[K글로벌타임스] 국내 벤처·스타트업의 해외진출 시 가장 어려움을 겪는 부분은 무엇일까. 이에 벤처기업협회와 KOTRA가 벤처·스타트업 271개사를 대상으로 올해 설문조사를 진행했다. 결과는 압도적인 차이로 ‘현지 바이어 발굴’이 1위로 올랐다.

2022년 정부가 발표한 ‘K-Startup 글로벌 진출 전략’ 보고서에 따르면, 벤처·스타트업의 현지 네트워크 구축에 지나치게 많은 자원을 소요하고 있으며, 레퍼런스 및 인지도가 부족하다고 분석했다. 특히 해외기업은 우리나라의 글로벌 네트워크 수준을 51.9점(100점 만점)으로 평가하며, 이에 대한 문제점을 제기했다.

벤처·스타트업계 관계자는 “스타트업으로 해외기업을 만나기 쉽지 않다. TV, 신문 등 언론홍보 또는 정부기관 차원의 소개 및 연결이 있다면 많은 도움이 될 것”이라며 “파트너 탐색 등에 많은 비용과 인력이 소요된다”고 해외진출 애로사항을 밝혔다.

벤처·스타트업의 해외진출에는 해외 바이어가 핵심 역할을 한다. 해외 바이어와 파트너십을 구축하느냐에 따라 해외진출의 성패가 달려 있다고 봐도 과언이 아니다. 그러나 이는 쉬운 일이 아니다.

기업 스스로 해외 바이어와 네트워크를 형성하기에는 많은 시간과 비용, 인력이 소모된다. 아직도 많은 벤처·스타트업이 검색 엔진을 통해 해외 바이어를 발굴한다. 이 방식은 그다지 효율적이지 않다. 해외 바이어 발굴을 도와주는 플랫폼 및 서비스, 유관기관의 지원제도에 대해 알아본다.

◇ 해외 바이어 DB 구축한 e-비즈니스 플랫폼

해외 바이어 데이터베이스(DB)를 구축한 플랫폼을 활용하는 방법이다. 여기에는 알리바바(Alibaba), EC21, EC Plaza가 대표적이지만, e-비즈니스 플랫폼은 2000년대 중반부터 유료화로 전환되면서 비용 부담이 다소 높다.

물론 서비스 품질이 그에 비해 낮다는 뜻은 아니다. 거래 알선 및 바이어 정보 제공 등에 이어 시장조사, 신용조사, 계약체결, 무역거래 성사 및 사후관리까지 종합적으로 지원하고 있기 때문이다. 해외진출 초기 단계라면 사용해볼 법하지만, 좀 더 밀착 서비스를 받고 싶다면 Global Sources가 좋은 비즈니스 파트너가 될 수 있다.

Global Sources는 50년 이상 전 세계 무역을 주도해온 글로벌 B2B 소싱 플랫폼이다. 무역 박람회, 디지털 플랫폼, 매거진을 통해 맞춤형 솔루션을 제공하며 검증된 해외 바이어를 연결해준다. 70개국 이상에서 5300만 개 이상의 해외업체와 연결해주는 B2B 데이터 검색 플랫폼 KOMPASS도 있다. 농업, 건설, 엔지니어링부터 시작해 화학, IT, 에너지 등 다양한 분야를 아우르고 있다는 점이 특징이다.

특별한 효과를 보기 위해서는 유로 서비스를 이용하는 것도 좋다. e-비즈니스 플랫폼마다 조금씩 다르지만 등록비를 내면 특별회원이 될 수 있는 자격이 주어진다. 특별회원의 서비스로는 카테고리별 상위 랭크 노출, 연관 바이어에게 거래 제의서 제안 등 다양하다. 또한 온라인 카탈로그가 있다면 인증마크를 부여해 최상위에 노출할 수 있다.

반대로 해외 바이어를 찾아 나서는 방식이 아닌 스타트업과 협업을 하기 위해 한국을 찾아오는 해외 바이어와 접선하는 방식도 있다. 한국무역협회의 트레이드코리아나 KOTRA의 바이코리아가 그것이다.

트레이드코리아는 바이어 상시 거래 알선과 해외 바이어 구매 오퍼를 확인할 수 있으며, 바이코리아에서는 실시간으로 신규 오퍼를 확인할 수 있다. 또한 KOTRA의 무역투자 빅데이터 서비스 트라이빅도 바이어 발굴에 도움이 된다. 구독 서비스를 신청하면 빅데이터가 자동으로 잠재 해외 바이어 리스트를 제공한다.

◇ 스타트업 해외진출 컨퍼런스, 적극적 PR로 바이어 확보

가장 전통적이지만, 그만큼 기대 효과가 좋은 국제 박람회 및 전시회에 참여하는 것도 해외 바이어를 발굴하는 데 도움이 된다. 정부와 지자체, 무역 유관기관들이 진행하는 박람회 및 전시회는 벤처·스타트업이 해외 바이어에게 직접적으로 자사 상품 및 기술력을 홍보할 수 있으며, 나아가 해외진출 상담 기회도 가질 수 있다.

국제 박람회 및 전시회 정보를 한 번에 찾아볼 수 있는 마이페어나 글로벌 전시 플랫폼 GEP, 정부 및 지자체, KOTRA 등 무역 유관기관의 지원제도를 활용하는 게 벤처·스타트업에는 일찍이 박람회 및 전시회 정보를 알 수 있을 뿐만 아니라 참가에 지불해야 하는 비용이나 절차 등에 소요되는 시간도 아낄 수 있다. 최근에는 기획재정부가 KOTRA와 공동으로 해외진출에 필요한 대외경제 정보를 원스톱으로 제공하는 온라인 플랫폼 ‘해외경제정보(해드림)’이 오픈했으며, 이를 통해 해외 바이어 정보를 확인할 수 있다.

대표적인 스타트업 해외진출 박람회 및 전시회로는 북미 최대 테크 스타트업 컨퍼런스 ‘Collision’, 유럽시장 진출을 희망하는 혁신 스타트업을 위한 ‘SLUSH’, 프랑스 스타트업 컨퍼런스 ‘비바텍(Vivatech), 국내 최대 스타트업 해외진출 컨퍼런스 ‘InnoGate’ 등이 있다.

최근 정부가 내수 시장을 중심으로 경쟁하는 국내 스타트업의 해외진출을 돕기 위해 4대 전략을 발표했다. 민간역량 활용 및 부처 협업을 통한 맞춤형 지원, 글로벌 네트워크 구축 및 해외거점 확대, K-스타트업 대표 브랜드 확립 및 확산을 제시했으며, 이를 통해 스타트업은 대기업 보유 글로벌 네트워크 및 재외공관 네트워크를 활용하여 해외 바이어에게 보다 쉽게 접근할 수 있다.

이렇듯 해외 바이어 발굴을 위한 플랫폼 및 컨퍼런스, 지원제도는 다양하다. 문제는 스타트업이 이를 어떻게 활용하느냐에 따라 달려 있다. 아무리 좋은 기회가 주어졌어도 소극적인 마인드로 바이어를 대한다면 그 기회는 없는 것이나 마찬가지다. 자기 PR의 시대인 만큼, 벤처·스타트업도 기업을 위한 PR이 필요하다.