[K글로벌타임스] 모든 기업에 있어 해외 바이어와의 접촉은 해외진출의 기회다. 그러나 이 기회를 만들기란 쉽지 않다. 스타트업에는 더더욱 난공불락이다. 해외 바이어의 높디높고 견고한 벽을 뛰어넘는 일은 고사하고 해외 바이어와의 접촉을 늘리는 일도 신의 영역같이 느껴진다. 그렇기에 해외 박람회, 전시회, 컨퍼런스 등을 활용하는 스타트업이 많다.

하지만 박람회, 전시회, 컨퍼런스 등이 해외 바이어와의 접선으로 이어지지 않는다. 적극적인 태도를 보였던 해외 바이어마저도 간만 보고 떠나는 경우도 부지기수다. 그렇다면 어떻게 해야 박람회 등에서 보다 더 많은 해외 바이어와 관계를 구축할 수 있을까.

◇ 이해관계가 맞는 해외 바이어 발굴

많은 기업이 가장 효과적인 해외 마케팅 수단으로 꼽는 국재 박람회, 전시회, 컨퍼런스는 많은 시간과 비용을 들여 참가해도 정작 계약으로 이어지는 경우가 그다지 많지 않다. 알고 보면 이해관계가 맞지 않기 때문이다.

이에 미리 접선하고자 하는 해외 바이어에게 연락하고 부스로 초청하는 서비스를 제공하는 마이페어를 활용하는 것도 좋다. 해외 바이어와 스타트업 간 이해관계가 맞아 떨어지기에 보다 승산이 높다. 그렇게 초정된 해외 바이어를 위한 프로모션 등을 준비한다면 더할 나위 없는 기회가 될 것이 분명하다.

혹은 박람회 개최 전에 관련 해외 바이에에게 초청장을 제공하고, 신제품 안내 메일을 보내는 등 해외 바이어 발굴 작업을 해두는 방법도 있다. 그들 역시 투자를 위한 스타트업을 찾고 있을 터이니, 양방향 소통이 이뤄질 확률이 높다.

마지막으로 현장에 방문한 해외 바이어를 놓치지 않는 것이다. 자동차 공조 시스템 제조업체 한라INC는 현장에서 만난 잠재 바이어들을 박람회 기간 중 꼭 다시 방문하도록 유도한다. 그 결과 최초로 참가한 해외 박람회에서 유럽 7개 기업과 거래를 성사시키는 성과도 올렸다. 이때 중요한 건 적극적인 기업 PR이다. 최근 영어가 가능한 인재가 많이 늘었다지만, 자세가 안 된 경우도 적잖아 있다. 이 부분은 여러 번 반복 교육을 통해 인재의 자신감을 함양해야 한다.

◇ 참여 기업 리스트를 통해 타 기업과의 차별화된 경쟁력 PR

사전에 박람회를 조사해 경쟁사와 자사 간의 차별점을 명확히 해두는 게 좋다. 물론 해외에서 개최되는 박람회는 어렵겠지만, 국내에도 해외 바이어가 찾아오는 여러 국제 박람회가 있다. 해외 바이어가 한국까지 왔다는 뜻은, 그만큼 한국 스타트업에 관심이 많다는 뜻이다.

이를 명심하며 타 기업과의 차별점이 무엇인지를 사전에 확인해 PR로 활용해야 한다. 해외 박람회의 경우에도 방법은 있다. 전시 관련 기관에 문의해 참여 기업 리스트를 받아보는 것이다. 적을 말면 백전백승이라는 속담이 있듯, 타 기업과의 경쟁에서 이기기 위해서는 그들의 핵심 전략을 연구해야 한다.

또한 참가하지 않은 박람회더라도 자주 관객 입장으로 찾아가는 것도 좋다. 그를 통해 다른 기업들은 어떻게 부스에서 홍보를 하고, 해외 바이어와의 접촉을 늘리는지 벤치마킹하는 것이다. 그 상황을 예리하게 분석한다면 참가하는 박람회에서 해외 바이어를 끌어들이는 필승 전략을 세울 수 있다.

부스 운영도 중요하다. 해외 바이에게 명확한 브랜드 메시지를 한눈에 전달하는 중요한 전략이기 때문이다. 입간판 등을 활용할 때, 어떤 메시지를 그 안에 새기느냐에 따라 부스를 방문하는 해외 바이어의 수가 달라지는 건 당연한 사실이다. 때로는 단 한 줄의 카피가 사람의 마음을 움직이기 때문이다.

◇ 직관적이고 효율적인 후속 관리로 해외 바이어 관심 유도

박람회 등을 통해 해외 바이어와의 접선을 만들었다면, 이제 관계를 구축해야 한다. 회사 프로모션이나 신제품 등의 정보를 업데이트하며 관리해야 한다. 보통 일상적인 스몰토크로 관계구축을 하려고 하는데, 이보다는 회사 정보를 업데이트해주는 쪽이 훨씬 직관적이고 효율적이다.

"부스에 방문해 감사하다"는 인사말과 함께 회사의 경쟁력을 다시금 확인시켜주는 작업이 필요하다. 피칭대회가 있다면 놓치지 않고 무대에 오르는 것도 하나의 방법이다. 잠재된 많은 해외 바이어를 발굴할 수 있기 때문인데, 평소 틈틈이 피칭대회 연습을 해서 실력을 쌓는 것이 중요하다.

아무리 뛰어난 기술력이나 서비스를 갖추었다 하더라도 해외 바이어를 발굴하지 못하면 해외진출은 난항을 겪을 수밖에 없다. 한 명 한 명의 해외 바이어가 소중하다는 점을 명심하며 회사에 대한 자신감과 차별화된 경쟁력으로 승부수를 둬 관계를 꾸준하게 지속하는 것이 스타트업에 있어 해외진출 관문이라는 사실을 기억해두자.

[K글로벌타임스 강초희 기자] [email protected]