드랍쉬핑은 소매 업자(이하 리셀러)가 도매 업체에서 상품을 개별적으로 구매하여 최종 고객에게 직접 배송이 되도록 하는 사업 모델을 말한다. 대량의 재고를 구매 및 보관하는 대신 리셀러들은 단순히 드랍쉬핑 업체와 계약을 맺고 상품을 본인 소유의 웹사이트 혹은 마켓플레이스에 등록한다. 주문을 받으면 리셀러는 배송 정보를 드랍쉬핑 회사에 전송하고, 드랍쉬핑 회사는 창고에서 직접 최종 고객에게 상품을 발송한다.

좀 더 구체적으로 드랍쉬핑 모델의 참여자들을 살펴보면, 공급자는 일반적으로 제조업체와 브랜드 소유자이며 자체적으로 또는 서비스 제공 업체의 도움을 받아 상품 이미지 및 상품 정보를 업로드하고, 재고를 제공한다. 리셀러는 판매하고자 하는 상품을 드랍쉬핑 플랫폼의 카탈로그에서 선택하고 디지털 마케팅을 통해 고객을 모으며, 고객 서비스에 대해서만 책임을 지는 온라인 B2C 판매자다.

전자 상거래의 모든 소형 판매자는 판매량이 적어서 공급 업체 및 서비스 제공 업체에 대해 협상력이 충분하지 않은 동일한 문제를 가지고 있다. 소형 판매자들이 제조업체에 가서 상품 몇 개를 구입하는 것, 그리고 거기에 대해 할인을 요청하는 것은 어려운 일이며, 매일 몇 건의 주문에 대해 배송을 하는 업무 역시 큰 어려움 중 하나다. 소량을 배송하기 때문에 물류비도 비싸게 되고, 픽업이 지원되지 않아 이중으로 비용이 발생하는 경우가 대부분이다.

온라인 소매 업체들이 어려움을 겪고 있는 다른 문제로는 높은 마켓플레이스 수수료가 있다. 아마존과 이베이는 전 세계 모든 전자 상거래 거래의 75% 이상을 차지하다 보니 대부분의 소매 업체들은 아마존과 이베이에서 해외 판매를 시작하게 되는데, 세계에서 가장 큰 마켓플레이스인 아마존을 보면 10%~15%의 판매 수수료를 부과하고 있으며 판매자는 마케팅이나 물류에 대해 걱정할 필요가 없는 것처럼 이야기되고 있다.

하지만 이것은 사실과 다르며 매우 경쟁이 치열하기 때문에 판매자들은 ‘스폰서 광고’, ‘FBA (Fulfillment by Amazon)’ 이용 관련한 반품 처리 비용, 예상하지 못한 수수료 등을 고려할 때 아마존에서 판매로 성공하려면 최종 판매 가격의 35%~48%를 지불 해야 한다는 것이 대형 셀러들의 공통된 의견이다.

또한 아마존 FBA를 통해 판매할 경우, 재고 준비 기간과 해외 FBA창고까지의 배송 기간에 아마존 고객(소비자)의 이익을 보호하기 위해 지급을 보류하는 시간을 더하면 판매 후 정산까지 90일까지 소요될 수 있고, 이는 소규모 온라인 업체의 현금 흐름에 큰 문제가 된다.

한편, 중국의 제조 공장들은 대량 생산 등으로 상품을 저렴하게 만들 수 있지만, 전자상거래를 통해 해외의 소비자에게 판매하는 것은 쉬운 일이 아니다. 우선 상품을 온라인을 통해서 판매할 수 있는 데이터로 만드는 것부터 어려움에 직면한다.

페이스북이나 인스타그램과 같은 SNS에서 영향력 있는 사람들(인플루언서)이 리셀러가 되는 경우는 과거에도 많이 있었지만 최근 들어 전자상거래에서의 영향력은 더 커지고 있다. 모든 이커머스 사업은 두 가지 이유로 어려움을 겪게 되는데 하나는 재고이고 다른 하나는 광고비라고 할 수 있다.

인플루언서들은 고객 획득 비용이 매우 낮기 때문에 재판매를 하기에 매우 유리한 조건을 가지고 있는데, 지금까지의 인스타그램 마케팅은 인플루언서가 상품을 판매하는 것이 아니라 기업으로부터 돈을 받고 상품 홍보를 하는 구조였기 때문에 인플루언서의 수익이 높지 않았다. 하지만, 직접 판매를 하려면 상품 소싱부터 물류까지 처리해야 해서 고수익이 있다고 하더라도 시작하기가 어려운 부분이 있었다. 

따라서, 마케팅 및 고객 확보에만 집중 하고, 재고 위험을 가지거나 물류 처리를 하지 않아도 되는 드랍쉬핑 플랫폼과 인플루언서는 좋은 조합이 되는 것이고, 중국상품을 전세계로 발송해주는 드랍쉬핑 플랫폼인 Oberlo.com에 따르면 약 70%의 주문이 인스타그램을 통해 발생한다고 하니 그 영향력을 쉽게 가늠해 볼 수 있다.

드랍쉬핑 사업자로 전세계에서 가장 유명한 기업은 Oberlo다. Oberlo는 2015년에 설립된 리투아니아의 스타트업으로 초기에는 Shopify(세계 최대의 SaaS기반 이커머스 플랫폼 서비스)에서 드랍쉬핑App을 제공했는데 Shopify에 인수된 뒤 폭발적으로 성장했다. 

Oberlo는 상품을 직접 보유하거나 배송하지 않는 플랫폼 사업자이며, 최근에는 알리익스프레스의 느린 배송으로 인한 성장 한계를 해결하고자 다수의 공급자들을 자사 플랫폼에 입점시키고 있다. 대부분의 리셀러들은 영어권 지역에 있으며 미국, 영국, 프랑스, 독일, 호주 지역의 주문이 90%를 넘는다고 한다.

드랍쉬핑 모델은 현지 언어로 현지인들이 고객 대응을 하면서 현지 통화로 판매를 한다. 바로 이러한 장점 때문에 전문가들 사이에서는 결제, 물류가 완벽히 돌아간다면 가장 이상적인 크로스보더 이커머스 모델로 평가하기도 한다. 아무리 직구가 편해 졌다고 해도 아이허브보다는 쿠팡에서 구입하는 것이 더 편리한 것은 당연하기 때문이고, 실제로 2019년 들어 아이허브보다 쿠팡을 통한 직구량이 커졌다는 사실이 그걸 증명하는 사례라고 생각된다.