전 세계적으로 유통을 할 수 있는 온라인 플랫폼은 증가하고 있지만, 숫자가 늘어난 만큼 수출 기업들의 고심은 깊어진다. 특히 해외시장에 수출을 원하는 중소기업들은 각 플랫폼별 특징과 방식을 제대로 인지하지 못하면 오히려 이전보다 수출 장벽이 더욱 높게 느껴지기 마련이다.

또한 마케팅이 더욱 부각되면서 마케팅을 어떻게 하느냐에 따라 판매가 좌지우지되기 때문에 온라인 수출은 언감생심(焉敢生心)이 된다. 중소기업들이 처한 이런 난제를 해결하기 위해 중소벤처기업진흥공단(이하 중진공)의 온라인수출처는 해결사를 자처하며 플랫폼에 상품을 등록하는 일부터 홍보·마케팅, 물류 지원, 컨설팅과 교육까지 다양한 일들을 지원하고 돕는다.

무역경제신문은 온라인수출처의 조우주 처장을 만나 코로나19 이후 중소기업들의 온라인 수출 현황과 어떤 지원 사업들을 추진하고 있는지 들어봤다.

Q 작년에 중소기업의 글로벌 전자상거래 시장 진출에 크게 이바지를 했는데, 성과가 궁금하다.

작년에 중진공은 코로나19로 인해 초유의 사태를 겪은 중소기업들이 수출 중단 위기를 극복할 수 있도록 다각도로 지원을 했다. 수출 지원 사업을 비대면 방식으로 전환하고, 이베이 등 글로벌 쇼핑몰과 연계한 원스톱 수출 지원 체계를 구축(P2P)하는 한편, 유관 기관과 협업을 통해 항공 및 해운 공동 물류를 긴급히 지원하는 등 다양한 노력을 했다.

“코로나19가 터지면서 빠르게 변화하고 있는 소비의 축과 패턴에 맞춰 발 빠르게 대응하고자 노력하고 있습니다. 국내 쇼핑몰을 해외 쇼핑몰과 연결하는 작업을 하고 있는데, 11번가, G마켓 등의 국내 쇼핑몰을 일대 다방식으로 해외 매칭을 해주는 중개 역할을 하는 거죠.

작년은 수출 분야에서 워낙 물류의 어려움이 드러났기 때문에 긴급하게 항공과 해상의 수요를 잡아 물류 지원을 많이 했습니다. 2019년부터 시작한 온라인 수출 공동 물류사업은 작년에 큰 역할을 했는데요. 중소기업의 온라인 수출 물량 약 370만 건을 집적해 EMS 정상가 대비 평균 48%, 최대 82%까지 할인된 가격으로 물류를 지원할 수 있었죠.”

중진공의 온라인 수출 지원사업은 ’수출 대행-직접 수출-자사몰 육성‘ 단계로 지원한다. 온라인 수출 생태계 구축을 위하여 공동 물류 지원 및 전문 인력 양성 등의 사업을 추진하는데, 작년 전체 중소기업 수출 증가율이 –0.2%(국가 전체는 –5.5%)인 데 반해, 중진공 온라인 수출 지원사업 참여 기업의 수출 증가율은 19.9%로, 전체 대비 20.1%p 높은 결과를 냈다.

기업들이 중진공을 통해 온라인 수출을 확대하고 있다는 증거다. 또한 사업 참여 전 수출 실적이 없던 내수 기업 중 40.6%에서 수출 실적이 발생했고, 30.5%의 기업이 내수-수출 초보(10만 달러↓)-유망(100만 달러↓)-성장(100만 달러↑)의 수출 단계에서 상위 단계로 성장하는 쾌거를 이뤘다. 코로나19가 기승을 부리며 전 세계적으로 혼란을 빠트린 가운데서도 국내 중소기업들은 선전했다고 볼 수 있다.

“기업들이 희망하는 글로벌 전자상거래 쇼핑몰은 대부분 활용 중입니다. 특히 북미, 중국, 일본, 신남방 등 주력 시장을 설정해 11개국의 9개 플랫폼으로 협력을 확대하고 있어요. 북미에서는 아마존과 이베이, 중국은 티몰과 타오바오, 일본은 라쿠텐과 큐텐재팬, 신남방 지역은 큐텐, 쇼피, 라자다 등 각 시장의 대표 플랫폼을 공략하고 있습니다.”

앞서 언급한 기존 4개의 주력 시장 외에 터키의 N11, 러시아의 와일드베리즈 등이 금년에 새롭게 지원해 성과가 기대되는 플랫폼이다. 중진공은 신흥 시장 플랫폼과 업무 협약을 맺고 이미 참여 기업 모집을 완료한 상태다. 총 47개의 국내 기업이 선정됐는데, 하반기에 플랫폼에 상품을 등록하고, 판매 지원과 공동 마케팅을 진행할 예정이다.

Q 2021년 새롭게 글로벌 플랫폼에 진출시키는 기업 수는 대략 어느 정도인가.

중진공의 올해 총사업 규모로는 6,500개 사(중복 포함 시 8,500개 사)를 지원할 예정이다. B2C 지원뿐 아니라 온라인 전시회와 고비즈코리아(www.gobizkorea.com)를 통한 B2B 지원 및 전문 셀러나 인플루언서 등 전문 인력 양성에 포커스를 맞추고 있다. 글로벌 플랫폼 진출 지원 목표 기업 수는 3,500개 사로 수출 대행 및 직접 수출을 포함한 숫자이다.

“고비즈코리아는 해외 구매자가 비즈니스 매칭 프로그램을 통해 신뢰할 수 있는 한국의 공급 업체, 제조업체, 제품, 회사를 만날 수 있는 온라인 공간이에요. 온라인 글로벌 마케팅을 지원하는 중소기업의 든든한 수출 파트너라고 할 수 있죠.

전 세계 약 30만 명의 해외 빅바이어가 이용하는 고비즈코리아 플랫폼을 활용해 온라인 수출에 필요한 서비스를 원스톱으로 제공하고 있습니다. 코로나19 이후 오프라인 전시회는 한계가 있기 때문에 온라인 전시 역할을 하는 고비즈코리아의 역할이 중요해졌죠. 중진공은 중소기업의 수출을 돕는 터전인 고비즈코리아를 통해 국내 기업의 글로벌 플랫폼 진출에 성과를 내고 있습니다.”

글로벌 플랫폼에 상품을 등록하는 것보다 중요한 것은 홍보와 마케팅, 인플루언서들의 역할이 중요해지고 있다

Q 실제로 많은 글로벌 플랫폼 중 한국 기업에 우호적인 곳이 있는지, 한국 제품의 활약이 두드러지는 곳은 어디인지 궁금하다.

“한류의 영향도 있고, 워낙 한국 상품의 매력도가 높아 대부분의 글로벌 플랫폼들이 한국 상품 및 한국 셀러 확보를 희망하고 있습니다. 그중에서도 동남아 지역과 일본에서 인기가 많죠. 올해 큐텐, 티몰, 라쿠텐은 한국관을 설치해 한국 상품을 중점적으로 홍보하고 있습니다. 작년에는 쇼피에서 한국관을 운영했는데, 약 4개월 동안 171억 원의 매출을 달성했습니다.”

P2P 사업으로는 작년 하반기에 글로벌 6개사와 국내 2개사가 참여해 효율적인 성과를 이뤘다. 국내 플랫폼 사가 중소기업을 대신해 글로벌 플랫폼에 상품을 등록하고, 마케팅을 진행했는데, 작년 4개월간의 성과로는 434개 사의 1만 1,000개의 상품이 판매됐고, 52.4억 원의 매출을 달성했다.

Q 상품 등록에서 끝나지 않고 마케팅이 정말 중요한데, 중진공은 구체적으로 어떤 지원을 하는지 소개해 달라.

전자상거래 시장에서는 제품의 셀링 포인트를 부각해 상품을 등록하고, 플랫폼별 검색엔진에 적합한 방식으로 제품을 올리는 것도 중요하지만, 마케팅이 결여되서는 안 된다. 마케팅은 판매 성과에 절대적인 영향을 미치는데, 특히 요즘은 인스타그램, 틱톡 등 최신 SNS 마케팅 툴과 인플루언서를 활용한 라이브 커머스가 마케팅의 한 축으로 떠오르면서, 이를 활용해서 판매 성과를 높이는 전략을 펼치고 있다.

“특히 올해는 플랫폼별 온라인 수출 전문 기업을 선정해 맞춤형 지원을 하고 있습니다. 중소기업과 일대일로 매칭해 전문 기업의 노하우와 전략을 참여 기업의 수요와 역량에 맞게 지원하는 것이죠. 교육, 컨설팅, 인큐베이팅 등의 형태로 맞춤 지원을 해 참여 기업들이 레이스를 잘 따라올 수 있도록 돕고 있어요. 또한 중소기업에서 쉽게 할 수 없는 마케팅을 지원합니다.

각 플랫폼과 연계해 블랙 프라이데이, 광군제, 크리스마스와 같은 시장별 쇼핑 특수기에 맞춰 라이브 커머스 등 특화된 마케팅을 공동으로 진행해 성과 창출에 한발 더 가까이 다가가고자 합니다.”

중진공 온라인수출처의 지원 사업 중 전문 인력 양성 프로그램을 빼놓을 수 없다. 급변하는 온라인 수출 시장에서 전문 셀러, 인플루언서 같은 전문 인력의 비중이 높아질 것으로 예상한 조우주 처장은 올해 처음으로 판을 깔았다.

전문 기업인 MCN(Multi Channel Network)사와 연계해 중기 제품 전문 셀러, 인플루언서 70명(기본 과정 50명, 심화 과정 20명)을 뽑았다. 또한 전국 7개 대학을 특성화대학으로 지정(대학 재학생 400명 내외)해 이커머스 전용 과정을 만들고, 지역 소재 중소기업 상품과 매칭해 지역 제품의 판매로도 연결했다.

전문 인력 양성 과정에 뽑힌 학생들은 전자상거래 셀러 양성 이론 교육을 받고, 주요 플랫폼과 연계해 마케팅과 판매를 실습하면서 실력을 키운다. 하반기에는 경진대회를 실시해 성과를 공유하는 자리를 마련할 계획이다.

“처음 해보는 전문 인력 양성 사업에 미온적인 시선들도 있었지만, 저는 꼭 시작해야 하는 일이라고 생각했습니다. 가까운 중국만 보더라도 ’왕홍 경제‘라는 말이 있을 만큼 왕홍이 중국 마케팅에서 빼놓을 수 없는 역할을 하고 있고, 미국에서도 인플루언서의 역할이 플랫폼의 경쟁력이 될 만큼 굉장히 중요해지고 있습니다.

이런 전문 인력을 양성하는 것이 우리 중소기업들의 온라인 수출에 견인차 역할을 할 뿐 아니라 새로운 일자리 창출에도 도움이 된다고 생각했을 때 이 사업의 의미는 크다고 생각합니다.”

중진공의 전문 인력 양성 사업은 철저하게 중소기업들이 잘 활용할 수 있도록 진행하고 있다. 이미 유명하거나 자질을 갖춘 전문가가 아니라, 자질이 있고 이런 직업에 관심이 있는 젊은 인력들을 전문적으로 양성하는 것에 기조를 둔다.

또한 얼마 전 CJ ENM 1인 창작자 지원 사업인 다이아 티비(DIA TV)와 함께 글로벌 커머스 특화 인플루언서 교육 과정인 ’Global Sellist Academy 2021’ 사업을 공동으로 추진하고 있다. 국내는 물론이고 미국, 중국, 일본, 남미 등 각지를 무대로 활동하는 사전 선정 크리에이터 25인이 대상으로, 중기부가 지정한 중소기업 상품 홍보 영상을 제작하고, 라이브 커머스를 통해 판매를 진행하면서 실천 프로젝트를 진행한다.

Q 중진공이 지원하는 기업의 매출 실적은 어떤가? 매출이 지속되고 있는 기업들은 어떤 특징은 무엇인지 궁금하다.

매출 기준으로 따져보자면 2019년 참여 기업 기준으로 전년 대비 평균 9.5%의 증가율을 보인다. 이는 우리나라 전체 중소기업 매출액 증가율인 4.2%보다 5.3%P 높게 나타나는 결과다. 특히 기업 규모별로 봤을 때, 5억 원 미만 기업의 매출액 증가율은 지원 전후 276%의 높은 증가를 보인다.

중진공의 온라인 지원 사업들이 제 역할을 톡톡히 하고 있다는 증거다. 수출 기준으로 살펴보더라도 앞에서 언급했듯이 사업 참여 전 수출 실적이 없던 내수 기업들이 수출에 성공해 수출 기업화가 됐다.

“수출이 지속해서 이뤄지고 있는 기업들의 특징을 보면 먼저 좋은 상품을 판매하기 때문에 파급력과 재구매율이 높습니다. 또한 최신 마케팅을 잘 활용하는 것도 도움이 되죠. 온라인 수출 트렌드를 보면 마케팅의 중요성이 갈수록 심화되고 채널도 더욱 다양해지고 있습니다. 그리고 각 플랫폼의 특성을 알고, 이를 잘 활용하는 기업들이 수출 성장에 유리합니다.”

Q 플랫폼별 물류 풀필먼트 등 다양한 지원을 하는데, 중진공이 현재 지원하는 물류 제도의 세부 내용은 무엇인가.

먼저, 직접적인 혜택으로 물류비를 할인하는 지원을 한다. 9개의 전자상거래 전문 물류사와 물류 단가 할인 협약을 통해 중진공의 사업 참여 기업에게 할인된 물류 단가를 공동으로 적용하는 것. 1,800개 사를 목표료, 작년은 EMS 대비 48%의 할인 성과를 기록했다.

물류 거점 서비스도 진행한다. 물류비 절감 및 배송 기간 단축을 위해 전문 물류사와 아마존 등의 글로벌 플랫폼 사의 물류 창고 및 서비스를 활용한다. 국내외 물류 거점 및 풀필먼트 서비스를 지원하는데, 국내 16개와 해외 17개국 45개의 거점을 보유하고 있다.

이 서비스는 400여 개사를 지원 목표로, 수출 금액별 차등 지원하는데 기업당 최대 1,500만 원까지 지원한다. 또한 다품종 소량의 전자상거래에서 물량 집적이 매우 중요한데, 이를 위해서 쇼피, 큐텐재팬, 큐텐, G마켓 글로벌 등 국내외 플랫폼사에서는 물량 집적을 위한 공동 물류 프로모션을 진행한다.

“작년 코로나19로 인한 물류비 상승으로 어려움을 겪는 중소기업들이 아주 많았습니다. 이들을 대상으로 항공과 해상 물류를 지원하고, 운임 보전 사업도 시행하고 있어요. 지원 기간 이내 ‘해외 배송비’ 사용 금액을 항공 10개, 해상 7개 구간으로 설정해 구간별 지원 비율에 따라 지원금을 일률 지원하고 있습니다. 중진공은 이렇게 수출 중소기업들의 애로점을 해소하고, 글로벌 경쟁력 확보를 지원하기 위해 다각도 노력을 하고 있어요.”

Q 한국의 독자적인 글로벌 플랫폼 육성이 시급한데, 중진공의 계획이 있는지 궁금하다.

B2B의 관점에서는 중진공, 무역협회, 코트라가 각각 운영 중인 온라인 수출 플랫폼 간 상품 정보 연계, 구매 오퍼 정보 연계 등을 통해 개별 플랫폼에 등록된 중소기업 상품이 더 많은 바이어에 노출될 수 있도록 협업하고 있다. 각 기관의 상호보완적인 연계를 통해 한국형 대표 글로벌 B2B 플랫폼을 만들기 위해 추진 중이다.

“B2C 관점에서 보자면 2020년 하반기부터 국내 플랫폼을 활용하는 P2P 지원 체계를 만들었어요. 단기간 내 성과가 긍정적이어서 금년에는 플랫폼을 추가해 사업을 추진하고 있습니다. 또한 앞서 설명한 이커머스 특성화대학과 인플루언서 양성 사업 등이 한국 플랫폼의 글로벌 육성에 뿌리가 될 것으로 생각합니다. 젊은 인력들을 대상으로 교육을 해 글로벌 셀러를 육성하고, 내수 기업 수출화에 투입한다면 글로벌 온라인 시장에서 경쟁력이 있다고 봅니다.”

Q 품목으로 보자면 글로벌 플랫폼에 적합한 업종은 무엇인가.

중진공은 온라인 수출 유망 상품 발굴부터 해외 진출 지원을 위해 각국의 경제성장률, 인터넷 이용률 등 국가 기초 통계 분석, 대륙별 유망 카테고리를 도출하는 분석을 하고 있다. 그 결과 유럽, 아시아 등 대부분 대륙에서 식음료, 가구·가정용품, 취미·문구류, 개인용품, 가정 기기 등 소비재의 판매가 잘되는 것으로 나타났다.

“한국 소비재 중에서는 뷰티, 패션, 아이돌 굿즈, 식음료 등 한류를 마케팅에 활용할 수 있는 품목이 아무래도 수출 성과를 달성하는 데 유리했어요. 중국 왕홍 마케팅을 시작으로 인플루언서를 활용한 마케팅이 전 세계적으로 점점 중요해지는데, 뷰티, 패션, 식품 같은 많은 인플루언서가 활동하는 품목이 유망하다고 볼 수 있습니다.”

좋은 상품을 만들고도 브랜드력이 떨어지는 기업들을 위해 정부는 작년부터 ‘브랜드K’ 제품을 선정해 홍보와 마케팅을 지원하고 있다. 중진공은 한류를 활용하고, 온·오프라인을 연계해 브랜드K 제품을 알리고 있는데, 올해 하반기 중에는 해외 1곳에 플래그십 스토어 오픈을 계획하고 있다.

Q 향후 글로벌 플랫폼의 확대를 위한 중진공의 계획은 무엇인가.

“최근 진행한 온라인 수출 기업 간담회를 통해서 중소기업들을 만나 어떠한 지원이 필요한지 물었더니 대부분 비슷한 이야기를 하더라고요. 첫째로 물류비 상승에 대한 지원, 둘째 중소기업 자사몰(D2C몰)에서 글로벌 플랫폼으로 발전하기 위해 자체 물류 시스템 구축이 필요하며 이를 위해 정부의 스케일업 지원이 필요하다는 것, 셋째 자사몰 시장이 확대되고 있으므로 이 분야에 대한 지원 강화가 필요하다는 기업들의 수요를 확인했습니다.

이에 대한 대책으로 내년부터 물류 창고 수준의 인프라를 보유한 온라인 수출 중소기업에 물류 관리 최적화 소프트웨어를 보급하고, 스마트 물류 서비스를 지원하겠다는 방안을 검토 중입니다.”

중진공은 내수 우수 쇼핑몰을 글로벌 쇼핑몰로 키우기 위해 노력하고 있다. 현재 추정하는 국내외 쇼핑몰 운영 기업 약 20만 개사 중 95%가 내수몰이며, 연간 2~3%가 글로벌 쇼핑몰로 전환되는 현상을 감안할 때 매년 약 4,000개사 이상의 수요가 있을 거라고 예상한다.

미국 자사몰 시장 규모를 살펴보면 2018년 107.3억 달러, 2019년 142.8억 달러, 2020년 177.5억 달러로 꾸준하게 성장하고 있다. 조우주 처장은 이런 흐름을 따져봤을 때 자사몰의 글로벌 시장 진출은 향후 몇 년 안에 더욱 활발해져야 하며, 그 속도를 높이기 위해 중진공 온라인수출처의 어깨가 무겁다고 말한다.