수요 타깃팅(Demand targeting), 확장 기업(Extended enterprise), 전문성 확장(Expertise expansion), 플랫폼 비즈니스(Platform business)가 올해 국내 서비스 기업 수출의 중요한 키워드로 꼽혔다. 한국무역협회가 제57회 무역의 날을 맞아 ‘근본적 혁신(Deep Change)’으로 디지털 경제의 새로운 비즈니스 환경에 민첩하게 대응한 국내 서비스 기업의 수출 성공사례를 분석한 결과 찾아낸 키워드들이다.

한국무역협회의 신성장연구실 이준명 수석연구원은 '2020 디지털 서비스 수출기업 성공 키워드 : 딥 체인지(D.E.E.P. Change)'라는 제목의 보고서를 통해 올해 무역의날 수출의탑을 수상한 서비스 수출기업 8곳의 디지털 기반 비즈니스 모델 및 전략의 우수성, 성장 잠재력, 수출 성과 등을 토대로 성공사례를 분석했다. 연구대상은 게임 기업 3개, 플랫폼 기업 3개, IT 솔루션 기업 2개 등 총 8개 기업이다.

▶ 고객 수요를 파악해 타킷 마케팅... 비트망고, 아데나소프트웨어 성공사례 소개

수요 타깃팅(Demand targeting)은 모바일, 소셜 미디어 등의 확산으로 디지털 마케팅의 활용도가 늘어나면서, 데이터 기반의 정교한 수요 분석으로 구매전환율을 높이거나 충성고객층을 확보하는 전략이 주목받고 있는 분위기 속에 첫 번째 키워드로 선정됐다. 

해당 성공사례로 선정된 모바일 퍼즐게임 개발사이자 퍼블리셔인 ㈜비트망고는 일차적으로 타깃한 주요 고객층의 서비스 이용 데이터를 실시간으로 분석해 서비스를 개선하는 한편, 이탈한 고객을 다시 타깃(retargeting) 하여 재방문율을 높였다.

웹 페이지, 모바일 앱 등을 통해 수집된 이용자의 실시간 행동 데이터를 기반으로, 이용자가 웹 페이지나 앱을 종료한 뒤에도 광고 노출 등을 통해 재방문을 유도하는 디지털 마케팅 기법이다. 또한 재방문한 고객을 충성고객층으로 전환시키기 위해 데이터로 분석한 이들의 구체적인 니즈를 신속하게 반영하여 서비스를 업데이트하고, 이에 대한 명료한 피드백을 고객들에게 제공한다.

수요 타깃팅의 두 번째 성공사례로 소개된 아데나소프트웨어의 경우, 외환금융상품 IT솔루션 개발사다. 기존 고객들이 추가적으로 원하는 기능을 지속적으로 보완해 외환금융사 운영에 필요한 모든 솔루션을 한 번에 제공하는 토탈 솔루션을 개발하는 데 성공했다.

특히, 고객 니즈를 반영해 기존 서비스를 업데이트하거나 새로운 기능을 추가하는 데 효율적인 ‘서비스형 소프트웨어(SaaS, Software as a Service)’ 방식을 도입하여 고객층 저변을 점진적으로 확대했다.

한국무역협회의 이준명 수석연구원은 “확보된 주요 고객층의 새로운 니즈를 발굴하고 충족시킴으로써 잠재 고객으로까지 고객층의 저변을 넓히고, 장기적으로 타깃 시장의 범위를 확장하는 전략도 필요하다”고 분석했다. 

▶ 전문 기업과의 협동적 파트너십, 혁신의 효율을 높이는 확장 기업 

두 번째 키워드로 선정된 확장 기업(Extended enterprise)의 경우 디지털 기술 도입이나 신시장 개척 등을 위해, 기업 내부 자원을 활용하기보다는 이미 기술력과 전문성을 확보한 타기업과의 협동적 파트너십을 통해 혁신의 효율을 높이려는 전략으로 최근 주목을 받고 있다.

'확장 기업’이란 기업의 성공이 IT인프라 공급자, 유통‧마케팅 파트너 등 공동의 목표를 지닌 제3의 기업과의 협업 관계에 달려있기 때문에, 기업 조직의 범위를 이들과의 파트너십으로까지 확장해 비즈니스 모델을 수립하는 전략을 펼친다. 파트너 기업들 간의 상호 신뢰, 정보 공유, 이익‧비용‧리스크 분담의 공정성에 대한 합의 등이 전제되어야만 가능하다는 점에서 확장 기업은 ‘협동적 공급망(collaborative supply chain)’이라고도 불린다.

다만, 협업을 통해 생산한 서비스의 성패가 파트너 기업들의 영업이익에도 영향을 미치기 때문에, 용역 또는 납품 계약 형태의 일반적인 아웃소싱과는 차이가 있다.

관련 성공사례로 소개된 ㈜핑거는 스마트 금융 플랫폼 등을 제공하는 금융 IT솔루션 기업으로, 국내 금융기관 및 대기업과의 해외 진출 파트너십을 통해 단독으로 서비스를 수출하는 경우 감당해야 하는 개발 비용, 현지 고객 유치, 서비스 현지화 등에서의 경영 리스크를 분산했다.

또 다른 성공사례인 게임 현지화 및 글로벌 배급, 유통 전문 기업 ㈜H2인터렉티브는 해외 유통망과 서비스 현지화에 대한 전문성을 기반으로 현지 시장에 진출하려는 해외 대기업들의 공급망에 참여, 현지 매출을 나눠 갖는 파트너십 전략을 구사했다.

▶콘텐츠 분야를 중심으로 전문성 확장... 수익구조 개선과 고객 다각화에 기여 

세 번째 키워드는 전문성 확장(Expertise expansion)이다. 게임, 웹툰 등 콘텐츠 분야를 중심으로 기업들은 자사가 보유 중인 지식재산권(IP)을 다양한 장르와 매체에 활용해 수익구조와 고객층을 다각화하는 전략을 구사하며 전문성을 확장하고 있다. 

이와 관련된 성공사례로 꼽힌 ㈜전기아이피는 ㈜위메이드가 설립한 게임 IP사업 전문기업으로, 원천 콘텐츠인 게임 IP를 다른 콘텐츠 장르에 활용하는 OSMU(One-Source-Multi-Use) 전략을 통해 기존 고객의 충성도를 높이는 한편 새로운 유형의 고객층으로 콘텐츠 수요를 확대한 케이스다.

또한 주력 서비스의 기반 기술과 운영 노하우를 응용해 새로운 형태의 서비스로 사업 영역을 확장하는 것도 수익 및 고객 포트폴리오를 다변화하는 효과적인 전략으로 꼽힌다. 

대표적인 사례는 영상 커뮤니케이션 플랫폼이 주력 서비스인 AI 기반 영상 기술 기업 ㈜하이퍼커넥트로 자체 연구개발을 통해 기반 기술을 고도화하고 기술의 응용 범위를 확장해 실시간 쌍방향 스트리밍 서비스 등 신규 서비스를 출시한 바 있다.

▶ 가치 교환을 통해 지속 가능한 수익모델 수립... 플리토, 게임베리 등이 좋은 예

마지막 키워드인 플랫폼 비즈니스(Platform business)는 제공하는 가치를 서로 다른 사용자가 교환하고, 이로부터 발생하는 네트워크 효과를 활용해 지속 가능한 수익모델을 수립하는 것이 비즈니스의 핵심이다. 사용자 수가 늘어날수록 탐색비용(Searching Cost)과 거래비용(Transaction Cost)이 감소하므로 사용자가 플랫폼을 이용하려는 유인이 더욱 증가한다.

빅데이터 기반 다국어 번역 플랫폼 기업 ㈜플리토는 사용자 간 가치 교환 행위에 인센티브를 부여하고 플랫폼의 가치를 높여줄 특정 사용자 집단을 전략적으로 유치, 관리함으로써 플랫폼 내 핵심 상호작용을 효과적으로 촉진시킨 사례다. 

㈜게임베리는 광고 최적화 솔루션과 모바일 광고 플랫폼이 주력 서비스인 디지털 마케팅 플랫폼 기업으로, 기반 기술과 가치 전달방식의 혁신으로 플랫폼에서 제공하는 가치를 증대시킴으로써 기존 고객의 이탈을 방지하는 한편, 신규 고객의 유입요인은 강화한 케이스다.

한국무역협회의 이준명 수석연구원은 이들 사례 기업들이 “공통적으로 지속 가능한 수익모델을 기반으로 새로운 비즈니스 환경에서도 꾸준한 현금흐름을 유지하는 한편, 기술의 응용·혁신을 통해 고객가치 증대 및 타깃시장 확대를 추구했다”면서 “우수한 수출성과 이면에는 제각기 직면한 과제를 적절한 전략과 민첩한 혁신으로 대응하려는 노력이 있었음에 주목할 필요가 있다”고 밝혔다.