[K글로벌타임스] 수많은 국내 기업이 해외 진출의 통로로 박람회를 이용하고 있다. 하지만 이는 경험 많은 기업에도 쉬운 일이 아니다. 만일 박람회 정보부터 예약, 전문 서비스 업체 매칭, 부스 마케팅 준비, 필수 서류 작업 등을 기꺼이 서포트해 주는 플랫폼이 있다면 어떨까. 이는 마이페어(대표 김현화)의 시작점이다.

2017년 설립된 마이페어는 박람회 참가에 필요한 모든 업무를 한 번에 해결해주는 플랫폼으로, 국내는 물론 전 세계 유일의 플랫폼이다. 신대륙을 발견한 콜럼버스처럼 새로운 시장을 개척하는 진취적인 기업이라는 의미다.

마이페어는 어떠한 계기로 지금과 같은 비즈니스를 발굴했으며, 어떤 방식으로 이를 진화시키고 있을까. 김현화 마이페어 대표와 김희진 마이페어 커뮤니케이션팀 책임을 만나 마이페어의 모든 것에 대한 진솔한 이야기를 나눠봤다.

Q. 마이페어에 대한 소개 부탁드립니다.

국내 기업이 해외 박람회 및 전시회에 참가하는 데 있어 서포트해주는 플랫폼입니다. 기업에 해외 박람회에 나가는 목적은 주로 바이어 발굴 등 세일즈이지만, 참가하기까지 수많은 프로세스를 거쳐야 합니다.

부스 예약부터 항공, 숙박, 운송, 통관, 통역 섭외 등이 대표적인 예시죠. 문제는 이런 프로세스를 진행하다 보면 여기에 매몰되는 경우가 간혹 있습니다. 그러다 보니 기업이 박람회에서 집중해야 할 부분에 집중하지 못하는 사례가 발생하기도 하죠. 이는 결국 성과와 이어집니다.

마이페어는 기업이 박람회에 참가하려는 목적에 집중할 수 있도록 도와드립니다. 해외 박람회에 참가하는 기업에 어떤 식으로 준비해야 하는지 노하우를 알려드리고, 박람회 참가까지의 프로세스 등을 서포트하면서 기업이 박람회를 통한 성과를 창출할 수 있는 데 오롯이 집중할 수 있도록 합니다.

Q. 해외 박람회 참가 관련 프로세스를 7단계로 정립하셨습니다. 한눈에 들어와 이해하기 쉬운데요. 이 프로세스를 정립하는 데 시행착오를 겪으셨을 듯합니다.

마이페어를 처음 이용하시는 기업, 마이페어를 여러 번 이용한 경험이 있는 기업, 그리고 박람회 참여를 해본 적 있는 기업 등 저희 고객사 부류는 다양합니다. 프로세스를 정립한 이유는 간단합니다.

마이페어가 정확히 어떤 영역에서 어떤 서비스를 진행하고 또 어느 부분을 서포트하고 있는지를 명확히 해둬야 한다고 생각했기 때문인데요. 이 필요성을 팀원들과 함께 절감하면서 1단계부터 7단계까지 프로세스를 도표화하기 시작했습니다. 쉬운 일 같으면서도 어려운 일이더라고요.

기존에 해외 박람회 및 전시회 참가를 서포트해주는 저희와 같은 기업이 없었기에, 당연히 레퍼런스도 없었습니다. 저희가 프로세스를 표준화했다고 봐도 무방하죠. 그간 저희가 진행해온 박람회 참가 신청 과정을 분석하고, 이를 데이터베이스(DB)한 후 박람회 정보 찾기부터 사후 관리까지의 프로세스를 정립했습니다. 덕분에 많은 기업이 이 프로세스를 통해 보다 쉽게 마이페어를 이해할 수 있게 됐습니다.

Q. 총 7단계로 진행되는 프로세스 중 가장 중요하다고 생각하시는 단계는 어느 단계인가요?

기업은 여섯 번째 단계를 중요시합니다. 아무래도 성과에 직결되는 바이어 발굴과정이니까요. 하지만 이는 기업 스스로 해야 하는 일이기도 합니다. 물론 저희가 이를 도와드리는 파트너사 라인업을 갖추고 있지만, 기업 고객에 이 부분은 직접 세일즈해야 한다고 말씀드리고 있어요.

저희는 마지막 단계인 사후 관리를 중요하게 여깁니다. 실질적으로 박람회 참가 후 성과가 나기까지 3개월에서 6개월이 소요됩니다. 하지만 많은 기업 고객들이 6단계에서 끝이 나고는 합니다. 박람회 현장에서 바로 성과가 나오는 일은 드뭅니다.

이를 성과로 이어지게 만들기 위해서 저희는 참가 성과를 분석하고, 관리하는 일이 필수적인 요소라고 봅니다. 사실 지금은 그 중요성에 대한 인지도나 관심도가 낮은 편이라 이 한계를 돌파하기 위한 시도를 다양하게 진행하고 있습니다.

또한, 2단계에서 5단계까지의 중요성도 빼놓을 수 없습니다. 저희가 직접적으로 서포트하는 구간인데요. 박람회에 참가하기까지 부스를 예약하고 거기에 필수적으로 따르는 다양한 제반 요소를 처리하며 현장에서의 마케팅을 준비하는 데 많은 기업이 인력을 쏟고 있어요.

하지만 박람회마다 성격과 규정이 달라서 매번 애를 먹는 구간이기도 합니다. 저희는 이 분야의 전문가들로 구성된 팀이 있어 보다 신속하고 정확하게 처리가 가능합니다. 그러면 기업은 해외 박람회에서 바이어를 발굴하고 매칭하는 일에 더 집중할 수 있습니다.

Q. 마이페어의 비즈니스 모델은 지금까지 없던 분야입니다. 어떤 계기로 새로운 시장을 개척하게 되셨나요?

제가 컨설팅 분야에서 오랫동안 근무했습니다. 박람회 참가에 관련된 기업들의 현장 애로사항을 많이 접하면서 비즈니스적인 ‘공백’이 보였습니다. 그전까지 없던 블루오션이라는 점도 마이페어를 설립하는 하나의 배경으로 작용했고요.

실제로 박람회에 참가는 하고 싶지만, 필수적으로 거쳐야 하는 여러 프로세스 때문에 포기하는 기업들도 더러 보았습니다. ‘이런 부분을 우리가 전문적으로 해결하면 어떨까?’ 하는 생각에 마이페어를 설립하게 됐습니다.

Q. 요금도 ‘OTT 플랫폼’처럼 플랜별로 나눠 있는데, 이는 직원분 아이디어라고 들었습니다. 직원분들의 의견을 많이 들으시는 편인가요?

프로세스 정립도 그렇고, 플랜별 요금도 우리 직원들 아이디어입니다. 마이페어를 설립하고 얼마 지나지 않아 코로나19 팬더믹이 터졌습니다. 당연히 저희에게는 위기였죠. 하지만 돌이켜 생각해보면 그때가 마이페어의 내실을 다지면서 한 걸음 더 성장할 수 있는 밑거름이 되었습니다.

항상 직원들과 모여서 머리를 맞대고 ‘어떻게 하면 우리의 서비스를 좀 더 고도화시킬 수 있을까’ 혹은 ‘어떻게 하면 우리의 비즈니스를 고객사에 이해시킬 수 있을까’ 등을 고민했어요.

가장 먼저 우리가 하는 일에 대한 정의를 내리는 일부터 시작했습니다. 그리고 우리가 하려는 일이 무엇인지에 대해 방향성을 잡았죠. 그러면서 기업문화가 자리 잡기 시작했는데, 이 역시도 직원 한 명 한 명에게 의견을 듣고 정립했습니다. 저 혼자 노력했으면 아마 지금의 마이페어는 없었을지도 모릅니다. 직원 개개인과 합심해 기업 내면을 다지면서 기업의 성장 포인트는 인재에 있다고 생각하게 됐어요. 지금도 전 직원과 모여 함께 우리가 앞으로 가야 할 방향에 대한 논의를 자주 합니다.

Q. 코로나19로 인해 어려운 시기도 보냈을 듯합니다.

다행히 정부지원사업에 선정돼 한시름 놓았습니다. 그리고 박람회나 전시회가 온라인으로 전환되면서 저희 역시 바쁜 시기를 보냈고요. 한번은 저희가 온라인 박람회에 대한 만족도 조사를 한 적이 있었어요. 근데 딱 한 기업만 ‘만족한다’라고 대답했습니다. 그때 확신을 가졌던 것 같아요. 박람회는 무조건 오프라인으로 진행되어야 하고, 그 중요성을 인지하는 기업이 많다는 사실을요. 그 믿음으로 코로나19 이후를 대비해 준비했습니다. 투자자들도 저희가 고민하고, 가고자 하는 길이 맞다며 조언해주시기도 해서 흔들림은 없었습니다.

Q. 투자 관련 이야기가 나온 김에 관련 질문을 드리자면, 한 곳에 투자받기 위해 4번이나 거절당한 전적이 있다고 들었습니다.

꼭 그 투자사에서 투자를 받고 싶었습니다. 제가 존경하는 분이 계시기 때문인데요. 그래서 칠전팔기처럼 끊임없이 투자받기 위해 도전했던 것 같습니다. 그 덕분에 현재 매우 만족하고 있고요. 존경하는 분께서 깊은 인사이트를 가지고 계시는데, 덕분에 많은 도움을 받고 있습니다. 한 기업을 이끄는 데 있어 깨달음도 얻고 있고요.

많은 스타트업이 투자자들과의 관계를 어려워한다고 알고 있습니다. 서로 맞지 않은 부분에 대한 갈등이 위주인데, 그 부분은 서로 맞춰나가야 하지 않을까 생각합니다. 누군가 한쪽이 맞춰나가기 위해 노력하는 모습을 보인다면 다른 쪽도 그 모습을 긍정적으로 보니까요.

또한 투자사 쪽이 요구하는 게 있는 경우, 대체로 그럴 만한 이유가 있더군요. 저희도 한 투자사가 매번 숫자와 관련된 정리 서류 등을 정말 꾸준히 요구했습니다. 처음에는 서류 작성이 너무 힘들었어요. 그러다 반년쯤 지나니까 알겠더라고요. 이 서류가 기업 경영에 얼마나 중요한 역할을 하고 또 얼마나 기초적인 부분인지를 말이죠. 이를 깨닫고 난 후로는 투자사도 더 이상 요구를 하지 않더군요. 투자사를 단순 투자사로 대하지 않다면, 기업 경영에 있어 스승이라고 볼 수 있지 않을까 생각합니다.

Q. 스타트업이 해외 박람회에 참가하는 부분에 대해 해주실 조언이 있을까요?

일단 저는 해외 박람회에 나가지 말라고 합니다. 많은 스타트업이 해외 박람회에 나가면 바이어를 만나고 계약으로 이어진다고 생각하고 있습니다. 하지만 현실은 그렇게 운이 좋은 경우가 매우 희박합니다. 게다가 박람회에 나가기 위해서는 비용적인 측면도 무시하지 못해요. 스타트업에는 이 비용이 부담으로 다가오기도 하죠.

제가 드릴 수 있는 조언이라면, 해외 바이어를 발굴하는 일은 박람회에 참여하지 않아도 충분히 가능하다는 사실입니다. 비대면으로도 바이어 발굴 및 미팅이 어려운 시대가 아니에요. 그렇게 바이어 발굴과 관련한 경험을 충분히 쌓다 보면 어느 순간 ‘박람회에 참여해도 되겠다’라는 시점이 찾아옵니다. 그때 박람회에 참여하면 그 효과를 체감할 수 있다고 봅니다.

Q. 마이페어 서비스를 가장 효과적으로 활용할 수 있는 팁이 있을까요?

첫 번째, 박람회를 처음 나가는데 도무지 무엇을 해야 할지 막막한 기업이라면 마이페어 서비스를 통해 전체 프로세스를 좀 더 수월하게 진행할 수 있습니다. 그리고 박람회에 많이 참가한 기업의 경우, 내부 인력을 굳이 사용하면서까지 손이 너무 많이 가는 부가적인 프로세스를 진행하는 데 곤란함을 느끼고는 합니다. 사실 그 업무는 기업 내부에서 굳이 처리하지 않아도 되는 부분이니까요.

심지어 국가마다, 주마다 법이 다르다 보니 여기에 시간을 쏟아야 하는 경우도 있어요. 이럴 때 인력과 시간을 아끼기 위한 방법으로 마이페어 서비스를 이용하시는 기업 고객사도 적지 않습니다. 그리고 정말 중요한 일에 집중하는 거죠. 예를 들어 사전 바이어 발굴 및 미팅 일정 조율 등이 그렇습니다. 실제로 직접 참가 과정을 진행하다가 저희 서비스 이용을 문의하시는 경우도 많습니다.

Q. 박람회가 주최되는 국가마다 법률이 다르기에 그 부분에서 생기는 어려움이 있을 듯합니다. 박람회 성격도 마찬가지고요. 전반적인 해외 박람회를 다루시는 만큼 이에 대한 고민이 크실 것으로 생각됩니다.

현재 저희가 33개의 산업 분야를 다루고 있습니다. 만일 하나의 산업군만 다뤘더라면 이토록 어렵지는 않았을 거예요. 하지만 전반적인 산업군의 박람회를 커버하고 있다 보니 쉽지는 않더라고요. 이와 관련된 선제적인 레퍼런스도 없는 상황이고요. 그래서 이를 표준화하기 위한 작업에 들어갔습니다. 기업 성격에 맞는 박람회 정보들을 잘 가공한 다음, 어떻게 잘 전달할 수 있는지에 대한 고민을 많이 하고 있어요.

또한, 박람회마다 부스 예약 단계도 저마다 방식이 다릅니다. 이 또한 표준화하기 위한 작업에 들어간 상황이고요. 이는 업계 최초의 표준화 작업이라고 볼 수 있죠. 이 작업이 완료되면 마이페어는 국내, 아니 전 세계를 통틀어 최초이자 유일무이한 박람회 및 전시회 플랫폼으로 자리매김하는 것입니다.

Q. 국내 기업뿐만 아니라 해외 기업을 위한 플랫폼 서비스를 제공할 계획은 없으신가요?

사실 이미 중국과 싱가포르 기업에서 저희 서비스를 이용하고 있습니다. 저희가 한국어로만 제공하고 있는데, 마이페어를 사용하고 계시더라고요. 그러면서 마이페어가 국내뿐만 아니라 해외에서도 경쟁 가능성이 있다는 사실을 확인했습니다. 해외 진출도 염두에 두고 있어요.

Q. 향후 계획이나 각오에 대해 말씀 부탁드립니다.

마이페어와 함께하는 모든 분이 행복했으면 좋겠습니다. 우리 임직원도, 고객사도 말이죠. 그래서 기업문화를 정립하는 데 심혈을 기울인 것이고요. 현재 외향 확장을 위해 해외전시팀, 커뮤니케이션팀, 그리고 개발팀 인재를 채용 중입니다. 저희와 결이 맞는 인재라면 누구든지 환영할 계획입니다. 그러면서 이 시장을 개척하고 싶어요.

그리고 아직도 해외 박람회 참여가 주먹구구식으로 진행되는 경우가 참 많습니다. 마이페어가 풀어야 할 숙제이기도 하죠. 이 부분을 꼭 해결해서 많은 기업이 마이페어의 서비스에 만족감을 느끼셨으면 합니다. 이후 글로벌 진출도 생각 중이고요. 그러면 마이페어가 이 분야에서 글로벌 기업으로 성장할 수 있지 않을까 하는 기대감이 있습니다.

[K글로벌타임스 강초희 기자] [email protected]