[K글로벌타임스] 미래의 유니콘을 꿈꾸는 스타트업 CEO들은 국내를 넘어 세계를 무대로 이름을 떨치고자 한다. 해외에서도 잘 먹히는 아이디어나 제품, 서비스를 구현해 글로벌 유니콘으로 성장하는 것이 근본적인 사업 운영의 목표 중 하나라 하겠다. 그중에서도 첫 번째로 꼽는 해외 시장은 바로 미국이다. 기업의 미국 진출은 글로벌 스타트업으로 성장하기 위한 하나의 통과의례로 여겨진다.

하지만 막상 뚜껑을 열어보면 미국 진출이라는 게 생각만큼 녹록지 않다. 미처 파악하지 못했던 장벽들이 꽤나 많이 존재하기 때문이다. 우리 스타트업이 미국 진출에 어려움을 겪는 이유로는 ▲문화적 차이 및 언어 장벽 ▲법률 및 규제 차이 ▲현지 네트워크 부족 ▲막대한 운영비용 및 자금 조달의 어려움 ▲강력한 경쟁 등이 꼽힌다. 그중에서도 현지 네트워크 부족이 가장 주효한 요인이다.

미국을 글로벌 성장의 기점으로 보는 것은 우리나라만 있는 게 아니다. 전 세계의 모든 국가에서 미국을 첫 번째 시장으로 공략하기에 경쟁이 치열하다. 스타트업들은 보통 문화적 차이, 현지 고객에 대한 이해, 법률 및 규제의 차이 등을 생각하지 않은 채 미국에 간다. 그러다 발도 못 붙이고 철수한 기업이 부지기수다. 현지에 대한 철저한 준비와 네트워크를 통한 전략적 접근이 필요한 이유다.

지난 2020년 문을 연 H&D Associates(CEO 이영수)는 미국 진출 시 가장 큰 장벽으로 다가오는 문제 중 하나인 현지 네트워크 부족을 새로운 니치 마켓으로 보고 설립한 종합 컨설팅 회사다. 우리 스타트업의 성공적인 미국 진출을 돕고, 한국을 겨냥한 미국 기업들의 유입을 연계하는 연결고리가 되겠다는 것. 미국으로의 도약을 꿈꾸는 K-스타트업의 든든한 서포터로서 양국의 네트워크를 이어주겠다는 구상이다.

에이치앤디 어소시에이츠는 스타트업들이 미국 시장에 진출할 때 사업 개발을 지원하는 역할을 한다. 미국 내 다양한 산업에서 활동하는 어드바이저들과의 강력한 네트워크를 통해 스타트업들이 제공하는 솔루션과 서비스가 미국 고객들에게 효과적으로 소개될 수 있도록 돕는 역할이다. 개념검증(PoC)과 같은 중요한 사업 개발 단계를 지원하여 스타트업들이 미국 시장에서 효과적으로 사업의 기회를 발굴해 갈 수 있도록 기여한다.

에이치앤디는 스타트업이 창업 이후 안정적으로 정착하고 생존하면서 지속 가능한 업계의 리더로 번창하는 과정 중에서 제품·시장의 최적화, 해외 진출의 최적화를 돕기로 했다. 이를 위해 제품 및 서비스를 시장에 맞도록 개선하고 업그레이드하면서, 해외 진출에 꼭 필요한 현지 비즈니스 파트너 네트워크를 찾아 연결해 주는 매칭 플랫폼을 기획했다. 현재 양국의 네트워크를 쌓아가는 중이다.

첫 번째 네트워크로 이영수 에이치앤디 대표는 미국 텍사스주 오스틴에 거점을 둔 ‘큐 브랜치(Q Branch)’를 선정했다. 큐 브랜치는 전 세계의 스타트업들이 미국 시장에 들어오는 과정을 돕는 비즈니스를 수행한다. 최근 한국 스타트업에 대한 관심이 커지고 있기에 이영수 대표가 큐 브랜치의 한국 대표를 맡아 브랜드 인지도 제고에 나섰다. 두 나라를 잇는 하나의 연결고리가 만들어진 셈이다.

에이치앤디는 해외 기업들의 한국 진출을 지원하며 쌓은 풍부한 노하우를 바탕으로, 한국 기업들이 해외로 성공적으로 진출할 수 있도록 돕는 크로스보더 사업개발 플랫폼(Cross Border Business Development platform)으로 진화하고 있다. 이 과정에서 엑셀러레이터인 큐 브랜치(Q Branch)뿐만 아니라 오스틴 아시아 상공회의소(Greater Austin Asian Chambers of Commerce), 오퍼튜니티 오스틴(Opportunity Austin), 윌리엄슨 카운티(Williamson County), 아이액셀러레이터(iAccelerator) 등 다양한 기관, 액셀러레이터, 파트너들과 협업 관계를 구축해 나가고 있다.

이영수 대표는 “미국에 거주하면서 한국의 많은 스타트업들이 미국에 들어왔다가 얼마 못 가서 되돌아가는 모습을 많이 보아 왔다. 외국의 기업들이 미국으로 진입하는 데에는 생각보다 많은 장벽이 있는데, 이 부분을 잘 몰라 미국 안착에 실패하는 것이다. 우리 스타트업들이 미국 진출을 생각하고 있을 때 실패 없이 조금이라도 더 안정적으로 정착하길 바라는 마음에 창업을 했다”라고 말했다.

에이치앤디는 미국 진출을 준비하는 K-스타트업을 대신해 현지에서 시장조사를 대행해 준다. 해외 진출 시 고려해야 하는 첫 단추인 제품과 시장 최적화 단계다. 본사에서 사람을 보내거나 미국 현지에서 직원을 채용할 경우, 시간과 비용이 많이 소요되고 투자 대비 적절한 성과를 거두기 쉽지 않다. 에이치앤디는 현지 네트워크를 통해 시장조사를 진행해 맞춤형 비즈니스 모델을 구현해 준다.

제품이나 서비스를 미국 시장에 적합하도록 개선하고 혁신했다면, 다음 절차는 본격적인 현지 정착이다. 현지에 법인을 세우고 마케팅을 펼쳐야 하는데 이 또한 녹록지 않은 작업이다. 한국에만 있었던 사람들이 미국에 와서 바로 현지 네트워크를 만든다는 건 굉장히 어려운 일이기 때문이다. 이에 에이치앤디는 큐 브랜치와 같은 현지 비즈니스 파트너를 연결해 기업의 성공적인 안착을 돕는다.

이영수 대표는 “A라는 스타트업이 미국 진출을 준비할 때 회사의 제품을 어떤 채널을 통해 어떤 고객에게 공급해야 할 것인가에 관심을 가져야 한다. 다음으로 그 제품을 ‘목숨 걸고’ 팔아줄 수 있는 파트너를 찾아야 성공 가능성이 높아진다. 에이치앤디는 어떻게 하면 빠르게 엔드 유저를 찾을 수 있는가를 고민, 현지 고객을 찾아줄 수 있는 네트워크를 연결해 주는 역할을 한다”라고 설명했다.

에이치앤디에 따르면 미국에서는 매칭 플랫폼 비즈니스가 보편화되어 있다. 대기업이든 스타트업이든 회사가 A부터 Z까지 모든 걸 다 하려고 하지 않는다는 것. 기업에서는 핵심 역량만 갖추고 이에 집중하면서 이외의 다른 업무들은 대부분 외부 전문가에 맡기면서 효율성을 꾀하는 편이라고. 때문에 기업에서 필요로 하는 다양한 니즈를 파악해 전문기업과 연결하는 중개 비즈니스가 활발하다.

이 대표는 “아직은 인적 물적 네트워크가 다양하지 않지만, 큐 브랜치의 한국 대표로서 우리 스타트업이 미국으로 갈 때 충분한 시장조사와 제품 적합성 파악, 현지 진출 최적화 전략 수립 등을 지원할 수 있다. 현재 미국 내 다양한 엔드 유저를 연결해 줄 수 있는 사람을 중심으로 인적 네트워크를 넓히고 있으며, 여러 전시회에 참석해 사람들과 만나면서 네트워킹에 힘쓰고 있다”라고 말했다.

에이치앤디는 미국 진출의 새로운 목적지로 텍사스주 오스틴을 소개했다. 오스틴은 ‘실리콘 힐즈’로 불리는 지역으로 스타트업 생태계에서 최근 떠오르는 신흥 강자다. 전통적으로 반도체 분야가 강세인 곳으로 테슬라, 델컴퓨터, 퀄컴, 오라클, 이베이 등 이름난 글로벌 기업들이 모여 있는 지역이다. 최근에는 삼성전자, SK하이닉스 등 우리나라 기업들도 들어와 반도체 공장을 짓고 있기도 하다.

오스틴을 주목해야 하는 또 하나의 이유는 미래 성장동력이 될 신산업이 발달한 지역이라는 점이다. 반도체를 비롯해 인공지능(AI), 빅데이터, 차세대 모빌리티, 양자컴퓨터, 클린 에너지 등 다양한 산업에 주목 중이다. 우리 정부가 5년 동안 1,000개의 초격차 스타트업을 발굴해 육성한다는 정책을 추진 중인 가운데, 10가지 초격차 산업 중에서 9가지 부문이 텍사스와 오스틴의 주력산업이다.

미국 진출이라 하면 캘리포니아주 샌프란시스코 일대의 ‘실리콘밸리’를 가장 먼저 떠올린다. 스타트업 생태계가 잘 조성되어 있는 세계적으로 유명한 지역이다. 최근에는 뉴욕 맨해튼을 중심으로 미디어 산업을 주도하는 ‘실리콘앨리’가 부상하고 있다. 콘텐츠 업체를 비롯한 각종 뉴미디어 기업이 밀집되어 있다. 하지만 이들 지역은 이미 세계의 스타트업이 주목하고 있어 경쟁이 매우 치열하다.

에이치앤디는 상대적으로 경쟁이 덜한 ‘실리콘 힐즈’ 오스틴을 K-스타트업의 새로운 기회로 전망하고 있다. 오스틴에 거점을 둔 큐 브랜치와의 네트워크를 통해 한층 신속하고 정확한 제품 최적화와 맞춤형 진출전략 설정이 가능하다. 이와 더불어 오스틴 지역은 미국의 동부나 서부에 비해 생활비 부담이 적고 법인세·개인소득세가 면제인 지역이어서 자금 운용 최적화에 유리하다는 장점도 있다.

이영수 대표는 “오스틴은 텍사스주의 주도로 한국으로 치면 서울에 해당한다. 미국에서 10번째 큰 도시로, 곧 데이터 센터가 7~8개 지어질 예정이다. 텍사스주 댈러스에는 증권거래소가 들어설 계획이기도 하다. 인근에 대학도 많아 우수한 인재를 영입하는 데에도 유리하다. 물가가 저렴하고 세금이 없으니 한정된 자금으로 런웨이를 길게 가져갈 수 있는 매력적인 도시가 될 것이다”라고 말했다.

[K글로벌타임스 황정일 기자] [email protected]