국내 시장만 해도 수많은 임플란트 제조사가 있다. 해외 시장까지 고려한다면 임플란트 결정 시 소비자의 선택지는 꽤 많은 편이다. 그런데도 국내 점유율 1위를 계속 유지하고 있는 오스템임플란트의 비결은 과연 무엇일까.

단지 임플란트 제조업체 정도로만 알고 있다면 오산이다. 오스템임플란트는 범치과적 기업으로 사실상 플랫폼에 가깝다. 양질의 임플란트 교육을 제공함으로써 대한민국 임플란트 발전에 크게 이바지했고, 치과 유닛 체어, 치과 인테리어, 치과 전자 차트, 덴올TV, 구인구직 사이트 등 치과와 관련된 다양한 사업을 진행하며 1위의 아성을 지키고 있다.

나아가 국내 시장에서의 압도적인 장악력을 바탕으로 해외에서도 괄목할 만한 성장을 일궈내고 있으며, 다양한 채널로 치과 의사들과 환자들을 만나며 세계 1위를 위해 힘차게 달려가는 오스템임플란트의 엄태관 대표를 무역경제신문이 만나 인터뷰했다.

Q 임플란트 분야 1위 업체로 자리매김한 비결은 무엇인가.

오스템임플란트는 의료 기기 산업 불모지인 대한민국에서 국내 최초로 ‘치과용 임플란트’를 개발하고 시장을 개척한 대한민국 대표 임플란트 전문 기업으로 불린다. 현재 국내 점유율 1위, 아시아와 태평양 지역 1위, 세계 4위의 임플란트 전문 기업으로 성장한 오스템임플란트는 전 세계 28개의 법인과 70여 개국에 진출하며 세계적 기업으로 자리매김하고 있다. 1997년 설립돼 20년이 웃도는 세월 동안 괄목한 만한 성장을 일궈낸 오스템임플란트의 성공 비결은 과연 무엇일까?

첫 번째는 우수한 R&D를 꼽을 수 있다. 오스템임플란트는 우수한 품질의 제품과 기술 개발을 위해 매년 매출액의 11%를 R&D에 투자한다. 국내 의료 기기 회사 가운데 최대 규모의 R&D 조직과 가장 많은 특허를 보유하고 있다. 이를 통해 글로벌 경쟁력을 갖춘 고품질 임플란트를 생산하고 있으며, 엄격한 품질 관리 시스템을 통해 100ppm(1만 개 중 1개 이하의 불량품) 이하로 낮추는 것을 목표로 품질 관리를 하고 있어 세계 최고 수준의 임플란트를 생산하는 저력을 과시한다.

“두 번째 저희 회사의 장점으로 꼽자면, 바로 ‘교육’입니다. 치과의사를 대상으로 하는 임상 교육이 당사가 갖춘 중요한 경쟁력 중 하나인데요. 특히 해외의 경우 임플란트 산업이 성장 초기이기 때문에 당사의 임상 교육을 통해 많은 치과의사가 임플란트 시술을 시작하고 있습니다. 오스템임플란트는 직원들은 물론이고 오스템임플란트를 사용하는 전 세계 치과의사들까지 포용하는 양질의 교육을 제공합니다.”

또한 오스템임플란트는 ‘임플란트 분야의 캠퍼스’라는 별칭이 있을 만큼 임직원의 역량 제고를 위한 다양한 교육 프로그램을 갖추고 있다. 다양한 사내 육성 프로그램을 통해 각 분야에서 글로벌 전문가들이 성장하고 있는 것이 차별화된 경쟁력이라고 할 수 있다.

Q 코로나19 사태에도 불구하고 지난해 영업이익과 매출이 급증했는데, 배경은 무엇인가.

오스템임플란트의 2020년 매출액은 약 6,300억 원으로 2019년 대비 11.7% 증가했다. 영업이익은 988억 원으로 130% 증가, 당기 순이익은 1,029억 원으로 흑자 전환했다. 호실적의 배경은 첫째로 중국, 미국, 러시아 등 해외  법인의 영업 호조가 큰 견인차 역할을 했으며, 둘째로 견고한 국내 시장 매출세가 지속된 것이다. 셋째, 제품 매출 비중 상승으로 인한 원가율 개선 등으로 시장 전망치를 크게 상회하는 실적을 달성할 수 있었다.

“특히 코로나19 시국에서 최대 실적을 달성할 수 있었던 것은 하반기에 집중된 이연 수요 효과와 판관비 관리가 20%가 넘는 이익률 달성에 긍정적 영향을 미쳤다고 보고 있습니다. 코로나19가 시작됐던 지난 1분기에 비상 경영 체제로 전환하며 선제적 위험 관리를 한 것도 수익성 개선에 기여했고요.”

오스템임플란트는 국내 시장도 성장을 지속하면서 시장 지배력이 꾸준히 강화되고 있다. 중국을 중심으로 한 해외 매출도 회복세를 보이면서 글로벌 시장 확장에 박차를 가할 예정이다. 올해도 해외 영업 환경 개선으로 인한 성장세가 더욱 커질 것으로 기대하고 있다.

Q 올해 2분기 호실적이 눈에 띈다. 주요 원인은 무엇인가.

오스템임플란트의 올해 2분기 매출액은 2,015억 원(전년 동기 대비 42.7%↑), 영업 이익 342억 원(전년 동기 대비 44.7%↑), 당기 순이익 281억 원(전년 동기 대비 94.1%↑)을 기록했다. 2분기 호실적의 배경으로는 견조한 중국 매출과 미국 하이오센 수출 증가 등 해외 법인 영업 호조가 큰 역할을 했다. 또한 제품 수출의 상승 탄력과 판관비율 약 3% 개선 등이 주요 원인으로 꼽힌다.

“중국 시장에서의 영업이익률이 13%를 기록했어요. 미국에서 20%, 러시아에서 12%의 매출이 상승했다는 것도 이익률 달성에 긍정적 영향을 끼쳤습니다. 국내 시장도 성장을 지속하며 시장 지배력이 점차 강화되고 있으며, 중국을 중심으로 한 해외 매출도 우상향을 유지하고 있습니다. 2021년도 해외 영업 환경 개선으로 인한 성장세가 계속되리라 기대합니다.”

Q 중국 시장 점유율 1위 기록이 가능한 주요 비결은 무엇인가.

중국 시장을 중심으로 임플란트 산업이 고성장세에 접어들면서 오스템임플란트도 실적이 급격하게 개선되고 있다. 먼저 중국 시장의 상황을 살펴보자면 최근 몇 년 새 중국 내에서 임플란트 수술이 가능한 숙련된 치과의사가 급격히 늘어났고, 중국인들의 고기 섭취량이 증가하고 치과 건강에 관한 관심이 높아지면서 임플란트 수요가 급격히 커졌다. 그중에서도 오스템임플란트는 세계 1위인 스위스 기업 스트라우만보다 중국 시장 내 가격 경쟁력에 우위를 달리며 무려 중국 내수 시장 점유율 33%를 기록했다. 덴티움 25%, 스트라우만 22%와 비교하면 상대적으로 높은 기록이다.

“여타의 회사들과 차별화된 오스템임플란트 임상 교육이 중요한 요인 중 하나라고 봅니다. 중국과 인도 같은 급성장 중인 시장도 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사의 수는 턱없이 부족합니다. 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사가 늘면 임플란트 기술이 발전하고 임플란트 수요가 증가하는 것은 당연지사(當然之事)죠.”

또한 오스템임플란트는 중국 내 3개의 영업 법인을 통한 직판 영업 체계를 구축하고 있어 견고한 영업망을 갖추고 있다. 치과의사와 밀착 영업을 확대해 나가고 있는 부분도 중국 시장 성장에 주효했다고 보고 있다.

Q 세계 및 국내 임플란트 시장의 규모, 성장세와 전망은 어떤가.

국내 임플란트 시장은 2000년대가 급격하게 성장한 성장기였다. 2010년부터는 완만하게 성장하는 성숙기로 진입하는 듯했으나, 2014년 건강보험이 적용되기 시작하면서 급격하게 성장하는 2차 성장기가 다시 왔다고 볼 수 있다.

“오스템임플란트의 매출 성장세가 국내 임플란트 시장 성장세라 할 수 있습니다. 오스템의 매출 성장세를 말씀드리면, 2000년대에는 연평균 성장률이 38%씩 급격하게 늘었고, 2010년부터는 약 5.5%씩 완만하게 성장했습니다. 2014년 건강보험이 적용되기 시작하면서부터는 약 15%씩 다시 급격하게 성장해 ‘2차 성장기 시장’을 견인하고 있다 해도 과언이 아닙니다.”

해외로 눈을 돌려보면 글로벌 임플란트는 성장 중인 시장이다. 특히 중국, 인도, 러시아 등은 국가 규모는 크지만 임플란트 시장은 성장 초기 단계다. 약 20여 년 전 우리나라의 모습과 비슷하다고 볼 수도 있다. 우리나라도 당시에 임플란트 시술을 할 수 있는 치과의사의 수가 절대적으로 부족한 현실이었다. 그래서 오스템임플란트가 시작한 것이 치과의사를 대상으로 한 임플란트 임상 교육이었다. 중국 등 해외에서도 국내와 비슷하게 우선 임상 교육을 통해 임플란트를 할 수 있는 치과의사를 많이 배출하고 시장을 확대하기 위해 노력하고 있다.

또한 해외 법인의 경우 그동안 매출은 꾸준하게 증가했지만, 각종 투자로 인해 이익률은 기대에 못 미쳤다. 하지만 근래에 들어서는 외형 성장과 더불어 수익성도 개선돼 올해는 더 좋아질 것으로 예상한다. 특히 그동안 많은 투자를 해왔던 미국과 중국의 성장이 기대되는 시점이다. 신흥국으로는 인도, 러시아 등의 성장세가 높은 편이다.

Q 세계 임플란트 시장에서 오스템임플란트의 좌표는 어디쯤인가.

국내 임플란트 시장은 당사가 약 45~50%의 시장 점유율을 차지하고 있으며, 다른 의료 기기 시장과는 달리 국내 회사들이 전체 시장의 약 97% 이상을 차지하고 있다. 임플란트가 처음 보급되던 2000년대 초만 하더라도 외국 제품이 전체 시장의 90% 이상을 장악했지만, 현재는 국산 제품으로 완전히 대체된 상황이다.

“자화자찬(自畵自讚)일 수도 있지만, 오스템임플란트가 진행한 R&D, AS, 교육 등에 대한 투자가 상당 부분 영향을 줬다고 생각합니다. 특히 의료 기기 산업에서 품질은 사업의 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아닌데요. 오스템임플란트의 품질력이 경쟁력을 갖추면서 세계 시장에서도 우위를 차지하게 된 것입니다.”

오스템임플란트는 매출액의 11%에 달하는 R&D 투자로 외산과의 품질 격차를 좁혔고, 현재는 외산과 대비해 동등 혹은 그 이상의 수준이라고 평가받고 있다. 이를 바탕으로 현재 글로벌 시장에서 시장 점유율 8%로 4위, 아시아 태평양 지역에서는 1위를 차지하고 있다. 현재 오스템임플란트보다 글로벌 매출액이 높은 ‘스트라우만’, ‘노벨바이오케어’, ‘덴츠플라이시로나’ 정도가 세계 시장의 경쟁 상대라 할 수 있다.

Q 임플란트 시장의 최근 트렌드나 현안은 무엇인가.

“치과계의 트렌드는 ‘디지털 덴티스트리(Digital Dentistry)’입니다. 임플란트로 예를 들자면, CT나 스캐너로 환자 데이터를 촬영해 저장하고, 컴퓨터로 수술 시뮬레이션을 한 뒤에, 이를 적용할 가이드를 만듭니다. 그 가이드대로 수술하면 치과의사의 스킬에 크게 영향을 안 받고 성공적인 임플란트 수술을 할 수 있습니다. 치과 업계의 혁신이 될 만한 기술이죠.”

오스템임플란트는 디지털 덴티스트리 시장을 선도하기 위해 노력하고 있다. 진단 장비부터 시뮬레이션 소프트웨어, 가이드를 만들기 위한 3D 프린터와 밀링머신, 가이드 제품까지 모든 제품 라인업을 구축하며 만반의 준비를 하고 있다.

Q 마곡으로 사옥을 이전했는데, 새로운 보금자리에서의 포부가 궁금하다.

지난해 7월 말 부산 생산본부를 제외한 모든 사업 부문과 부서, 특히 연구소가 마곡중앙연구소로 모두 이전했다. 오스템임플란트 마곡중앙연구소는 연면적 2만1,516평, 대지 면적 4,397평에 지하 2층, 지상 10층 건물 2개동 규모다. A동 건물은 연구동 전용으로, 업계 세계 최고 수준의 규모와 시설을 구축했고, B동은 사무동으로 사업 지원 및 고객 서비스, 덴올 스튜디오 등이 들어섰다.

“마곡중앙연구소에는 동시에 약 365명을 수용할 수 있는 대강당과 중·소규모 세미나를 진행할 수 있는 각종 세미나실 등을 갖추고 있습니다. 이곳에서 다양한 교육을 진행할 수 있죠. 또한 오스템 치과 인테리어를 직접 체험할 수 있는 50평 규모의 인테리어 체험관이 마련돼 있으며, 오스템의 과거와 현재, 미래를 한눈에 볼 수 있는 홍보관도 들어설 예정입니다.”

오스템임플란트는 마곡중앙연구소 건립을 계기로 R&D와 임상 교육 그리고 지원 업무가 유기적으로 결합할 수 있는 환경을 만들었다. 이를 계기로 오스템임플란트의 모든 사업이 더욱 원활하게 진행되고 시너지 극대화를 이룰 수 있도록 하는 것이 목표다. 마곡중앙연구소 건립으로 연구소와 본사를 이전하면서 글로벌 1위 치과계 전문 기업으로 성장하는 실질적인 발판을 마련해 세계 최고의 연구 시설과 전문 인력, 최신 인프라를 기반으로 글로벌 치과 산업의 미래를 선도할 수 있는 기술 개발에 더욱 매진할 것이다.

Q 2026년에 세계 1위 임플란트 업체로 도약하겠다는 목표를 밝힌 바 있는데, 얼마큼 가까이 왔는가.

세계 1위 기업인 스트라우만이 약 1조 4,000억 원 남짓의 매출을 올리고 있다. 작년에 6,000억 원대 매출을 올린 오스템임플란트가 산술적으로 5년간 연평균 25~30%의 성장을 지속하면 2026년 달성할 수 있다고 예측하고 있다. 현재 약 연평균 15~20% 성장률을 기록하고 있어 조금 더 분발해야 하는 상황이다.

“중장기적으로는 최근 글로벌 치과 시장의 트렌드인, 하나의 기업이 치과의 모든 제품을 공급하는 토털 솔류션(Total Solution)을 선도할 계획입니다. 주력인 임플란트를 중심으로 치과의 대소 장비와 다양한 재료 분야에서 치과 진료에 꼭 필요한 제품을 제공한다는 계획입니다.”

또한 제약, 교정, 구강 케어, 치과 인테리어 사업까지 기존 임플란트 사업과 시너지를 낼 수 있는 사업군에 대한 진출과 투자를 확대해 중장기 성장 동력을 지속해서 추가하는 전략을 적극적으로 펼치고 있다.

Q 10년 후 오스템임플란트의 미래를 그려본다면.

“저희 회사의 비전은 2026년 매출 2조 원의 글로벌 1위의 임플란트 회사가 되는 것입니다. 그 이후 2036년 매출 10조 원의 글로벌 1위의 치과계 기업이 되는 것입니다. 10년 후면 2031년이니까 글로벌 1위의 치과계 기업이 되기 위한 막바지 열정을 쏟아붓고 있을 것 같습니다.”