본지는 GDP 역성장과 수출감소라는 어려운 국내경기를 감안하여 수출입국의 비젼을 다시 세우고, 중소기업의 수출을 지원하는 차세대 글로벌셀러 양성이라는 큰 뜻으로 [전자상거래 글로벌리더]를 찾아 인터뷰하는 기획기사를 준비했다. 앞서 강동석 브이디코리아 대표, 안영신 글로벌셀러 창업연구소 대표에 이어 도매꾹으로 유명한 B2B 전문가 (주)지앤지커머스 모영일 대표를 찾아 글로벌셀링의 현황과 비젼, 우리가 준비해야할 대비에 대해 인터뷰했다. 본지 이금룡 발행인과의 대담으로 그의 견해를 들어 보았다.

▶요즘 글로벌 통상환경도 불안정하고 국내 경기도 좋지 않지만 우리나라 최고의 인재들은 굳건히 세계를 향해 성장해가는 모습을 느끼고 있다. 그래서 대한민국의 젊고 유능한 인재들을 찾아 젊은 글로벌셀러를 양성해야 한다는 생각을 가지고 있다. 젊은 스타트업들, 청년창업사관학교 CEO만 해도 4천명이다. 이런 인재들을 글로벌로 나가게 능력을 키우고 인도하는 것이 필요해 보인다. 도움이 될 말씀을 들려달라.

상품을 전세계에 파는 사람을 글로벌셀러라고 할 수 있는데 한국 제조기반이 약하다 보니 우리나라는 상품의 판매보다 서비스의 제공으로 방향을 잡는 것이 더 효율적이라는 생각을 가지고 있다. 서비스를 수출하는 스타트업을 양성하는 것이 제품을 파는 글로벌셀러를 양성하는 것보다 훨씬 유망하다는 생각이 든다.

▶공감하는 부분이 있다. 그래도 아직 우리나라에 제품을 가지고 스타트업을 시작하는 경우가 많다. 최근에 사단법인 도전과나눔에서 강연한 와디즈 크라우드펀딩 회사만 해도 작년 한 해 올린 제품 수가 3300여개가 된다고 한다. 그리고 서비스 제공은 수출의 개념보다는 상대국과의 파트너 개념이 더 크다고 볼 수 있다. 스타트업에게는 어려움이 있다고 본다. 물건은 백 개든 이백 개든 보내면 되지만 서비스는 도중에 어려움이 생기면 현지에서 해결을 해주어야 하는데 초기 스타트업에게는 어려울 수 있다는 것이다. 서비스가 되었든 물건이 되었든 젊은 인재들이 "글로벌로 나가자"는 관점을 가지고 있다. 지금 상태는 제품과 서비스의 과도기 상태라고 느껴진다. 예컨데 홍콩이나 싱가폴 같은 데서 우리나라의 글로벌셀러들이 전세계 제품을 전세계에 판매하는 글로벌 플랫폼을 할 수 있다고 생각한다. 중국이 잘 하고 있는데 우리 인재들이 더 잘할 수 있지 않겠냐는 생각에서다. 우리 제조업 기반이 중국에 비해 가성비에서 밀리지만 베트남, 중국, 인도네시아 등 대한민국의 제조기반도 전혀 없다고 볼 수는 없다는 의미다. 서비스도 당연히 나가야 하지만 우선은 제품부터 글로벌셀러를 양성해보자는 뜻을 가지고 있다. 그동안 B2B를 중심으로 글로벌판매를 해온 것으로 아는데 B2C가 아닌 B2B를 선택한 동기가 무엇인지 궁금하다.

 당시에는 틈새시장이었다. 누가 쉽게 하려 하지 않았던 분야였다. 덤핑 유통은 99%가 직거래 형태를 가지고 있다. 바로 현금거래다. 그러다 보니 플랫폼을 만들어도 힘든 점이 있다. 동대문 플랫폼도 그래서 힘든 것으로 안다. 샘플 정도만 정상 유통망을 이용하고 샘플을 통해서 물건이 확인되면 현금 직거래를 하는 경우가 많다.

우리 회사의 경우도 2010년까지는 60% 이상의 상품이 동대문 상품이었다. 그런데 2010년 경에 국세청과 CTM 연동을 시켜서 결제하면 무조건 국세청에 전자세금계산서가 발행되는 시스템으로 가자 95%의 상품이 빠져나가는 결과로 돌아왔다.  도매 유통은 마진이 적어서 온라인 유통이 매우 어려운 구조를 가지고 있다.

▶도매 유통이 중간에서 뭔가를 하기가 어렵다는 것인데 그래도 '도매꾹'은 나름의 성공을 거둔 것으로 알고 있다. 

도매 유통이 어려운 것은 마진이 적어서 그렇다. 옛날에는 가격 노출이 안되어서 한 시장과 다른 시장의 가격차, 시간차를 이용할 수 있었는데 지금은 가격이 실시간으로 노출되므로 마진이 적을 수 밖에 없고 도매 온라인 유통이 어려울 수 밖에 없다. 한국에서 글로벌셀링은 좀 힘들다고 본다. 베트남, 중국, 인도네시아, 홍콩 같은 곳에 가서 셀링하는 것이 보다 더 전망이 있다고 본다.

▶어렵긴 해도 플랫폼 형태의 B2B는 존재해야 하지 않나? 이런 유통의 길을 그냥 포기하는 건 아까울 것 같다.

존재하고는 있다. 거래가 많지 않아서 아쉬운 거다. MRO(기업 소모성 자재 대행업체)는 그나마 인터넷에서 거래가 되고 있다. 아이마켓코리아가 MRO 형태인데 이건 거래가 된다. 기업들이 사기 때문이다. 하지만 유통 B2B는 대기업이 없고 유통 마진이 박하다 보니 트럭 단위, 파레트 단위만 해도 다 현금거래를 선호한다.

그래서 B2B 플랫폼은 트래픽은 많지만 트래픽 대비 거래는 매우 적은 편이다. 유독 도매 B2B 쪽은 온라인 활성화가 안되고 있는 분야다.

동대문 플랫폼 업체들도 많은 도전을 했지만 크게 성공을 거두지 못한 것이 이런 이유 때문이다. 플랫폼은 샘플 거래 정도로 하고 샘플 거래에서 물건이 맘에 들면 이후 현금 직거래를 하기때문에 B2B 플랫폼의 성장이 안되고 있다.

▶그런 상황에서도 도매꾹은 오랫동안 유통 B2B의 한 축을 담당해 왔다. 도매꾹의 거래는 얼마나 되는지 궁금하다.

2018년 기준으로 보면 1580억원 정도 된다. 폐쇄몰에서 60~70억 거래가 일어나는데 이건 바로 매출로 잡히고 나머지 매출은 수수료만 매출로 잡힌다.

그래서 2018년 매출이 150억원 정도 되었다. 그 중 영업이익이 20억 정도다. 큰 성장이 안일어나서 신사업을 준비하고 있다.

▶아쉽긴 해도 1580억 거래금액이면 적은 것은 아니라고 본다. 사이트에 보니 해외 직수출, 역직구에 대해 많은 자료가 있던데 그건 거래가 좀 있는지도 알고 싶다.

해외에 있는 한인들이 산다. 많이 산다고 할 수는 없고 배송비 기준으로 한 10억원 정도 되는 것 같다. 우체국 택배비용이라고 보면 된다.

▶배송 이야기가 나왔으니 묻고 싶다. 중소기업 입장에서는 배송도 중요한 부분이 된다. 그래서 배송의 노하우에 대해 관심이 많다. 어떻게 배송하면 비용을 절감하고 시간을 단축할 수 있는지 소개해 달라.

티쿤글로벌이 그런 점에서 잘하고 있다.  일본 항로 비행기의 스페이스를 할당받아서 운송하고 물량이 계속 있기때문에  배송비가 절감된다. 

그런데 보통은 산발적으로 물량을 보내기때문에 우체국택배 EMS를 이용하게 된다. EMS는 제대로 전달된다는 장점이 있어서 쓰게 된다. 배송 중 트래킹도 되고 DHL보다 저렴한 점도 있다. 그래도 EMS는 불리하다. 항공 스페이스를 할당 받아서 많은 물량이 함께 나가야 배송비를 크게 낮출 수 있다.

국내에 들어오는 것은 스페이스를 사거나 블랙프라이데이 같은 때는 비행기 통째로 사기도 한다. 들어오는 물건이 많아서 가능하다. 해외로 나가는 물건은 물량 자체가 적어서 쉽지 않다.

▶글로벌셀러를 육성한다는 점에서 본다면 배송비의 가격을 낮추는 것이 필수 불가결한 일로 보인다. 단가를 낮추려면 항공 스페이스 공동구매도 생각해볼 수 있을 것 같다. 지금은 인터넷이 되니까 일정 스페이스를 공동구매하는 형태의 배송방법도 생각해볼 수 있을 것 같은데 어떻게 생각하나?

해외로 나가는 물량이 가장 많은 나라가 중국이다. 중국은 셋팅이 되어 있다. 주로 배로 나가면서 코스트가 낮아진다. 국내로 들어오는 물량은 주요 국가 거의가 셋팅이 되어 있고 나가는 물량은 중국이 셋팅되어 있다. 해외로 나가는 물량의 60%는 중국이다. 미국도 물량이 부족하여 어렵다.

미국으로 나가는 한국제품도 사실은 중국에서 많이 나간다. 베트남에서도 바로 미국으로 가지 한국을 거치지 않는다. 그런 점에서 한국에 앉아서 해외로 수출하는 글로벌셀러는 쉽지 않고 중국, 베트남, 인도네시아, 홍콩에서 전세계로 직수출하는 글로벌셀러를 양성해야 한다는 것이다.

한국에 들어오는 제품은 한국에서 소비하려는 제품이고 나가는 상품은 많지 않다. 글로벌셀러가 되기에 어려운 여건이다.

▶그러면 현재 운영하는 도매꾹, 도매매, 나까마 3가지 형태에서 지금도 재고처리 나까마가 활성화되는지도 궁금하다.

그 분야는 도매꾹에서 전혀 관여를 하지 않는다. 게시판만 제공하는 P2P 형태다. 덤핑 물건 같은 경우는 거래가 많이 이루어진다.

도매매는 배송대행이라고 해서 인터넷셀러나 글로벌셀러가 이미지를 이용해서 옥션. G마켓, 아마존 등에 등록하여 판매하고 도매매에 주문하면 판매자가 바로 배송하는 시스템으로 운영된다. 도매꾹은 오픈마켓이다. 누구나 와서 판매하고 구매할 수 있다. 

▶그럼 도매매는 오픈마켓용 플랫폼이라고 할 수 있는 것인가?

오픈마켓용 플랫폼인데 상품 데이터베이스 기능을 한다. 도매매에 등록된 상품 이미지를 다른 오픈마켓에 올려서 판매하는 기능을 한다. 여러 오픈마켓에 올려야 하니까 중개하는 플랫폼이 따로 있다.

샵플링이라는 회사가 관계회사로 있다. 셀러가 아마존, G마켓, 쿠팡, 11번가 등 다 올리려면 일이 너무 많다. 샵플링을 이용해서 한꺼번에 올리게 되는데 주문도 샵플링을 통해서 관리할 수 있다.

▶각각의 글로벌 전자상거래 사이트 전문가를 소개하고 생태계를 파악하여 대학생이나 젊은 글로벌셀러의 교육을 통해 해외진출의 도전을 이어가게 하려는 의지를 가지고 있다. 이에 대한 의견을 듣고 싶다.

전통적 방법인 무역을 현대적 온라인화하는 방식인데 그게 활성화가 어려울 수 있다. 그런 걸 활성화하려면 기존에 없었던 혁신이 필요한데 그 방법 중 하나가 현재 우리가 추진하고 있는 캔버시라고 할 수 있다. 캔버시는 글로벌 플랫폼이다. 페이스북 같은 SNS와 아마존 같은 전자상거래를 융합한 플랫폼이라고 보면 된다.

예컨데 아마존에서 물건을 사려고 보다가 후기나 상품평을 보게 되는 것, 또는 친구의 SNS를 보다가 상품을 구매할 수 있는 것 이런 기능이라고 보면 된다.

▶그렇다면 크롤링(crawling, 유용한 정보를 수집하는 작업)을 한다는 것인데 크롤링 대상이 되는 사이트가 있을 것이고 어떤 사이트를 대상으로 하는 것인지도 궁금하다.

일단 메이저 사이트만 한다. 이베이, 아마존, 타오바오, 티몰, 라자다. 쇼피 등을 크롤링 해두고 나머지 사이트들은 판매자들이 연결하고 등록하게 한다.

상품을 올리면서 태그를 하면 관련 커뮤니티가 제공되는 일종의 커뮤니티 툴이 된다. 커머스에 강점이 있는 SNS, 오픈마켓화된 페이스북 정도로 비유할 수 있다.

페이스북은 지인 기반이라고 한다. 페이스북이 수백명 수준의 지인을 기반으로 커뮤티니가 형성되고 확산되는 과정을 가진다면 캔버시는 관심기반이라고 할 수 있다. 공통의 관심 있는 사안에 대해서는 전세계 사람을 다 만날 수 있는 플랫폼이 된다. 지금은 지인보다는 관심 기반이 동반자가 되는 과정에 와 있다고 생각한다.

▶그러면 다른 곳에서 팔고 있는 상품도 볼 수 있고 가격비교도 가능하고 상품평 같은 컨텐츠도 볼 수 있다, 이런 개념으로 보인다. 예컨데 쿠팡은 사과를 팔 때 싸게 팔아서 경쟁하려는 것이고, 마켓컬리는 사과를 제값을 받으려고 하는 것이고, 그래서 마켓컬리는 차별화되는 경쟁력을 컨텐츠로 한다, 이런 것인데 캔버시는 이 두 가지를 다 보여주겠다 이런 것으로 이해된다. 그렇다면 제품의 통일성이 중요하지 않을까 생각되는데 어떤가?

현재는 태그를 기준으로 한다. 모든 사용자가 요즘은 태그를 달고 있다. 그래서 스마트폰 제조업체와 협업을 준비하고 있다. 제조업체와 협업이 이루어진다면 큰 경쟁력을 가질 것으로 기대하고 있다.

▶베트남 하노이에서 블록체인 소프트웨어 기술개발을 하고 있다고 했는데 그 부분도 설명을 듣고 싶다.

 미래을 위한 투자로 하노이에 소프트웨어 개발자 15명을 셋팅했다. 올해 23명으로 인원을 늘릴 계획이다. 백화대학교, 하노이공대 등에 인재풀이 많다. 그 정도 인재를 한국에서 채용하려면 연봉 1억원을 주어야 한다.

베트남 인재는 1500~2000불이면 된다. 베트남 인건비 300~500불에 비해 많은 금액이지만 한국에 비해서 본다면 저렴한 가격이 된다. 베트남 SW의 경쟁력이 매우 높다고 평가하고 있다.

▶제조 스타트업이 글로벌셀링할 수 있는 도움말을 듣고 싶다. 스타트업이나 중소기업이 제품을 생산하여 글로벌에 나가려면 어떻게 하는 것이 현명한 방법인지 견해를 얘기해 달라.

우리나라에서 해외에 팔 수 있는 제품군이 적다고 본다. 제품군이 많아야 확률이 높아지는데 제품이 적어서 성공할 확률도 적다.

우리나라가 인구수, 상품수 모두 왜소해지고 있다고 생각하고 있다. 홍콩 사람들이 중국의 상품을 전세계에 팔아서 성공을 거두고 있다. 싱가폴도 그렇다.

우리도 그런 방향으로 머리를 돌려서 한국인 셀러가 중국이나 홍콩, 베트남, 인도네시아 등에 나가 중국상품, 베트남 상품을 전세계에 판매하는 글로벌셀러를 양성하는 것이 국내 상품을 전세계에 팔려는 노력보다 성공 가능성도 크고 더 효율적이라고 보고 있다.