[K글로벌타임스] 글로벌 밸류체인(GVC)이 재편되면서 해외 진출 예정 기업들의 상당수가 해외진출 전략을 수정하고 있다. 진출 지역에 다변화를 모색하거나 관리방식 비대면화가 그렇다. 대한상공회의소가 수출기업 300개사(해외투자기업 포함)를 대상으로 실시한 조사에 따르면, 수출기업의 58.3%는 ‘코로나 이후를 대비해 해외진출 전략에 다변화를 모색하고 있다’고 답했다. 우선 고려 중인 진출 전략으로는 ‘지역 다변화(54.9%)’, ‘관리방식 비대면화(42.9%)’, ‘마케팅 방식 다변화(32.6%)’, ‘품목 다변화(29.1%)’의 순으로 응답했다.

◇ 비즈니스 모델에 맞춘 레퍼런스 확보하라

해외진출에 앞서 한 가지 물음을 스타트업은 본인에게 던져야 한다. 바로 “해외를 대상으로 무엇을 하고 싶은가”다. 해외진출 방식은 크게 재화 수출, 기술 협력, 해외투자 유치, 해외투자 진출로 나뉜다. 그리고 비즈니스 아이템은 재화, 비즈니스 모델, 기술로 나뉜다. 이에 맞춰 해외진출 목적을 다르게 가져야 한다.

만일 비즈니스 아이템이 기술이라면 해외 바이어가 반드시 필요하지 않다. 대신 기술실증 선례를 만들어야 한다. 비즈니스 모델은 해외투자 진출이 성공 확률을 높인다. 재화와 같은 소비재의 경우 현지의 펀딩크라우드를 활용하는 게 좋다. 해외 바이어가 이를 보고 접선을 하는 일이 종종 있기 때문이다.

또는 CES 등 다양한 해외 박람회 및 전시회를 통해 제품 및 브랜드 인지도를 제고하는 방법이다. 많은 국내 스타트업은 CES를 통해 제품의 우수성을 인정받아 해외진출의 물꼬를 틀었다. 맨땅에 헤딩하는 격으로 스타트업이 해외 바이어나 유통사를 찾기 어려운 건 사실이다. 그러니 비즈니스 모델에 맞게 레퍼런스를 축적하는 게 해외진출의 첫 번째 단계다.

◇ 얕은 현지시장 분석으로는 진출하지 않는 게 낫다

해외진출을 결심했다면, 해외시장 선정 및 진출 시기도 고려해야 한다. 이는 다음과 같은 표를 통해 확인할 수 있다.

기업은 투자가능자원의 규모와 해외사업이 얼마나 중요한지 면밀하게 파악하고 있어야 하며, 이 외에도 경영자의 확고한 의지가 중요하다. 리더의 의지는 조직원을 행동하게 한다. 현지시장에 대한 정확한 이해도 반드시 수반되어야 한다. 이미 비즈니스 모델이 레드오션인 현지시장에 진출하는 것만큼 어리석은 일은 없기 때문인데, 그럼에도 불구하고 차별화된 강점이 있다면 진출 대상으로 고려해볼 수 있다.

기업의 자원, 산업의 특성까지 모두 파악한 후 스타트업의 비즈니스 모델에 가장 알맞은 목표 시장을 선정하고 시기를 결정하며 경쟁 전략을 수립해야 한다. 목표 시장을 선정할 때는 규제적 위험, 무역 장벽, 통화 위험, 문화적 차이, 제도적 규범 이 다섯 가지를 필수로 고려해야 한다. 이를 세밀하게 살펴보겠다.

규제적 위험의 경우, 현지 정부의 외국기업에 대한 차별적 정책이 없는지 확인해봐야 한다. 투자지분 제한, 투자자본 회수 및 과실 송금의 제한, 나아가 파견 직원의 입국 금지 등과 같은 다양한 형태로 나타나기 때문이다.

관세 및 비관세 장벽, 현지 부품 사용률에 대한 규제 및 진입 방법의 규제인 무역 장벽도 조심해야 한다. 최근처럼 환율 변동의 폭이 큰 상황에서 통화 위험도 스타트업에 어느 정도 리스크를 가져다주는지 인지하고 있어야 한다.

현지문화에 대한 이해도도 높아야 한다. 수많은 글로벌 기업이 낮은 현지문화 이해도로 인해 실패한 사례가 적지 않다. 현지의 개인문화, 기업문화, 산업문화 및 사회문화 등 전반적인 이해와 검토가 필요하다. 또한 사회적 관습과 도덕에 영향을 끼치는 사회적 규범, 공적인 권력에 의해 개인 및 기업 행위를 제재하는 제도적 규범에 세밀하게 접근해야 한다. 특히 제도적 규범은 법률의 형태로 나타나기에 법률적 환경에 대한 철저한 분석이 필요하다.

◇ 리더와 조직구성원 간의 네트워크도 중요

기업 간 경쟁 구도도 파악해야 한다. 특히 독점 또는 과점 형태가 현지시장에서 나타나는 경우, 이는 시장진입의 장벽으로 작용한다. 이를 돌파하기 위해서는 비즈니스 모델이 독점적으로 우위에 있는 차별성을 지녀야 하며, 모방 가능성은 없는지 확인하고 그에 따라 비즈니스 모델의 희소성을 갖춰야 한다.

당연한 이야기지만 수입금지, 수입물량의 규제, 높은 관세 및 특정 산업에 대한 투자 규제가 없는지도 확인해야 한다. 이는 시장 선점에서 매우 불리하게 작용하기 때문이다. 앞서 비즈니스 모델의 희소성을 언급했는데, 대체재가 있는지도 찾아봐야 한다. 경쟁 구도에 악영향을 미칠 가능성이 매우 높기 때문이다. 일반적으로 대체재는 가격이 낮기 때문에 아무리 희소하고 모방 가능성이 없는 비즈니스 모델이라도 가격 경쟁력 부분에서 밀릴 수 있다.

가치, 희소성, 모방 가능성, 그리고 ‘조직’도 해외진출에 중요한 요소다. 조직의 네트워크가 강력할수록 비즈니스 모델 역시 보다 빠르게 시장 진입을 이룰 수 있다. 해외진출을 앞둔 글로벌 기업이나 스타트업이 인재 영입에 열을 올리는 이유다. 하지만 인재 한 명에게 모든 것을 기대하면 안 된다. 그 인재와 더불어 조직 구성원이 시너지 효과를 낼 수 있는지를 염두에 두어야 한다.

◇ 우리 기업은 어떤 전략으로 해외진출을 해야 하는가

해외진출을 위한 전략 구성도 중요하다. 진출 전략은 특정 시장용 전략, 수평형 전략, 수직형 전략으로 나뉜다.

특정 시장용 전략은 시장마다 다른 플랫폼을 활용해 해외진출을 하는 방법으로, 한 분야에 특화된 시장을 대상으로 한다. 그러나 시장마다 너무 많은 플랫폼과 낮은 제조기술, 높은 제조원가, 그리고 낮은 이익구조가 단점이다. 여기에는 원가 경쟁력을 확보하는 게 최우선 해결책이다.

수형평 전략은 말 그대로 수평 방향으로 시장을 확대하는 전략이다. 동일한 가격 시장으로 확대하며 주요 시장으로부터 시작해 그 영역을 넓혀간다. 비즈니스 모델이 표준화되어 있다면 승산이 있으나 시장마다 구매자와 문화가 다르므로 이를 유의해야 한다. 수직형 전략은 수직 방향으로 시장을 확대하며, 고가 제품의 기능을 제거해 저가 제품으로 출시하거나, 반대로 저가 제품에 기능을 추가해 고가 제품으로 출시하는 경우다. 신규 제품 개발비용이 저렴하다는 장점이 있지만, 고가 제품으로 저가 시장 공략이 어렵다는 한계점이 있다. 이에 저가 제품으로 시작해 고가 제품으로 올라가는 상승 단계의 수직 전략을 수립해야 한다.

이 외에도 교두보 전략, 침투 전략, 집중 전략, 틈새 전략이 있다. 교두보 전략은 국가 단위의 시장점유율을 높이는 데 집중하는 전략으로, 지리적 출시 전략을 사용해 주요 도시에서 비즈니스 모델을 론칭해 교두보를 확보한 뒤 그 아래 규모의 도시로 서서히 사업 영역을 넓혀 간다.

침투 전략은 기존 제품으로 기존 시장에서 매출액을 높이기 위한 것으로, 제품의 가격을 내리거나 제품의 광고 및 판촉 활동을 진행해 소매상의 점포 수를 늘리는 등 다양한 마케팅을 펼친다. 이를 통해 기존 고객의 제품 사용률 밀 사용량, 사용 빈도를 늘려 판매를 촉진시키는 전략이다.

집중 전략은 선정된 지역 시장에서 높은 점유율을 기록하는 데 목표를 두며, 틈새 전략은 ‘전문화’로 정의할 수 있다. 특정한 고객과 제품 및 서비스, 마케팅믹스 조합 중 스타트업 역량에 가장 맞는 부문에 특화해 집중하는데, 고객, 제품, 품질 및 가격, 유통 경로로 나눌 수 있다.

진출 시장을 선정하고 전략을 수립했다면, 이제는 해외진출 루트를 살펴봐야 할 때다. 간혹 ‘우연’의 힘을 빌려 해외로 진출하려는 기업인들이 있다. 하지만 이 역시 단순 ‘우연’이 아니다. 그간의 해외시장 성찰과 비즈니스 모델의 경쟁력(가치, 희소성, 가격 등)이라는 발판을 마련해뒀기에 가능한 일이다. 언제나 해외진출 가능성을 염두에 두고 철저하게 시장을 분석해야 한다.

[K글로벌타임스 강초희 기자] [email protected]