[K글로벌타임스] 많은 스타트업이 ‘데스밸리(Death Valley)’, 일명 ‘죽음의 계곡’ 넘지 못한다. 주로 창업 3~5년 차에 데스밸리를 맞이하는데, 대한상공회의소의 2020년 발표에 따르면 국내 스타트업의 5년차 생존 비율을 29.2%밖에 안 된다.

앞서 ‘스타트업 실패 노트① 스타트업 90%가 실패하는 4가지 이유’에서 스타트업이 문을 닫는 이유에 대해 알아보았다. 이에 기반하여 실패의 영역에서 스타트업이 벗어날 수 있는 방법에 대해 살펴본다.

2021년 CB Insights에서 스타트업이 111개 스타트업을 대상으로 조사해 ‘스타트업이 실패하는 12가지 이유’에서 현금 부족/신규 자금조달 실패, 시장이 필요로 하지 않는 제품과 서비스, 경쟁열위, 잘못된 비즈니스 모델이 상위권을 차지했다. 이 중 가장 먼저 1위에 랭크된 ‘현금 부족/신규 자금조달 실패’에 대해 이야기해보려 한다.

현금은 유동성이 가장 높은 자산이다. 기업이 현금을 가지고 있으면 거래를 할 수도 있고, 근로자에게 월급을 줄 수도 있다. 기타 고정비나 간접비도 때를 놓치지 않고 지불할 수 있다. 기업은 보통 경영 활동 전반에 필요한 거래에 사용하기 위해 현금을 보유한다. 이를 ‘거래적 동기’라고 한다. 또한 사람들이 비상금을 모으듯 기업도 예기치 못한 일에 대비해 현금을 보유하는데, 이는 ‘예비적 동기’다.

대부분의 스타트업은 현금자산이 많지 않다. 주로 손익분기점이 넘을 때까지 투자를 통해 현금 수혈을 하는 경우가 일반적이다 보니 투자가 이뤄지지 않을 시 스타트업은 존폐의 위기에 서게 된다. 나가야 하는 돈은 꾸준히 증가하고 있지만 들어오는 돈이 없으니 곳간이 텅 비어버리는 것이다.

그렇기에 현금흐름은 무엇보다 중요하다. 현금흐름은 제품 및 서비스 판매, 영업, 투자 등 전반적인 기업 활동을 통해서 나타나는 현금의 유입과 유출을 통틀어 부르는 말로, 영어로는 Cash Flow라고 한다. 많은 스타트업이 이 ‘현금흐름’을 잘 관리하지 못해 도산하는데, 여기에는 일정한 패턴이 있다.

▲실제 계약과 가능성 있는 계약을 같은 것으로 혼동 ▲계약과 매출을 동일시 ▲매출과 결제를 동일시 ▲결제와 통장 잔고를 동일시 ▲고객으로부터 받은 선수금을 매출과 혼동 ▲현금화 및 출금 예정인 모든 돈의 속도 차이 무시다. 이는 단 하나로 귀결된다. 통장에 돈이 입금되어야 비로소 기업의 ‘현금 자산’이 된다는 것이다.

하지만 많은 스타트업이 이 사실을 간과하고 있다. 또 하나 결정적 사실은 현금이 부족한 스타트업에 투자자들이 몰리지 않는다는 점이다. 결국 다람쥐 쳇바퀴 돌리듯 기업 현금 자산은 끊임없이 줄어드는 위기에 처하게 된다.

스타트업은 현금흐름을 꾸준히, 그리고 오차 없이 관리해야 한다. 여기에는 재무상태표, 손익계산서, 현금흐름표가 가장 많이 사용된다. 특히 현금흐름표는 회사의 은행계좌를 들여다보는 것과 같아서, 현금흐름표만 제대로 볼 줄 안다면 기업의 이익을 현금으로 잘 변환하고 있는지를 넘어 기업이 직면할 문제의 징후를 조기에 발견할 수 있다.

최근에는 스타트업의 현금 관리를 위한 서비스도 속속 나타나고 있다. 그중 고위드(대표 김항기)가 스타트업의 자금 관리를 돕는 ‘고위드 현금흐름 서비스’를 개시했다. 고위드 현금흐름 서비스는 금융기관과 데이터 연동을 통해 기업이 보유한 계좌와 실시간 거래 내역을 한눈에 파악할 수 있다. 또한 입출금 거래 내역에 거래 목적을 입력하면, 기업의 현금흐름을 보다 쉽게 볼 수 있는 현금 리포트를 자동으로 생성해 제공한다.

이뿐만이 아니다. 과거 1년간 잔고 및 입출금 추이를 확인할 수 있으며, 번 레이트(현금 소진 속도)와 런 웨이(보유한 현금 잔고로 생존 가능한 개월 수)를 자동으로 계산해 보여준다. 스타트업은 적은 인력으로 대기업 버금가는 업무량을 해치워야 한다. 그렇기에 한 사람이 열 사람의 몫을 하기도 하는데, 이러한 서비스를 활용한다면 보다 더 중요한 일에 집중할 수 있는 시간적 여유가 생긴다.

신규 자금조달과 관련해서는 투자와 정부지원 자금이 그 해답이 된다. 투자와 관련한 내용은 ‘’  본지 기사를 참고하길 바란다.

스타트업이 실패하는 이유 2위에서 4위까지는 ‘시장이 필요로 하지 않는 제품과 서비스’, ‘경쟁열위’, ‘잘못된 비즈니스 모델’이 차지했다. 이들은 시장조사 부족과 공급자 위주의 마인드, 그리고 자사 제품 및 서비스 이해도 부족이 원인으로 꼽힌다.

시장진입과 시장선점에 확신을 가지고 있더라도, 돌다리를 두드리고 건너라는 말처럼 신중을 기해야 한다. 또한 이때 경쟁업체를 알아보게 되는데, 제아무리 혁신적이고 창의적인 제품 및 서비스라 경쟁업체가 없더라도 경쟁자는 있다. KTX의 경쟁자가 비행기인 것처럼 말이다. 또한 컴퓨터의 경쟁자가 스마트폰이 될 줄 누가 알았겠는가? 이처럼 제품 및 서비스를 사용하는 고객군이 겹친다면, 이는 경쟁자가 있다는 뜻이다. 하지만 많은 스타트업이 이 사실을 모른 채 비즈니스를 시작하는 함정에 빠진다.

시장조사를 확실하게 한다면, 잘못된 비즈니스 모델을 세울 수도 없다. 이 시장에 우리 제품 및 서비스의 수요가 있는지 없는지를 확인할 수 있기 때문이다. 결국 시장조사와 제품 및 서비스의 이해도는 어느 정도 일맥상통한다.

시장조사는 ▲상품조사 ▲판매조사 ▲소비자조사 ▲광고조사 ▲잠재수요조사 ▲판로조사 등이 포함되는데, 마케팅의 아버지격인 필립 코틀러는 “모든 비즈니스 전략은 마케팅에서 출발하고, 또한 모든 마케팅은 시장조사에서 출발한다”고 말했다. 혁신적인 아이디어도 소비자의 니즈가 없다면 필요가 없다. 시장규모나 잠재력이 작을 경우, 발생되는 매출도 미미하다.

많은 스타트업이 시장조사를 온라인으로 수행한다. 하지만 이보다는 직접 현장을 발로 뛰며 눈에 담는 것이 좋다. 나아가 전문가나 창업 선배 등에게 조언을 구하는 것도 하나의 방법이다. 현지 트렌드 읽을 수 있는 글로벌 박람회 및 전시회 참여하는 방법도 있다. 박람회 및 전시회는 관련 비즈니스 아이템에 대한 니즈가 있는 바이어들이 참가하기 때문이다.

시장조사와 박람회 및 전시회 참여 관련해서는 본지 기사 ‘’와 ‘스타트업의 해외 바이어 접촉의 장, 박람회 마케팅 필승전략’을 참고하길 바란다.

지난해 종합 비즈니스 플랫폼 리멤버 운영사 드라마앤컴퍼니(대표 최재호)가 자사 네트워크를 통해 시장조사 서비스 ‘리멤버 리서치 서비스’를 출시했다. 이 서비스는 신상품 론칭, 신규 투자, 해외 진출 등 다양한 비즈니스 이슈를 앞둔 기업이 이용할 수 있는 시장조사 전문 서비스로, 리멤버가 확보한 350만 명의 인적 네트워크를 기반으로 모바일 설문조사 진행은 물론 조사 설계와 분석까지 제공한다.

마지막으로 공급자 위주의 마인드를 버려야 한다. CEO의 대다수는 ‘공급자’ 또는 ‘판매자’ 입장에서 제품 및 서비스를 바라본다. 제품 및 서비스에 자신 있는 태도는 긍정적이다. 단, 그 태도가 시장에서의 가능성으로 이어지지 않음을 명심해야 한다.

결국 제품 및 서비스를 선택하는 쪽은 ‘소비자’다. 소비자의 니즈가 전혀 반영되지 않은 제품 및 서비스는 시장에서 도태되기 마련이다. 끊임없이 소비자의 입장에서 제품 및 서비스를 관철하며 필요한 부분은 업그레이드하고, 필요 없는 부분은 버려야 하는 과감하고 도전적인 자세를 취해야 한다. 잊지 마라. 상품을 선택하는 자는 ‘소비자’다.

[K글로벌타임스 강초희 기자] [email protected]