[K글로벌타임스] 해외시장으로 눈을 돌리는 K-스타트업이 늘고 있다. 좋은 아이디어를 가지고 지구촌을 무대로 눈도장을 찍는 스타트업들도 증가하는 추세다. 글로벌 유니콘을 목표로 해외 무대를 겨냥해 시작하는 스타트업들이 많아지는 이유이기도 하다. 어떻게 하면 성공적으로 해외에 진출해 확고하게 자리매김할 수 있을까?

지난 9월 5일부터 7일까지 3일 동안 대전 유성구 궁동 일대에서 개최된 ‘2023 스타트업 코리아 투자 위크’에서 성공적인 글로벌 진출을 위한 가이드라인을 제시하는 세미나가 열렸다. 특강을 주도한 주인공인 미국과 한국에 법인을 두고 K-스타트업의 미국 진출을 돕는 글로벌 액셀러레이터 티엔이파트너스(대표 유성화)다.

티엔이파트너스는 스타트업 코리아 투자 위크 마지막 날인 9월 7일 대전 창업열린공간 D1 라운지에서 ‘글로벌 진출 전략 토크콘서트’를 개최했다. 이날 티엔이파트너스는 그간 미국 진출을 지원했던 성공 사례를 중심으로 해외 진출 전략의 성공률을 높이는 가이드라인을 제시했다.

유성화 대표는 “가장 중요한 것은 자신의 비즈니스모델을 살피는 것”이라며 “자신을 알고 시장과 타깃을 살펴야 여러 가지 해외 진출의 방법 중에서 최적의 전략을 설정, 성공 가능성을 높일 수 있다”라고 밝혔다.

티엔이파트너스는 글로벌 진출 전략의 방법으로 두 가지를 제시했다. 처음부터 해외에 법인을 설립하는 경우와 한국에서 어느 정도 테스트를 거친 후 해외로 진출하는 방법이다. 유성화 대표는 스포츠 선수들의 사례로 설명했다. 야구선수 박찬호와 추신수는 미국에서 프로를 시작했고, 류현진은 한국에서 프로선수 생활을 하다가 실력을 인정받아서 미국에 진출한 경우라는 설명이다.

유 대표는 “두 가지 전략 중에 정답은 없다. 자신의 비즈니스모델, 타깃 시장에 따라서 적합한 전략을 선택하면 된다. 해외에서 출발하는 A 전략의 경우 한국에 아직 시장이 충분히 형성되어 있지 않거나 국내외에서 동시에 서비스를 론칭할 수 있을 때 적합하다. B 전략은 한국에서 시장의 가능성을 타진한 후 테스트베드를 거쳐 해외로 진출하는 것으로, 이때에는 로컬라이제이션이 중요하다”라고 강조했다.

A 전략의 대표적인 사례는 포디리플레이다. 올림픽 태권도 경기에 비디오 판독기를 공급한 회사로 이름나 있다. 한국에 법인을 설립한 후 바로 해외에 진출했는데, 비디오 판독 등의 시장이 한국에는 충분히 형성되어 있지 않았던 상태였기 때문이다. 포디리플레이가 개발한 360도 실시간 시각 콘텐츠를 기반으로 실리콘밸리에서 야구, 농구 등에서 비디오 판독이 필요할 때 사용하게 되었다.

해외 진출을 고려하는 우리나라 스타트업의 대부분이 B 전략을 쓴다. 한국에서 어느 정도 시장성을 판단하고 매출이 안정권에 들어서면 해외 진출을 고려한다는 것. 다만 이때 많은 스타트업들이 범하는 오류가 내수에서 충분한 테스트를 거치지 않는다는 점이다. 스스로 이 정도면 충분하다고 판단해 섣불리 해외 진출을 추진한다는 설명이다.

유 대표는 “한국의 테스트베드가 충분히 끝나지 않고, 성과가 그렇게 잘 나오지 않음에도 불구하고 해외 진출을 위해 IR을 한다. 그러다 보니 VC들이 항상 비즈니스모델이 A 형태냐 B 형태냐를 묻는다. 그러면 대부분의 스타트업 CEO들은 A 형태에 가깝고 주 타깃 시장이 미국이었다라고들 답한다. 하지만 VC들이 보기엔 B 형태다. 때문에 자신의 비즈니스모델이 어디에 가까운지를 판단하고 해외 진출 시점을 정하는 게 성공적인 글로벌 진출의 첫 번째 발걸음이다”라고 밝혔다.

글로벌 진출 방법은 비즈니스모델이나 시장의 규모, 타깃 고객층 등에 따라 ▲투자유치 ▲해외시장에서의 판매 ▲해외 유저 대상 제품 판매 ▲해외법인·지사 설립 등 네 가지로 구분된다. 앞서 말했던 것처럼 자신의 비즈니스모델이 어떤 종류인지 명확히 파악한 다음 해외 진출 시점을 결정하고 그에 적합한 진출 방법을 선택하는 것이 유리하다.

가장 대표적인 방법이 바로 해외에서 투자를 유치하는 것이다. 그러나 사실상 해외에서 직접투자를 유치하기란 쉽지 않다. 보통 해외에서 한국법인에 바로 투자하는 경우는 굉장히 큰 규모로 성장한 유니콘 정도이기 때문이다. 예비 유니콘이나 아기 유니콘 등이 되어야 해외에서 투자를 유치할 수 있다는 게 중론이다.

투자를 받는 것도 어렵지만 투자를 받고 난 이후에도 어려운 점이 많다. 보통 해외 투자는 현지 법인을 통해 이루어진다. 그래서 보통 현지에 조인트벤처를 설립하거나 단독법인을 세운다. 이 경우 현지 법인과 한국법인을 어떻게 정리할 것인가가 중요하다. 보통 씨드 단계나 프리 A 단계의 스타트업들은 현지에 조인트벤처를 설립하면 커뮤니케이션이 어려움이 있다. 현장을 잘 모르기 때문이다.

유성화 대표는 “주주총회 등 모든 걸 영어로 하고, 그 나라의 기준으로 진행하기 때문에 생각보다 어려운 점이 많다. 법인을 운영할 때 법률적인 문제도 그렇고 현지 프로그램 운영과 관련해 다양한 정보들을 면밀하게 검토해야 한다”고 조언했다.

유 대표는 또 “국내에서 표준계약서를 토대로 거래를 한다든지, 스타트업과 액셀러레이터, 그리고 VC들이 투자를 할 때에는 복잡하지 않다. 옵션도 충분히 검토 가능한 범위에서 진행된다. 하지만 해외에서는 계약서 종류가 다양하고 특별 단서 조항이 굉장히 많다. 법률가의 조언을 듣고, 가능하면 꼭 법률가와 함께 진행하길 추천한다”라고 덧붙였다.

유 대표에 따르면 미국에서는 실제로 변호사 집단들이 액셀러레이터나 투자를 함께 하는 경우가 빈번하다. 계약서 등을 꼼꼼하게 검토해 주고 M&A나 IPO 등을 살펴보는 만큼 세밀한 조건을 잘 알고 그에 따라 적합한 방향을 제시해 주기 때문이다. 계약서를 작성해주고 컨설팅을 해주면서 자연스럽게 지분을 가져가는 시스템이 이루어진다는 설명이다.

두 번째 전략은 해외시장에서 제품 및 서비스를 판매함으로써 글로벌 진출을 추진하는 경우다. 독점권 판매보다 현지 판매 루트를 살펴보고 직접 협업을 하는 형태가 유리하다. 한꺼번에 여러 지역에서 판매하는 것보다 한곳에서 시작해 서서히 확장하는 것이 좋으며, 분쟁을 대비해 경쟁 특허 등을 살펴보는 게 중요하다.

해외 유저를 상대로 제품을 판매하는 것이 세 번째 글로벌 진출 전략이다. 이 경우 놓치지 말아야 할 부분은 현지의 법이 적용된다는 사실이다. 우리나라와는 다를 수 있다는 점을 명심해야 한다. 예를 들어 이용 약관의 법적 효력이나 개인정보보호 이슈 등을 충분히 검토해야 하는 이유다.

네 번째는 해외법인이나 지사를 설립하는 방법이다. 이 때 가장 중요한 것은 한국의 법인과의 관계 정립이다. 특히 앞서 말한 B 전략으로 해외에 진출하는 경우 이 부분에 대해 명확하게 정리할 필요가 있다. 해외에서는 주주를 어떻게 구성하는지 등등에 대해 중요하게 여기는 부분이 있고 나라마다 차이가 있기 때문이다.

최근 해외 진출의 방법으로 가장 눈길을 끄는 것이 ‘플립’이다. 한국의 많은 소프트웨어 기업들이 플립을 굉장히 많이 한 것으로 알려져 있다. 플립은 한국에서 먼저 법인을 만들고 해외에 법인을 설립해 한국 본사, 해외 지사로 운영되는 것을 바꾸어 한국을 지사 또는 R&D센터 등으로 전환하고 해외를 본사로 만드는 방식을 말한다.

현재 한국 스타트업이 미국에 진출할 때 플립을 많이 활용한다. 특히 투자를 유치하기 위해서 플립 전략을 쓰는 사례가 늘고 있다. 하지만 여기에서도 주의해서 살펴보아야 할 것들이 존재한다. 해외에서는 한국법인의 해외 지사인가 독자적으로 설립한 본사인가가 중요한 판단 요소이기 때문이다.

유성화 대표는 “제일 많이 하는 방식은 국내 법인의 주주들이 가진 국내 법인 주식을 해외법인에 출자하는 방식이다. 국내 주주가 국내외 법인 경영에 계속 참여할 수 있는 형태다. 두 번째는 해외에 법인을 먼저 설립하고 해외법인이 국내 주주들로부터 주식을 매입하고 현금을 지급하는 방식이다. 해외법인이 국내 법인을 사들이는 형태다. 변호사 등의 조언을 받아 어떤 형태가 유리한지 판단할 것을 추천한다”라고 말했다.

스타트업 CEO들의 문의사항 중 하나는 플립을 해야 하나 하지 말아야 하나 하는 것이다. 이 때에는 첫째, 타깃 고객 시장의 위치가 어딘지 보고 둘째, 핵심 인력이 해외로 이동할 수 있는가를 판단한 다음 셋째, 과세 여부 등 세금 이슈를 고려해 결정해야 한다.

국내 고객을 대상으로만 서비스하는 경우에는 플립은 고사하고 해외 진출을 고려하지 않는 편이 낫다. 그리고 디바이스 제품일 경우 법인은 국내에 두고 해외 유저 대상으로 판매하는 방식이 유리하다. 해외에서 현지 인력을 채용하는 것보다 국내 핵심 인력 전부 혹은 일부가 옮겨가는 것이 좋으며, 주식의 거래가 발생하는 만큼 양도소득세·법인세 등 세금 이슈를 꼼꼼히 살펴야 한다.

유 대표는 “처음부터 시장이나 타깃 고객의 위치가 해외에 있다면 처음부터 해외법인을 설립하는 것을 추천한다. 국내에서 출발해 해외 진출을 고려한다면, 가급적 투자유치를 받기 직전에 플립을 하면 좋다. 투자를 받게 되면 주주들의 의사를 고려해야 하고 여러 가지 조항들이 많아지기 때문이다. 또 국내 법인을 보유한 지식재산권의 해외 이전 여부도 중요한 쟁점이 된다”라고 했다.

티엔이파트너스는 나라별 스타트업 생태계의 특성을 미리 살펴보고 진출 여부를 판단해야 한다고 전했다. 해외 진출을 추진, 플립을 통해 현지에 둥지를 틀었는데 막상 운영을 해보니 한국에 법인을 두고 해외 판매 등을 중심으로 운영하는 게 더 유리한 경우도 종종 있기 때문이다. 이에 티엔이파트너스는 주요 국가들의 스타트업 생태계 지표를 제시했다.

가장 많은 스타트업이 모이는 미국은 기업가정신을 갖추고 창업에 대해 철저하게 준비되어 있는 곳이다. 하지만 또 자신이 직접 발로 뛰지 않으면 네트워크 형성도 어렵고 투자자를 만나기도 쉽지 않은 곳이다. 민간 주도의 기업 성장 단계별 지원 및 투자가 가장 활발하고 체계화된 인프라로 접근성 및 보편성이 가장 우수한 곳이기도 하다.

중국은 정부와 창업정책이 연결되어 있다는 점이 특징이다. 특히 빅테크 기업의 창업생태계 육성에 힘을 식도 있다. 딥테크 기반의 스타트업들에게는 유리한 시장이 될 수 있다. 유니콘이나 우수한 스타트업이 꽤 많은 일본의 경우 최근 디지털 관련 부처가 새로 만들어져 새로운 시장으로 주목을 받고 있다.

스타트업 지원이 많지 않았던 영국은 핀테크 기반의 기업을 많이 유치하고, 스마트시티 기업들이 영국에 진출하면서 부상하고 있다. 금융 시스템의 글로벌 개방사업을 통해 스타트업 성공 가능성이 높아지고 있다.

독일의 경우 강소기업이 많아 강력한 산업기술을 경쟁력으로 스타트업 협업의 형태가 일반적이다. 하이테크 전략을 위주로 한 우수기업들이 많은 만큼 독일 내 유수의 기업들과 협업하는 형태로 사업을 전개한다면 조금 더 원활하게 독일에 자리잡을 수 있다.

프랑스는 파리를 중심으로 창업 생태계가 활발하게 조성되어 있다. 이미 우리나라 기업들도 많이 진출해 있으며, 특히 창업 비자가 유연해 한층 더 많은 기업들이 프랑스 진출을 추진한다.

유성화 대표는 “미국은 스타트업 네트워킹 행사를 만들어 CEO들은 초청하는 경우가 거의 없다. 스타트업 CEO들이 직접 발품을 팔아서 행사를 찾아 참가 신청을 하고 입장료를 내야만 들어올 수 있도록 되어 있다”라고 말했다.

유 대표는 이어 “한국인들이 해외에서 가장 힘들어하는 부분이 네트워킹이다. 스몰 토킹, 아이스 브레이킹 등을 어려워하기 때문이다. 이런 걸 제일 잘하는 사람들이 인도인들이어서 주요 빅테크 기업의 CEO가 인도 사람인 경우가 많다. 먼저 적극적으로 다가가서 친분을 쌓아야 좋은 네트워킹을 만들 수 있다”라고 조언했다.

[K글로벌타임스 황정일 기자] [email protected]