주는 것이 필요합니다. 배송은 물류업체가 하는게 맞습니다. 모아서 같이 가야 배송비 절감으로 가격경쟁을 이룰 수 있습니다.

물류 업체는 이미 셋팅된 업체가 많아서 제휴하여 잘 협업하면 됩니다.

중국 순풍같은 배송업체는 자기를 이용하는 고객사를 위해 커머스를 따로 만들었습니다. 순풍 고객 중에서 한국에 물건을 팔고 싶어해 20만개 상품이 그대로 UNIT808에 들어왔습니다. 순풍은 배송물량이 늘어나 이익이 됩니다.

▶단독으로 성장하기 보다는 지금은 전자상거래끼리의 결합을 통해 더욱 성장해가는 시장이라고 할 수 있겠습니다.

그런 면에서 향후 해외 상품을 한국에 파는 UNIT808 플랫폼을 키우고, 전세계 한인들이 들어와 팔 수 있는 길을 만들어 주고, 한국에서 해외에 팔려는 것은 셀루셀러와 캡션을 잘 활용해서 쉽고 빠르게 해외에 판매할 수 있게 솔루션과 마케팅을 지원해 주려고 합니다.

나아가서는 한국수출협회 이런 데와 제휴해서 동남아에 수출할 솔루션을 우리가 가지고 있다, 협업해서 수출해보자, 이런 사업이 가능할 것입니다.