안녕하세요. 대한민국 셀러들이 성공적으로 아마존에 진출하도록 돕는 아마존 컨설팅 회사 ㈜컨택틱의 이이삭 대표입니다. 지난 5편에서는 미국 사업자등록증 없이 아마존 FBA(Fulfillment By Amazon)에 물건 보내는 방법을 말씀드렸습니다. 

6편에서는 어떤 경우에 어떤 물류 업체를 활용하는 게 가장 좋은지, 어떻게 시장 반응 검증을 해야 하는지에 대해 자세히 말씀드리겠습니다.

저희 컨택틱도 포워딩 서비스를 운영하고 있습니다. 하지만 저는 항상 컨택틱의 포워딩 서비스를 사용하라고 말씀드리지 않습니다. 그 이유는 어떤 경우에는 컨택틱 포워딩 서비스가 더 합리적일 수 있고, 어떤 때는 다른 포워딩 사의 서비스가 합리적일 수 있기 때문입니다. 그 이유를 자세히 알아보겠습니다.

▶ 해외 배송시 물류의 무게와 크기를 잘 따질 것

첫 번째는 저중량 소량 물건을 아마존에 보낼 때입니다. 
지난번에 말씀드렸듯이 소량을 항공편으로 보낼 때 Dooro 업체를 활용하는 것이 가장 좋습니다. Dooro 홈페이지에 접속해 보면 매우 편리하게 홈페이지가 잘 만들어져 있습니다. 홈페이지에서 요구하는 정보를 입력하면 매우 빠르고 쉽게 아마존 FBA에 물건을 보낼 수 있습니다. 
현재 아마존 창고에 입점시킬 수 있는 제품의 제한 무게는 22kg입니다. 그러니 보낼 물건 중량을 20kg 정도에 맞추고, 가로와 세로, 높이도 40x30x25cm 정도를 입력하면 150,000원 정도의 운송료가 나옵니다. 쉽게 말해 무게 20kg 정도의 사과 상자 한 개를 미국으로 보내는 데 150,000원이 든다고 생각하면 됩니다.
작은 화물을 보내거나 처음 아마존에 진출하는 셀러들은 Dooro를 활용하는 것이 가장 합리적입니다.
두 번째는 아마존에 처음 진출하는 데 무겁거나 부피가 큰 물건이어서 해상으로 보내야 할 경우에 소량을 경쟁력 있는 가격으로 미국으로 보내고자 할 때는 국내 업체인 KW International을 추천합니다. 소량을 해상으로 보낼 때는 여러 업체 중 KW International의 가격이 많이 합리적입니다.

KW International은 우체국을 활용합니다. 우체국에서 EMS(항공 운송) 서비스뿐 아니라 해상 운송 서비스도 제공한다는 걸 알고 있었나요? 그렇기 때문에 급히 보내야 할 물건이 있을 때에는 우체국에 직접 방문해 해상 운송으로 진행해도 됩니다. 

위 내용을 간략히 정리하자면 소량인데 물건의 부피와 중량이 커서 항공 운송으로 보내는 것이 부담스러울 때는 KW International이나 우체국에 문의해서 해상 운송으로 보내면 됩니다.

여기서 또 주의해야 할 점이 있습니다. 보내야 할 물건의 무게가 무겁고 부피가 큰 데다 수량이 점점 많아지는데도 우체국이나 KW International을 이용하면 운송비가 상당히 비싸집니다. 따라서 수량이 많을 때는 (2CBM 이상부터) 컨택틱의 해상 LCL 서비스를 이용하면 훨씬 저렴합니다.
즉, 운송하려는 제품의 특성과 상황에 따라 적절한 물류 업체를 잘 선정해야 합니다. 

▶ 시장반응은 절차에 따라 고객의 후기로 나타나

다음으로는 입고가 된 이후 시장 반응 검증 절차에 대해 설명해 드리겠습니다.
시장 조사를 할 때 가장 먼저 해야 할 것이 무엇일까요? 바로 Sales Velocity입니다. Sales Velocity는 판매에 가속도를 붙인다는 뜻입니다. Sales Velocity가 필요한 이유는 아마존의 알고리즘상 상위에 노출되려면 판매가 많이 이루어져야 하기 때문입니다. 판매가 이루어지면 선순환이 진행됩니다. 팔리기 시작하면 아마존에서 더 상위에 노출을 시켜주고 상위에 노출되면 상품이 더 잘 팔리고, 이런 패턴이 반복되면서 선순환이 지속됩니다.

두 번째로 Customer Review(고객 후기)가 중요합니다. Customer Review를 강요할 순 없습니다. 아마존에서도 고객에게 금전적인 보상을 하며 Customer Review를 하는 것은 금지되어 있습니다. 하지만 요청은 가능합니다. 좋은 후기가 올라올 수도 안 좋은 후기가 올라올 수도 있습니다. 하지만 저는 항상 모든 업체 분들에게 안 좋은 후기가 올라와도 기죽지 말라고 합니다. 그 이유는 안 좋은 후기에 잘 대처하면 또 다른 엄청난 기회가 될 수 있기 때문입니다. 실제로도 그런 사례가 많습니다.
Customer Review를 많이 얻기 위한 방법 중 하나는 아마존의 Early Reviewer Program을 활용하는 것입니다. 유료 서비스이긴 하지만 이를 추천하는 이유는 아마존의 권한으로 구매한 소비자들에게 Gift나 Coupon을 주며 후기를 남겨달라고 장려하기 때문입니다. 국내에서는 개인 셀러가 Gift나 Coupon을 줄 수 있지만 아마존에서는 개인 셀러가 줄 수 없습니다. 그렇기 때문에 고객 후기를 모으기 위해 이 프로그램을 활용할 것을 추천합니다.

세 번째로 PPC를 활용하는 것입니다. 여기서 PPC는 시장 반응 검증을 하기 위해 하는 PPC입니다. 그렇기에 이때는 PPC를 최소한으로 진행하며, 주로 Automatic 설정으로 진행합니다.

네 번째로 A/B 테스트를 진행해 보는 것입니다. A/B 테스트를 할 때는 전제 조건이 있는데, 우리가 100% 제어할 수 있는 변수여야 한다는 것과 단일 변수(기간 안)만 적용해야 한다는 것입니다. 이때 주로 Price와 Image A/B 테스트를 진행합니다. 
Price에 관한 A/B 테스트는 아마존 안에서 진행하고, Image에 대한 A/B 테스트는 외부 SNS(Facebook, Instagram) 채널에서 설문 형식을 통해 진행합니다. 여기서 Image A/B 테스트는 매우 중요하기 때문에 주로 시장 반응 검증 네 가지 중 가장 먼저 진행합니다.     

위의 네 가지 시장 반응 검증을 하는 데는 총 4주가 소요됩니다. 처음 2주간은 Sales Velocity, Customer Review를 진행하고, 이후 2주간은 PPC, A/B 테스트를 진행합니다. 그 이유는 소비자들에게 노출되기 전에 판매량과 고객 후기가 많이 쌓여 있어야 PPC와 A/B 테스트의 결과가 의미 있기 때문입니다. A/B 테스트는 아마존 Prime을 사용하고 있는 소비자를 대상으로 진행합니다. 이 과정이 매우 중요하기 때문에 저희 컨택틱은 사비를 사용해서 빠르게 설문 조사를 진행하고 유의미한 데이터를 수집합니다.

이상으로 어떤 경우에 어떤 물류 업체를 활용하는 게 가장 좋은지, 어떻게 시장 반응 검증을 해야 하는지에 대해 자세히 알아보았습니다.

다음 편에 더 많은 팁으로 찾아오겠습니다.