본지는 어려운 국내외 수출여건 속에서도 위기를 기회로 만들자는 각오로 수출입국의 비전을 다시 세우기 위해 전자상거래 한 분야에서 최고를 향해 매진하는 글로벌 리더를 찾아 인터뷰하는 기획기사를 준비했다. 앞서 강동석 브이디코리아 대표, 안영신 글로벌셀러창업연구소 대표, 지앤지커머스 모영일 대표, 박상신 디맨드쉽 코리아 대표와 만난 데 이어 아마존 글로벌셀러 육성과 지원에 집중해온 이이삭 (주)컨택틱 대표를 만나 아마존 진출을 위한 노하우와 향후 전망에 대해 들어보고 그의 사업 비전을 따라가 보았다. 본지 이금룡 발행인이 대담했다.

▶아마존 최고의 전문가로 유명해진 것으로 안다. 컨택틱이 하는 서비스에 대해 소개해 달라.

처음에는 기업들이 해외진출을 할 때 판매대행을 맡겼다. 당시 정부에서도 판매대행을 장려하던 시기였다. 제조업체들이 판매대행사에 납품하고 판매대행사가 자신의 계정으로 알아서 팔던 형태였다. 그런데 단점들이 나타나기 시작했다.

시장이 전자상거래 쪽으로 옮겨오면서 제조사와 소비자의 간격이 가까워지게 되었다. D2C(Diret to Customer)라는 개념이 형성되었는데 아마존이 단연 선두주자였다. 아마존이라는 플랫폼을 통해서 제조사가 직접 입점하면 중간 과정 없이 바로 소비자를 만날 수 있는 최적의 형태가 되었다.

대표적인 것이 FBA 정책이다. 쿠팡의 로켓배송 같은 개념의 시스템인데 가장 어려웠던 물류문제를 아마존 창고에 입고만 하면 아마존에서 배송, 반품, 교환 모든 처리를 해주기 때문에 중간 과정의 필요성이 사라지게 된 것이다. 고객의 모집도 아마존이 해결해 주기 때문에 제조사의 입장에서는 상품의 생산과 아마존 창고까지의 공급만 하면 되는 구조가 되었다.

우리 회사는 6년 전부터 이런 걸 예견하고 2013년, 2014년에 아마존 진출 기업에 대한 운영대행, 업무대행을 시작하였다. 2017년까지는 이런 개념이 다소 생소했다.

업무대행은 기업이 자기 계정으로 자기 상품을 아마존에 판매할 수 있는 것을 보조해주는 기능을 한다. 쉽게 보면 교육 사업이긴 한데, 교육 플러스 대행이라는 형태가 된 것이다.

▶그러면 아마존 플랫폼 이용 기업들의 FBA 이용률은 얼마나 되나?

지금은 90% 이상이 FBA를 이용한다.

▶그럼 재고를 기업이 가지고 가는 것 아닌가? FBA가 아마존의 직사입이 아닌 재고 이동이라면 주문 확인 이후에 상품을 배송하는 것은 아마존에서 잘 안될 것 같다.

그렇다. 이베이가 뒤쳐지게 된 것도 그런 이유였다고 본다. 아마존은 창고에 상품이 있으니 2일 안에 소비자에게 전달된다. 이베이는 여전히 주문 이후에 판매자가 배송을 시작하므로 국내는 4~5일 정도부터 해외 15~20일 걸리는 배송기간이 필요하다. 그러다 보니 소비자는 이베이에 만족하지 못하고 아마존으로 모이게 된 것이다.

▶그래도 이베이는 다국적 서비스로 이용자가 꽤 많을 것 같은데 현재 상황은 어떤가?

가장 근래의 통계를 인용한다면 이베이 점유율이 13% 정도다. 아마존이 70% 수준을 차지한다. 거의 독점적 수준이라고 본다.

▶그러면 운영대행이 자기 계정으로 상품을 판매하는 기업의 업무를 보조하는 거라면 "운영대행 필요없다. 우리가 직접 하겠다." 이런 기업과 "컨택틱이 효율적으로 업무를 해주니 도움이 된다. 컨택틱에서 해달라." 이런 기업의 비중은 어떻게 되나?

기업 입장에서도 직접 하고 싶은 경우와 맘 편히 맡겨 두고 천천히 배워 나가자, 이런 경우 또 이 두 가지를 병행하고 싶은 경우가 다 있다. 그래서 우리는 서비스를 세분화 시켜 두었다.

첫째 업무대행의 경우에는 기업이 아마존에 입점하여 진행되는 모든 프로세스를 8단계로 나누어 두고 기업이 필요한 부분만 업무대행을 서비스를 신청할 수 있게 했다.

둘째  운영대행의 경우는 업무를 해주는 것은 아니다. 팀장이나 중간 관리자에 대한 경영 컨설팅 같은 개념으로 보면 된다. 그래서 운영대행은 6개월, 12개월, 24개월 이런 단위로 계약을 맺고 진행하게 된다.

운영대행을 신청하는 기업의 목적은 서비스가 마무리될 때 그 팀의 능력이 전문가의 수준에 올라 있는 것이 된다. 운영대행 서비스에는 교육과정이 포함되어 있다. 그래서 중견기업, 대기업들이 주로 이용한다.

세째, 교육은 운영대행 서비스에 포함되기도 하지만 여러 과정으로 나누어 독립된 서비스를 제공하기도 한다. 입문과정, 심화과정, 실습과정, 세무과정 등 세분화된 과정을 오프라인 강의와 인터넷 강의로 서비스한다. 

이렇게 크게 세 부분으로 서비스를 하는 회사고 기업의 필요에 따라 필요한 부분만 서비스를 이용하여 효율을 높이고 도움을 받을 수 있게 하고 있다.

▶이 대표가 처음 시작한 업무는 무엇인가? 처음부터 아마존 업무를 한 것인지 궁금하다.

처음엔 쇼핑몰의 무역팀에 있었다. 그 후엔 프리랜서로 일을 하다가 조금씩 규모가 커지면서 현재에 이르렀다.

▶그럼 컨택틱을 알리는 마케팅은 어떻게 하는지 궁금하다. 기업이 알아서 찾아 오는 건지, 교육을 통해서 알리는 건지, 다른 홍보 방법이 있는 건지 설명해 달라.

우리가 교육을 통해 강조하는 것이 있다. 첫번째는 틈새가 있는 시장을 공략해야 한다는 것, 두번째가 그 시장에서 살아남을 수 있는 상품을 소싱하는 능력이다.

시장과 상품이라고 줄여서 말할 수 있다. 아마존은 그 자체가 매력있는 시장이다. 그러다 보니 아마존에 진출하려는 기업이 많고 우리 회사 입장에서는 광고 없이 성장해 왔다. 상품은 우리가 제공하는 서비스라고 보면 된다.

▶아마존에 진출하려는 기업들은 필요에 의해서 컨택틱을 알고 찾아오는 것이라고 보면 되겠는데 기업들은 어떤 방법으로 컨택틱을 알게 되나?

인터넷에 컨택틱의 활동 내용이 많이 올려져 있다. 인터넷이 첫째 홍보 창구라고 할 수 있고 또 오늘처럼 귀한 분들을 만나 소개를 받기도 한다. 한 사람을 소개받으면 그것이 이어지고 이어져 좋은 결과가 나오기도 한다. 중진공, 코트라, 무역협회 등의 파트너 사업을 통해서도 많이 찾아 온다.

▶아마존코리아와는 어떤 차별성이 있는지 궁금해진다.

아마존코리아에서 행사를 마련하면 우리가 접수도 하고 셋팅해 드리고 이렇게 서로 협력하게 된다. 각자의 영역이 있고 또 협력하는 부분이 있다.

▶아마존코리아와 직접 접촉하는 기업도 있을 것 같다. 어떤가?

직접 접촉이 많다. 한국에 아마존 셀러가 6000명 정도 있다고 들었다. 그 중에서 우리를 거치는 셀러는 300명 정도를 넘어선 수준이다.

가장 많은 접촉이 있는 곳은 아마존코리아지만 여기는 학교 같은 개념으로 이해하면 된다. 크레이드 인터내셔널 같은 우리보다 규모가 큰 회사도 있는데 이런 곳은 학원 같은 개념으로 이해할 수 있다.

그렇다면 우리 컨택틱은 과외수업 같은 성격을 가지고 있다고 보면 된다. 조금씩 성격이 다르기 때문에 학교에 공부하는 것으로 충분한 기업도 있고 학원을 다니고 싶은 기업도 있고, 또 나는 특별 과외를 받고 싶다, 그런 기업은 컨택틱으로 오게 되는 것이다.

우리가 처음부터 타겟팅을 그렇게 잡았다. 만인을 위한 서비스를 하기에는 스타트업으로 규모가 작기 때문에 세부적인 도움을 받기 원하는 소수 기업의 전문적인 업무 프로세스를 대행해 주는 것이다.

▶컨택틱의 업무가 매우 전문화, 집중화된 서비스로 성장해 왔다는 것을 느낀다. 이렇게 전문화되는 과정도 있다면 알고 싶다.

2013년 처음 서비스를 시작할 때는 G마켓, 11번가, 큐텐, 이베이 등에서도 서비스를 했는데 2014년부터 아마존이 크게 성장을 시작했다.

우리 컨택틱도 성장하는 아마존을 따라 사업을 진행했는데 우리를 통해 아마존에 진출한 첫 기업이 6개월만에 월매출 1억을 넘기게 되었다. 그것도 한 상품으로 이룬 것이다. 그때 '아마존이 길이다'고 느끼고 아마존에 집중했다. 그러다 보니 많은 기업들에게 서비스를 하게 되고 2018년 말을 기준으로 200개 기업을 넘어서게 된 것이다.

▶운영대행, 업무대행 회사들이 생기거나 경쟁이 심해지진 않는지 궁금하다. 어떤가?

지금은 업무대행, 운영대행을 하는 회사들이 다섯군데 정도 있다. 우리 서비스의 영역과 타겟이 명확하고 전문적인 분야기 때문에 경쟁에 크게 구애받진 않는다.

▶많은 기업들이 컨택틱을 선택하고 있는데 기업들이 컨택틱을 선택하는 가장 중요한 기준이 무엇이라고 생각하는가?

직접 말하기는 쑥스럽기도 하지만 신뢰인 것 같다. 이 사업을 하게 된 이유도 좋은 아이템이 있는데도 방법을 몰라 수출을 못하는 기업을 위해 돕는 것이었다. 그래서 처음 1인기업을 할 때는 돈을 안 받고 서비스를 했다. 발생하는 매출에 대해서만 5% 금액을 받는 방법으로 시작했는데 서비스 받던 기업이 성장하면서 여기까지 오게 됐다.

그동안 정직하게 사업하고 정도를 걷는다는 것을 생각한다. 진정성과 정도를 사업 모토로 하고 있다.

컨택틱 개요

2013년 설립된 컨택틱은 아마존 외부사업자로 선정된 이후 코트라 해외사업 정부지원 수행사에 선정되고 무역협회 글로벌셀러 아마존 교육과정, 청년창업사관학교 아마존 교육과정에 강사진으로 참여했으며, 2019년 수출바우처 수행사 선정 등 아마존을 중심으로 한 글로벌셀러 육성과 지원에 앞장서온 기업이다.

아마존에 진출하려는 기업의 어려워하는 업무를 지원하는 '아마존 업무대행'과 업무대행 이용 업체 중에서 아마존 진출에 대한 전반적 컨설팅을 원하는 기업을 대상으로 비공개 서비스하는 '아마존 운영대행'을 집중 서비스하고 있다. 2018년 기준 아마존 진출 지원 기업 200개를 넘어섰고 2019년 현재 300개 기업에 이르고 있다.