특정 제품이나 서비스가 하나의 시장에서 성공했다고 해서 다른 시장에서도 성공한다는 보장은 없다. 특히나 자본력과 경험 등이 풍부하지 않은 스타트업들의 경우 자칫 한 시장에서의 성공 포인트를 믿고 다른 시장에 진출했다가 오히려 이것이 실패 포인트로 되돌아오는 경우도 있다.

정보통신산업진흥원(NIPA)은 이 같은 위험에 특히 노출되어 있는 스타트업들을 위해 글로벌 시장 진출 전략을 담은 보고서를 발표했다.

NIPA는 이번 보고서에서 “정부 혹은 민간의 스타트업 대상 지원 프로그램 중 `해외진출’ 지원이 다수”라면서 “내수 시장만으로는 한계가 있어 고객층을 확장하고 스케일업을 위해서라도 스타트업에게 해외 진출은 필수적”이라고 밝혔다.

그러면서 “스타트업은 투입할 수 있는 자원이 한정적인 만큼 해외 시장 진출시 주의해야 할 사항들을 사전에 파악해 효과적인 글로벌 시장 진출 전략을 수입할 필요가 있다”고 조언했다.

NIPA는 우선 기업들이 해외 시장 진출에 실패하는 이유를 크게 세 가지로 꼽았다. 첫 째는 시장 파악에 실패하는 것이고 두 번째는 현지화에 실패하는 것, 세 번째는 현지 소비자 지원에 실패하는 것이다.

이어 이 같은 실패 사유들을 피해 성공할 수 있는 전략들도 제시했다.

가장 먼저, 어느 국가에 진출할 것이냐는 전략과 관련해 보고서는 “제품이나 서비스가 모든 시장에 적합하지 않을 수 있으므로 어떤 국가가 제일 적합할지 판단 한 뒤 전략을 수립해야 한다”고 조언했다.

대표 본인이 해외진출을 희망하는 국가보다는 제품이나 서비스의 수요가 있고 특성이 적합한 국가를 선택하는 것이 실패 확률을 줄일 수 있다는 설명이 뒤따랐다.

이어 우선순위를 어떤 것으로 할지를 결정하는 것이 중요하다. 보고서는 “단일 국가 진출이 아니라 복수의 언어를 사용하는 시장을 진출한다면 그 중 주로 사용할 언어를 선택해야 한다”고 설명했다. 대표적인 사례가 유럽 시장으로 총 24개의 다른 언어가 존재하는 만큼 장단점을 잘 따져 우선순위 언어를 결정하는 것이 중요하다.

또한 현지 사정을 잘 알고 있거나 이미 인지도가 있는 현지 파트너사와 협력한다면 시장 진출이 수월하다는 점도 언급됐다.

아울러 해외 진출을 위한 투입비용 대비 성공적인 결과를 거두었는지를 평가할 수 있는 Key Performance Indicator를 도입해야 한다고 밝혔다. 보고서는 “KPI를 달성하지 못한다면 전략을 바꾸거나 신규시장 진출을 철회하는 것이 효과적”이라고 덧붙였다.

이번 보고서를 작성한 글로벌창업성장팀의 한서경 책임연구원은 “해외 시장 진출 전략 수립시 국가 선정부터 언어, 현지 파트너쉽 구축, 현지화, KPI 설정 등을 통해 접근하는 것이 안전하다”면서 “단독으로 해외 진출을 진행하기 보다는 정부 지원 프로그램 혹은 엑셀러레이터 등을 통해 현지시장 조사, 피봇, 현지 파트너와의 협력으로 실패율을 감소시킬 수 있다”고 밝혔다.