[K글로벌타임스] 40조 원 규모의 비상장 주식을 관리하는 B2B SaaS ‘쿼타북’. VC 투자를 받은 한국 스타트업이라면 한번 즈음 들어봤거나 이미 사용 중인 서비스일 터. 그런데 알고 보니 이 서비스를 만든 쿼타랩은 국내를 넘어 싱가포르에도 진출한 상태로, 싱가포르를 글로벌 확장의 전초기지로 삼고 있다. 게다가 창업자를 찾아보니 의외로 VC 출신이다. 스타트업에 투자하던 사람이 반대 입장이 되어 고생한 얘기, 해외로 진출하며 느낀 점 등을 자세히 들어봤다.

Q. 안녕하세요? 바쁘실 텐데 인터뷰에 응해 주셔서 감사합니다. 먼저 간단한 자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 저는 소프트웨어 개발자로 커리어를 시작해 VC 투자심사역을 거쳐 현재의 쿼타랩을 창업한 최동현입니다. 처음에는 시카고의 prop trading shop(자기자본으로 초단타 매매 알고리즘 트레이딩 하는 금융사)에서 일을 시작했고, 그 이후 국내외 결제 회사, 뉴미디어 회사, 이커머스 회사 등에서 개발자로 있었습니다. 그러던 중 우연한 기회에 VC에서 투자 심사역으로 일을 할 수 있게 되었고, 심사역으로 일하며 느꼈던 혁신의 기회를 보게 되면서 2019년 8월 이 회사를 창업했습니다.

Q. 현재 ‘Quota Lab Inc’라는 싱가포르 스타트업의 창업자 겸 CEO를 맡고 계신데요. 한국 스타트업과 VC들이 많이 사용하고 있는 ‘쿼타북’을 서비스하는 회사죠. 워낙 잘 알려져 있긴 하지만, 그래도 간단히 회사와 서비스를 소개해주시면 감사하겠습니다.

쿼타랩은 ‘벤처 금융 인프라가 필요하다’라는 비전하에 설립되었습니다. “과연 10년 후에도 우리는 중요한 발행 주식 내역을 엑셀로 관리하고 있을 것인가”에 대해, 단호히 아닐 것이라 생각하고, 이건 무조건 도래할 미래라는 믿음으로 사업을 시작하게 되었습니다.

저희가 만드는 인프라는 증권의 발행/관리/유통 전부를 커버하는 것을 목적으로 발전하고 있습니다. 그래서 단순히 기 발행된 증권 내역을 기록하는 장부의 기능을 넘어서, 증권의 발행에 선행적으로 필요한 펀드의 결성 및 투자/회수 내역 관리, 증권의 발행 이후 거버넌스에 필요한 주총/이사회/동의권 등의 의결 관리, 그리고 회사 운용에 필요한 사업 현황 보고 등 증권의 운영과 관련한 전체 싸이클을 다루고 있습니다. 이로 인해 고객사 유형은 스타트업과 투자자에서 시작되었으나 이제는 펀드 출자자로까지 확대되었습니다.

또한, 투자자로 인해 발행되는 증권뿐만 아니라 임직원 대상 주식형보상으로 인해 발행되는 증권의 관리도 지원하고 있습니다. 스타트업이 쿼타북을 도입해 단순히 투자자들에 대한 보고에만 쓰는 게 아니라 스톡옵션/RSU/팬텀스톡 등을 부여받은 임직원도 다 같이 초대해 쓰게 됩니다. 예를 들어, 토스, 당근, 오늘의집, 리멤버 등 다수의 유명 스타트업 임직원들의 주식형 보상 3만건 이상이 쿼타북에서 관리되고 있습니다.

Q. 싱가포르와 동남아에서도 이미 영업을 하고 계신 걸로 아는데요, 경쟁사 대비 어떤 전략을 갖고 계신가요? 원조 격인 미국 ‘카르타’는 한국에 직접 진출하는 데 어려움이 있어서, 한국에선 그 부분이 ‘쿼타북’의 상대적인 강점이 되었습니다만, 반대로 해외에선 수성이 아닌 공성 입장이 되니 ‘카르타’와 동등한 입장이 돼버립니다. 어떻게 차별화가 가능할까요?

카르타는 발행사의 법적인 장부로서의 역할에 중점을 뒀다면, 쿼타랩은 발행사와 증권 보유자 사이의 행정 편의에 더 중점을 둔 서비스입니다. 예로, 스타트업과 투자사 사이의 필수적인 영업보고 기능은 쿼타랩이 카르타와는 달리 훨씬 중점적으로 고도화한 부분이기도 합니다.

또한, 아직 동남아에서는 각 로컬 시장별로 절대 강자라는 것이 형성되어 있지 않은 상황입니다. 그래서 아직은 어느 플랫폼도 수성하는 입장이 아닙니다. 참고로 카르타는 저희와 우호적인 관계를 맺고 있는 파트너입니다. 그래서 각 시장별로 서로 시너지가 날 수 있는 방향으로 이야기를 지속적으로 나누고 있습니다.

Q. 서비스의 특성상 스타트업 생태계 전반에 걸친 네트워크가 중요한 요소인데요, 싱가포르에서는 로컬 스타트업 생태계를 어떻게 파고들고 있나요?

네트워크 이팩트가 가장 강하게 발생하는 구간은 투자사와 포트폴리오 스타트업 사이에서 나타납니다. 예로, 하나의 투자사가 저희를 사용하기 시작하면 그들의 투자 포트폴리오 업체도 다 초대하기 시작하고, 반대로 하나의 스타트업이 저희를 사용하기 시작하면 그들의 투자사를 다 초대하기 시작합니다.

한국 투자자들이 의외로 동남아를 포함한 해외 투자를 많이 하기도 합니다. 어떤 투자사는 포트폴리오의 50% 이상이 해외에 있는 경우도 있습니다. 저희는 이런 cross border 네트워크 이팩트를 최대한 잘 활용하려고 합니다.

Q. 최근 한국의 ‘로고스 시스템’을 인수한 걸로 압니다. 이 회사 서비스를 20년 넘게 한국 VC와 출자기관들이 사용해 왔으니, 이로서 출자 기관부터 VC를 거쳐 스타트업까지 일종의 밸류체인이 완성된 셈인데요, 해외 (싱가포르, 동남아)에서도 로고스시스템의 출자자-VC 관리 서비스를 영업하실 계획인가요? 한국은 특이하게 정부, 공공기관의 VC 펀드 출자가 많아서 VC들이 공통적으로 많이 사용하는 걸로 압니다만, 해외는 이와 달리 출자자들이 제 각각이라 영업하기가 더 어렵지 않을까요?

국내에서도 출자자들의 유형이 다양해지고 있습니다. 예로, 저희에게 LP 서비스 도입 문의를 주시는 곳 중 자산운용사, 제약사, 게임회사 등 기존의 정책기관과는 다른 곳들의 비중이 점차 커지고 있습니다.

해외 또한 출자자들의 유형이 정책기관부터 민간기관까지 다양하게 분포되어 있습니다. 그래서 저희가 국내에서 LP 시스템을 고객 유형별로 제공하는 노하우가 해외 시장 공략에도 좋은 자산이 될 것으로 생각합니다.

Q. 작년부터 전세계적으로 스타트업 생태계에 찬바람이 불고 있습니다만, 이 와중에 VC와 함께 업체 인수도 하시고 광폭 행보를 보이고 계신데요. 어려운 환경에서도 투자자들의 관심을 받고 있는 이유가 뭐라고 생각하시나요?

저희 사업은 VC가 일상적으로 행하는 업무와 굉장히 맞닿아 있다 보니, 그들의 설득을 위한 도메인 및 서비스에 대한 설명이 타 사업에 비해 상대적으로 덜 필요하다는 장점이 있습니다. 이러한 부분과 함께 여러 가지 운이 따라서 이번에 좋은 딜을 이끌어낼 수 있었다고 생각합니다.

Q. 싱가포르가 동남아에서 뿐만 아니라 글로벌 스타트업 허브 도시로 손꼽히고 있습니다. 경험해 보시니 어떤 부분이 가장 큰 장점으로 보이나요? 한국 스타트업들이 진출할만한 시장이라고 생각하십니까?

우선 물리적으로 기업 및 인구가 집약되어 있다 보니, 서울이 주는 장점과 유사하게 사람이나 기업 간 교류의 흐름이 빠른 편입니다. 또한 문화적 다양성이 기본적으로 자리 잡혀 있다 보니, 새로운 도전자에게도 열려있는 편으로 느껴졌습니다. 이러한 측면에서는 한국 스타트업이 외국인으로서 도전할 수 있는 기회가 주어지기도 하고, 노력에 대한 결과도 조금 더 빠르게 체크해볼 수 있는 좋은 시장이라 생각합니다.

Q. 그간 경험하신 바로 싱가포르/동남아의 IT 기술 수준이나 개발자 수준이 한국에 비해 어때 보입니까?

어느 한 쪽만이 월등할 정도로 수준 차이가 있다고 느끼지는 못했습니다. 양쪽 시장 모두 우수한 개발자들이 많이 계시고, 이를 지속적으로 양성할 수 있는 교육기관이나 기업들이 존재합니다. 한국과 싱가포르 각국에 구글 오피스가 존재한다던 지, 각자의 성공 스토리를 가진 토스 혹은 그랩이라는 로컬 유니콘이 있는 것만 봐도, 한국과 싱가포르 모두 좋은 IT 인프라를 갖췄다고 생각합니다.

Q. 싱가포르와 동남아 스타트업 생태계에서 ‘쿼타북’같은 서비스에 대한 수요는 어떤가요? 여전히 엑셀 같은 걸로 제각각 관리하는 수준인가요, 아니면 처음부터 ‘카르타’같은 SaaS를 이용하는 편인가요?

처음 글로벌 시장을 태핑하던 시기만해도 증권 관리 소프트웨어 도입에 대한 니즈가 한국만큼은 아니었습니다. 일례로, 동남아의 모 스타트업은 임직원들에게 “보상으로 스톡옵션 드릴까요 현금 드릴까요” 하면 99% 현금을 고른다 하여, 쿼타북 같은 증권 관리 툴을 쓸 일이 많지 않을 것 같다는 얘기도 듣곤 했습니다.

하지만 2021년 말 그랩이 나스닥에 상장하면서, 스톡옵션이 정말 큰 대박이 될 수 있다는 인식이 많이 생겼다고 합니다. 그래서 예전에 비해서는 저희 같은 서비스에 대한 설명이 훨씬 수월해지기도 했고, 아예 고객사들이 다른 스타트업을 잠재 고객으로 소개시켜주는 일이 발생하기도 합니다.

Q. 싱가포르에도 고객이 있을 텐데요, 고객들의 피드백은 어떤가요? 다른 경쟁사 제품 대비해서.

저희가 한국에서 제공하는 가격을 기반으로 영업하다 보면, 고객 입장에서는 타 글로벌 서비스에 비해 훨씬 저렴하다는 의견들은 자주 듣는 편입니다. 허나 이게 일부 아쉬운 피드백이기도 한 게, 그만큼 한국 내에서의 SaaS 제품에 대한 구매력이 해외에 비해 상대적으로 작다는 현상을 보여주는 것 같기 때문입니다. 그 이외에 UX가 좀 더 편한 것 같다는 피드백도 듣기도 합니다.

Q. SaaS 특성 상 한국에서도 어느 정도 해외영업을 직접 할 수 있을 텐데요, 그럼에도 불구하고 해외 현지에 임직원을 파견하거나 현지인을 채용하는 게 필요하다고 보십니까?

SaaS 안에서도 어떤 유형의 고객을 다루는가에 따라 현지 팀원에 대한 필요성이 달라지는 것 같습니다. 스타트업이나 중소기업이라면 온라인으로도 어느 정도의 영업은 가능하다고 생각하나, 중견/대기업인 Enterprise를 다루려면 일정 수준의 대면 미팅을 통한 신뢰 형성과 고객 대응이 필요하다고 생각합니다.

Q. 한국 스타트업 관계자들에게 ‘싱가포르 진출’에 대해 조사를 해보면 보통 긍정적인 전망이 많은데요, 이와 반대로 싱가포르 진출의 단점이나 불리한 부분, 유의해야 할 부분이 있다면 뭐가 있을까요?

전혀 다른 시장을 위해 제품을 만들거나 판다는 건 생각보다 굉장히 큰 투자가 될 수 있고, 이러한 투자의 규모가 현실적으로 감당할 수 있는 수준을 넘어선다면 오히려 국내에서의 본업이 큰 타격을 받을 수도 있습니다.

싱가포르라는 시장을 특정하는 것과 별개로, 글로벌 진출은 우리가 왜 필요한 지, 어떤 준비가 되어 있는지를 깊이 고민해보는 게 필요합니다.

Q. 한국 스타트업이나 VC들이 싱가포르를 잘 활용할 수 있는 Tip 같은 게 있을까요?

싱가포르는 동남아 진출의 초기 테스트베드가 될 수 있다고 생각합니다. 물론 각 동남아 국가별로 따로 짚어봐야 할 요소가 여전히 많이 남아 있기는 하지만, 적어도 대략적인 가능성에 대한 확인 정도로는 좋은 활용이 가능할 것 같습니다.

Q. ‘쿼타북’은 VC와 피투자 스타트업이 사용하는 서비스니 만큼, VC와 스타트업이 많은 국가가 주요 타깃이 될 것 같은데요. 그러면 싱가포르와 인도네시아가 주요 목표 시장입니까?

저희는 벤처 시장이 성숙해지는 곳에 Product Fit이 더 맞기 때문에, 그런 기준으론 싱가포르가 좋은 타깃이 맞습니다. 인도네시아도 좋은 타깃이 맞고, 비슷하게 벤처 시장이 활발하게 커져가는 대만 등도 유심히 지켜보고 있습니다.

Q. 싱가포르 현지 업체와 현지인들과 접촉할 기회가 많을 텐데요, 한국에서 한국인들과 일하는 것과 비교해서 싱가포르인들과 일할 때 느끼는 어려움은 없으신가요?

아무래도 신뢰와 친밀감을 유도해내는 것에 있어서 한국인이 한국인을 대하는 것만큼의 효율은 나오지 않을 수 있습니다. 상대방의 문화를 이해하고, 그에 맞는 언행을 배우는 것에 많은 시간과 노력이 필요한 것 같습니다.

Q. 한국 스타트업이 싱가포르나 동남아에서 경쟁력이 있는 섹터나 고유의 강점이 뭐라고 보시나요?

한국에서 이미 성공적인 케이스를 많이 만들어본 B2C나 커머스류의 플랫폼 등이 기존의 성공 방정식을 강점으로 활용해볼 수 있는 영역이 될 수 있지 않을까 생각합니다. 이 맥락에서, 뷰티나 컨텐츠 쪽으로는 이미 지명도를 만들고 있는 사례들이 생기고 있다고 들었습니다.

Q. 싱가포르는 스타트업 생태계 시작이 한국보다 늦었지만, 단기간에 급성장했습니다. 싱가포르 스타트업 생태계를 접해보신 경험으로 볼 때, 한국 스타트업이 싱가포르 스타트업에 비해 상대적으로 나은 점과 부족한 점은 뭐가 있을까요?

한국 스타트업은 빠르고 유연합니다. 이런 특징이 오늘날 한국 벤처 생태계의 성장을 만들 수 있었던 근간이 되었다고 생각합니다. 반대로 글로벌한 기회는 지리적이고 문화적인 특성상 싱가포르에서 더 많이 주어지는 것 같습니다. 양쪽의 좋은 점을 가져갈 수 있는 스타트업이 생긴다면 충분히 다음 세대의 유니콘이 될 수 있을 것으로 생각합니다.

Q. 한국 기업, 외국계 기업, 현재는 싱가포르 본사에서 다양한 국적, 인종의 사람들과 함께 일해본 경험이 있으신 데요. 이런 경험을 바탕으로 볼 때, 한국 스타트업이 해외 사업할 때 좀 더 주의해야 할 비즈니스 커뮤니케이션 매너나 업계 관행이 있을까요?

언어의 차이에서 오는 문화의 차이가 존재하는 것 같습니다. 국내에서는 예절을 갖추려고 했던 언행이 해외에서는 가끔 비효율적으로 받아들이는 경우가 생깁니다. 또한 신뢰를 대하는 방식도 다릅니다. 한국은 차분히 신뢰를 쌓는 방식이라면, 외국은 처음부터 많은 신뢰로 시작하되 이를 급격히 잃을 수도 있는 방식입니다. 이런 차이를 염두에 두고 비즈니스를 하면 도움이 될 것 같습니다.

Q. 소위 Buy side라고 하는 VC 심사역에서 Sell side 입장인 스타트업을 창업하신 건데요, 이런 포지션 변화 때문에 창업 초에 가장 어렵거나 힘들었던 부분은 뭐였나요?

개인적으로 VC 경험이 회사 경영에 도움되었던 것은 IR 빼고는 하나도 없었습니다. 경영에 대해서는 아무것도 모르는 상태로 창업을 했기 때문에, 쉬웠던 것은 하나도 없었던 것 같습니다.

인재 유치, 조직 세팅, 프로덕트 개발, 제품 세일즈, 보상 체계, 기업문화 세팅, 재무 관리, 리스크 관리, 등등 모든 영역에 걸쳐 오늘도 여전히 배워가는 입장입니다.

Q. 이 스타트업 분야로 들어오고 싶어하는 일반 기업의 현직 직장인들이나 창업을 꿈꾸는 청년들께 한 마디 조언을 해주신다면?

창업은 엄청나게 많은 책임을 짊어지게 되는 일입니다. 팀원에 대한 책임, 투자자들에 대한 책임, 고객에 대한 책임, 사회에서의 책임 등 평생 겪어보지 못할 양의 책임을 떠안게 됩니다. 그래서 육체적으로나 심적으로나 굉장히 힘듭니다.

허나, 이를 견딜 수만 있다면 단기간에 엄청난 성장을 이루게 됩니다. 이렇게 창업을 해야만 배울 수 있는 것들이 생기고, 이는 평생의 소중한 자산이 됩니다. 그래서 저는 성장의 지름길을 찾고 있되 이에 따르는 부작용을 감당할 수 있는 분들에게는 창업을 적극적으로 추천합니다.

Q. 싱가포르를 오가며 개인적으로 느낀, 생활인으로서 싱가포르의 장단점은?

사람에 따라 싱가포르의 기후나 음식에 대한 호불호는 나뉠 수 있을 것 같습니다. 그 이외에 사회 질서 혹은 인프라 측면에서는 불편함을 느꼈던 요소가 많지 않았습니다.

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