하나의 제품을 아마존에서 성공적으로 런칭하기란 여간 어려운 일이 아니다. 게다가 온갖 노력을 다 기울여도 결국에 제품 자체가 시장에서 선택 받지 못하면 아쉬운 고배를 마실 수 밖에 없는 것 또한 현실이다. 필자는 지난 10여년 아마존 판매를 해왔지만 당시와 현재는 많이 다르다. 특히 올해는 워낙 많은 판매자들이 아마존에 뛰어올랐기 때문에 예년과는 상상도 할 수 없을 만큼 경쟁이 심한 시장이 되었다.

아마존 판매자는 농부와 비슷하다. 농부가 심을 씨앗을 고르고, 그에 맞는 좋은 밭을 열심히 갈아 씨앗을 심고, 이후 매일 같이 물과 거름을 주어 잘 자라나게 하듯 아마존 판매자도 비슷한 과정을 겪는다.

지난 초여름, 집 뒷 마당에 다섯 살배기 막내딸과 꽃씨를 몇개 심었다. 호미를 하나씩 들고 얼마 후 이쁘게 자라날 꽃들을 기대하며 신중히 땅을 골라 가게에서 산 여러종류의 꽃을 심었다. 며칠간은 마당에 나가서 물도 주고 하다가 이내 까먹고 한참의 시간이 지났다. 결국 싹은 나오지 않았고 나와 딸은 크게 실망했지만 땅에서 자라는 꽃씨 하나도 움트기까지는 여러 조건들이 맞도록 많은 보살핌이 필요하다는 교훈을 얻었다.

마찬가지로 많은 이들이 아마존입점까지의 과정에 힘을 쏟고 나서는 자연적으로 제품의 판매가 일어나서 많은 열매를 맺기를 기대한다. 수천개의 리뷰가 달린 화려한 제품들이 즐비하게 보이기 때문에 나의 제품도 아마존에 심기면 그 중의 하나로 자라기를 소망한다. 하지만 꽃을 틔운 싹은 소수이고 땅 속에서 흙이 되어버린 수많은 씨앗들은 보이지 않듯 아마존에서도 성공하지 못한 수많은 제품들은 우리 눈에 보이지 않는다는 사실을 알아야한다.

▶ 그렇다면 아마존에서 제품을 잘 런칭시키고 성장시키기 위해서 해야 할 일은 무엇일까?

올 한해 특별히 중요해진 것은 이메일 리스트다. 아마존은 작년 부터 판매자가 고객에게 보내는 아마존 메시지에 주문과 직접 연관이 없는 어떠한 내용도 넣지 못하도록 수차례 규정을 조정했다. 여기에는 다른 상품의 할인쿠폰 같은 정보는 물론이고, 물건을 사줘서 고맙다는 내용도 포함 될 정도로 엄격해졌다. 아마존의 권고를 무시하고 고객에게 메시지를 지속적으로 보내면 아마존은 1차 경고로 30일동안 메시지 발송을 제한하고 이후에는 가차없이 아예 메시지 발송을 영구적으로 제한한다.

더 이상 아마존 메시지를 마케팅으로 활용할 여지가 사라졌기 때문에 수 많은 셀러들은 이에 대한 대응책으로 자체 이메일 리스트 수집에 힘을 쏟기 시작했다. 물론 최근에는 메신저나 여타 채널들도 많아졌지만 미국인의 90% 이상이 하루 한번 이메일을 체크한다는 데이터등을 토대로 이메일이 가장 효과적인 채널이라는 것에 이견은 많지 않다.

이메일 수집, 활용은 말은 쉽지만 실행하기에는 무던한 노력이 필요하다. 우선 이메일을 수집하기 위해서 지금까지 알려진 가장 효율적인 방식은 이메일을 넣도록 유도하는 랜딩 페이지 (Landing Page)를 만드는 일이다.

웹사이트 개발에 특별히 경험이나 노하우가 없더라도 활용할 수 있는 툴들이 많이 있다. 클릭퍼널스 (//www.clickfunnels.com/)는 템플릿이 많고 사용도 편리해서 추천할 만하다.

더 편하게 작업하고 싶다면 복합적 아마존 툴인 Helium10에서 올해 출시한 포털(Portal)도 같은 목적을 위해서 만들어진 서비스다. 아마존 제품 페이지의 정보를 자동으로 가져오기 때문에 작업 시간은 많이 줄일 수 있지만 반면 자유도가 다소 떨어지는 단점이 있다. 이 외에도 보다 전문적으로 랜딩 페이지를 만들 수 있는 사이트나 서비스는 굉장히 많다.

▶ 랜딩 페이지의 목적은 이메일을 받는데 있다?

이렇게 받게 되는 잠재고객의 연락정보를 마케팅에서는 리드(lead)라고도 부른다. 누구도 자신의 이메일을 그냥 넣고 싶어하지 않기 때문에 이메일을 받기 위해서는 리드 마그넷 (lead magnet)이 필요하다. 리드 마그넷은 이메일을 받기 위해 제공하는 일종의 미끼(?) 또는 혜택이다. 예를 들면 경품 행사를 진행하면서 이메일을 넣도록 한다면 경품이 리드 마그넷의 역활을 하는 것이다.

아마존 판매자들이 가장 많이 사용하는 리드 마그넷은 3종류로 생각해볼 수 있다. 첫번째는 제품의 할인 쿠폰이다. 50%정도의 할인코드를 받을 이메일을 넣도록 하여 이메일을 수집하는 것이다.

이 경우에는 처음부터 이메일을 넣도록 하기 보다는 제품과 브랜드에 대한 스토리를 먼저 풀고나서 제품에 호감을 가진 고객에게 할인 정보를 제공하고 이메일을 넣도록 하는 것이 가장 이상적이다.

이후 이메일로 코드를 보내주고 추후에 다른 제품을 추가로 소개하는 이메일등을 보낸다. (물론 이메일을 받을 때 마케팅 메일 리스트에 등록이 된다는 사실을 잘 명시하는 것이 좋다) 이러한 할인코드 방식은 진행하기에 가장 편리하다는 장점이 있지만 제품에 따라 생각보다 전환이 덜 되어 광고효율이 떨어지거나 너무 큰 할인으로 브랜드나 상품의 인지도가 떨어질 수 있다는 단점이 있다

두번째 방식은 추첨을 통해서 무료로 제품을 주는 기브어웨이 (Giveaway) 방식이다. 평균 2-3주 정도 되는 기간동안 이벤트를 진행하면서 이메일을 받고 그 중에서 당첨자를 뽑아서 무료로 제품을 주게 된다. 기브어웨이 방식은 이미 아마존 고객들이 익숙한 방식이라 참여율도 높고 효율도 할인코드보다 일반적으로 높다. 이벤트 전후로 여타 방식보다는 준비가 좀 더 필요하지만 여력이 된다면 가장 추천할 만한 방식이다.

끝으로 앞서 언급한 할인코드나 기브어웨이를 제외한 방식도 얼마든지 생각해 볼 수있다. 가장 효율적인 방식은 고급 정보를 PDF파일의 형태로 제공하면서 이메일을 넣도록 유도하는 것이다. 예를 들어 요리재료를 판매한다면 다양한 요리 레시피를 PDF파일로 보내줄 수 있다.

자료만 있다면 저비용으로 진행가능하다는 장점이 있기 때문에 판매하려는 제품과 연관성이 있는 정보를 보내줄 수 있다면 적극적으로 활용할 만하다.

랜딩페이지를 만들고 리드마그넷을 활용하여 이메일을 수집하는 작업은 오랜 노력과 시행착오가 필요하고 곧바로 결과가 보이지 않는 일이기도 하지만 아마존에서 제품을 런칭시키고 성공적인 판매를 높이기 위해 이제는 거의 필수적으로 거론되는 방식이기 때문에 알아두어야 한다.

이메일 리스트의 잠재 고객들이 초기 판매를 올려주면 점차 아마존 상에서 제품의 인지도가 올라가고 리뷰도 쌓이면서 선순환의 흐름에 들어갈 수 있기 때문에 메마른 땅에 거름과 물을 준다는 마음으로 꾸준히 하다보면 제품과 고객에 맞는 리드마그넷도 찾게되고 이메일 리스트도 늘어나면서 꽃을 피우고 열매를 맺게 될 가능성이 점차 커진다.