[K글로벌타임스] 기업의 해외진출은 사명과도 같다. 그러나 해외진출에도 다양한 형태가 존재한다. 2018년 전국경제인연합회 중소기업센터가 중소기업을 대상으로 진행한 조사에 따르면, 수출이 67.2%로 가장 많았고, 기술‧판매‧자본 등 전략적 제휴가 16.7%, 단독‧합작투자 등 법인 설립이 15.5%로 나타났다. 인수합병(M&A)은 0.5%에 그쳤다. 스타트업도 이와 크게 다르지 않을 것이다. 그렇다면 해외진출 방법은 어떠한 차이점이 있으며, 장‧단점은 무엇일까?

◇ 가장 전통적인 해외진출 방식 : 수출

해외진출 방식은 크게 3가지로 나뉜다. 수출, 계약, 그리고 직접투자다. 물론 파고 들어가면 더 다양한 방법이 있지만, 우선은 이 3가지를 중점으로 이야기해본다.

수출은 해외시장에 진출하는 가장 전통적인 방법이다. 간접수출과 직접수출로 나눠지는데, 간접수출은 종합무역상사, 수출대행업체, 수출조합 등을 통해 해외진출 하는 것으로 인력 및 자금 부담이 덜하다. 또한 전문 무역업체의 경험과 지식을 활용할 수 있어 많은 기업들이 선택하고 있다. 하지만 이는 기업의 해외시장 경험을 축적하는 기회가 적으며, 전문 무역업체와의 갈등이 생기면 상당한 애로사항을 겪는 단점이 있다.

직접수출은 기업에 전담부서를 마련해 수출하는 것으로, 해외시장의 경험 및 지식을 축적할 수 있다. 또한 다양한 거래처를 확보할 수 있어 위험도가 낮으며, 소비자에게 직접적으로 서비스가 가능하다. 그러나 인력 및 자본이 대거 투입되어 기업에 부담감을 가중시키며, 해외시장 파악에 상당한 시간을 들여야 한다는 단점도 존재한다.

삼성전자의 경우, 미국으로 처음 진출할 때 계열사인 삼성물산을 통해 간접수출을 진행했다. 이후 수출 물량이 증가하면서 직접수출로 전환했다. 수출 경험이 적은 스타트업에는 간접수출로 길을 트고, 이후 노하우와 경험을 쌓으면서 직접수출을 하는 방법도 좋다.

◇ 현지 기업과의 계약 통한 해외진출 방식 : 계약

계약 형태는 주로 현지 기업과의 계약에 의해 운영되며 라이선스, 프랜차이즈가 대표적이다. 라이선스는 기술을 보유한 기업이 해당 기술을 도입하고자 하는 기업에 일정 기간 기술을 임대하는 조건으로 로열티를 받는다. 진출하고자 하는 국가가 수출 혹은 직접투자에 대한 무역 장벽이 존재하거나 정치적 위험이 큰 경우에 선택할 수 있는 방법이다. 그러나 기술에 대한 보호와 통제가 어려우며, 다른 방식에 비해 이익이 적다는 점, 기술을 모방하는 경쟁사가 나타날 수 있다는 측면에서 위험 부담이 따른다.

프랜차이즈는 그 이름에서 누구나 알 수 있듯, 기업의 상호, 상표, 기술 등의 사용권을 특정 기업이나 개인에게 허용한다. 자본이 적게 들며, 쉽게 해외시장 영역을 확대할 수 있고, 표준화된 마케팅이 가능하나 계약 기업 및 개인을 통제하기 힘들 경우 기업의 이미지가 대폭 하락할 수 있다.

이 외에도 계약생산과 경영관리계약이 있으며, 계약생산은 해외 기업과 계약생산을 통해 제품 생산을 맡기면서 마케팅 활동도 가능하다. 또한 경영관리계약은 국제경영계약을 통해 기업이 수출하는 것으로, 해외 현지 기업이 경영에 직‧간접으로 참여하면서 원료, 중간재, 기게, 장비 등 부수적으로 수출할 수 있는 기회를 얻는다. 턴키계약에 여기에 속한다.

◇ 기업이 직접 해외시장 개척하는 해외진출 방식 : 직접투자

직접투자는 새로운 시장 또는 판매 기회에 접근하는 시장 추구, 원재료에 대한 접근성 강화를 위한 자원 추구, 구매 및 생산비용 절감하는 생산효율 추구까지 3가지 동기로 인해 이뤄진다. 보통 수출→판매법인→생산법인 설립의 순으로 순차적으로 해외시장에 진출하며, 주로 환경이 비슷한 국가에서 상이한 국가로, 경쟁우위가 강한 사업 분야에서 약한 사업 분야로 확대한다는 특징이 있다.

직접투자는 합작투자와 단독투자로 나뉜다. 합작투자는 특정 국가에서 특정 사업에 대해 외국기업의 단독투자를 허용하지 않는 경우와 기업 간 합의하에 이뤄지는 경우로 갈라지며, 합작 파트너사로 인해 해외시장의 빠른 정보를 파악할 수 있고, 현지 네트워크 형성이 유리하다는 장점이 있다. 그러나 간접수출처럼 합작 파트너사와 갈등이 생기면 이를 조정하기 힘들다.

단독투자는 법인 설립과 인수합병(M&A)으로 나눌 수 있으며, 법인을 설립할 경우 오랜 준비 기간이 필요하다. 하지만 기업의 역량을 현지 파트너와 공유하지 않기에 기술 및 제품이 카피될 위험은 낮다. 인수합병 역시 빠른 속도로 시장 진입이 가능하나, 회생비용 및 프리미엄 지급 부담이 높다.

무역업계 관계자는 “해외진출에는 다양한 방법이 있으며, 단계적으로 진행할 필요는 없다”며 “기업의 상황과 제품 특징에 맞게 전략을 선택하는 것이 중요하다”고 전했다.

[K글로벌타임스 강초희 기자] [email protected]